与客户说话→需求策略3
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与客户说话→需求策略3
心理要诀：
从以上事例，我们可以看出，那位客户开发商的第一句话是一鸣惊人的。假如换一种方式，一开口就说：“我想来问一下，您是否愿意购买一个新型的食品搅拌器？”或者“您需要一个高级食品搅拌器吗？”其结果与第一句话相比，肯定会稍微逊色。这是因为：
第一种问法，要对方回答的是：“有”还是“没有”。当然这几乎是明知故问，但这个问题提得好，有两个好处：
第一是没有使顾客立刻觉得您是向他们推销东西的。要知道，人们讨厌别人卖给他们什么，而喜欢自己想去买什么。
第二是商人只说有一台高级搅拌器，并没有问顾客买还是不买。因此顾客会产生一些兴趣，看看高级的与他家里的有什么不同。这样，演示说明就成为顺理成章的事情了。至于最后的购买，就是水到渠成了。
在销售产品的过程中，客户在听我们的第一句话时，比听第二句话乃至以下的话要认真得多。当听完我们说的第一句话时，很多客户，不论是有心还是无意，都会马上决定是尽快地把我们打发走，还是继续准备谈下去。如果第一句话不能有效地引起顾客的兴趣和关注，那么之后即使谈下去，效果也不会太乐观。
以退为进抓住时机
“商场如战场”。在这无硝烟的战斗中，每一位指挥官——生意人不仅需要智慧，而且还应有涵养和风度，要深谙“商场”技巧。口才在这方面是一项极其宝贵的资源，它是“战场”上无坚不摧的利器。
客户的开发，离不开生意洽谈，而在业务洽谈中，僵局是难免的。如果双方固执己见，相持不下，都有“宁为玉碎，不为瓦全”的思想，其结局是不言而喻的。此时，作为一位精明的客户开发应努力保持镇静，设法缓和洽谈气氛或者改变问题，甚至可以忍痛割爱，终止洽谈等待机会，卷土重来。
要打破僵局并非举手之劳，这就需要掌握客户开发的技巧。然而在众多客户开发的技巧中，“退一步是为了更好地前进”这一策略、方法，令人百试不爽。想方设法与对方建立心理相容关系，缩小或消除双方在心理上的“沟壑”，然后在良好的人际关系中重整旗鼓。
菲德尔费电气公司的约瑟夫·s·韦普先生去宾夕法尼亚州与一位富有的农场主洽谈用电业务。当他来到农场主所在的那所整洁而堂皇的别墅前去叫门时，对方只把门打开一条小缝，布拉德老太太从门内向门外探出头来，当她得知来人是电气公司的客户开发时，猛然把门关闭了。韦普先生再次敲门，敲了好久她才又将门打开，还是一条小门缝，而且还未等对方开口说话，她就毫不客气地破口大骂。
虽然一开始就十分不顺，但精明的韦普先生却没有因此而气馁，他决心以退为进，碰碰运气。
韦普先生：“布拉德太太，很对不起您，打扰您了。我访问您并非为了电气公司之事，只是向您买一点鸡蛋。”
听到这话，老太太的态度稍微缓和了一些，门也开大了一点。
韦普先生一看机会来了，接着说：“您家的鸡长得真好，看它们的羽毛多漂亮，这些鸡大概是多明屋克种吧？能不能卖给我一些鸡蛋？”
这时，门又开得更大了。
布拉德太太说：“您怎么知道是多明屋克种的鸡呢？”韦普先生知道自己的话与老太太建立了共鸣，便趁热打铁，接着说：“我也养了一些鸡。像您所养这么好的鸡，我还是头一次见到的。而且我饲养的来亨鸡，只会生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕时，用黄褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以我就跑到您这里来了……”
老太太一听，乐了，由屋里跑到门廊来。韦普先生利用这短暂的时间，瞄一下环境，发现他们拥有整套的奶酪设备。
于是韦普先生继续说道：“夫人，我敢打赌，您养鸡赚钱一定比您先生养乳牛赚的钱还要多。”
这句话简直说得老太太心花怒放。因为长期以来，她总想把这件得意之事告诉别人。她立即把韦普先生带进来，让他参观鸡舍。在参观过程中，韦普先生不时发出由衷地赞叹，还交流了养鸡方面的知识和经验。
最后，布拉德太太向他请教用电有何好处，韦普先生实事求是地向她介绍用电的优越性。两星期后，韦普先生所在公司收到老太太交来的用电申请书。后来，又源源不断地收到这个村的用电订单。
心理要诀：
在这个事例中，韦普先生的“以退为进”运用得恰到好处，最终使布德拉太太非常高兴地接受了他的用电建议。使用这种方法，要注意自己的话题应该是顾客所关心和感兴趣的，否则对方会亮出“红灯”。如果赞美对方，务必实事求是，切勿“花言巧语”而让对方知道你是在引诱他而半途而废。同时要抓住时机，在对方心情舒畅时巧妙地亮出你的绝招——回马枪。记住：“机不可失，时不再来。”贻误战机只能使你枉费心机，空忙一场。
在与客户打心理战时，要用“以退为进”这一招并不容易，因为你必须对所要开发的客户有全面的了解和认知，要事先对其进行一番调查研究，甚至要知道客户近期的喜好和对一些事情的看法。只有这样你才有50%的胜算的把握，因为另外的50%的胜算是要看你能否及时洞察和抓住客户的心理需求从而引导其对你的产品萌生好感。
讨价还价心平气和
“讨价还价”是做客户开发时司空见惯的事。有时，我们提供的是优质服务和优质产品，不想用降价来取胜，面对着客户压价的要求，要以坚定的口气，心平气和地和客户说明不降价的理由。
如有的客户问：“你能打多少折扣给我呢？”售货员：“抱歉，本公司一向规定不打折扣，因为我们的产品在质量上是从不打折扣的，所以也很难在价格上打折扣，如果我们这样做，那我们公司将名誉扫地。”
客户：“xx公司答应如果我们买他们的产品，就给我们九五折，你们为什么不给折扣呢？”
商人：“据我们所知，给折扣的公司早已把那5％的利润打入售价之中。本公司绝对不用这种‘羊毛出在羊身上’的办法讨好客户。说正确一点儿这是在欺骗客户，因此我们现在的售价，是最合理的最低售价，您不认为我们是个有信用的诚实的公司吗？”
在这个例子里，经营者抓住公司的声誉做章，使对方感到公司确是可能信任的，因为他们宁可冒减少销售量的危险，也不干骗人的勾当。
我们再来看一个拒绝客户提出减免代办费要求的例子：
“请你们估价，不必付代劳费了吧！”客户提出了要求。
“通常我们估价是要收代办费的，因为我们有相当明确的会计制度，客户可以随时向我们查询，同时客户也很高兴我们这样做。”
这是生意人拒绝客户减付代劳费要求的话。这话说得婉转，但很坚决，没有丝毫让步的迹象。
因为人们决定购买大宗物品时，虽然也都想从各方面能节省一些开支，但能否省下各项小宗的开支，一般不会影响最后的交易，这正如5000元一台的钢琴买得起，就不会在乎100元的琴凳了；作为精明的商人要善于抓住客户的这种购物心理，咬紧价格不放松，这样你会增加许多额外的利润。
当然，即使讨价还价也要有技巧，如果双方在价钱上一味相持不下，而不转换话题，其结果不可能是“柳暗花明又一村”。当您因价格和客户意见产生分歧，你可以以商品的代价问题来剖析价格的合理性。
鉴于以上例子，善于经商的机灵人就容易在价格和代价上大做章，最后使客户心服口服，愿意掏钱买昂贵的商品。同样，类似问题还可以采用货比三家的销售方法。
汤姆正欲购买一套音响设备，但由于品种太多，加上经济限制，一时也难以决断。当他正徘徊不定时，一位年轻的营业员看穿了他的心思，于是上前问道：“你很想买我们商店的这套音响是吧？但不可否认这些东西的价格却很昂贵，你要慎重考虑才可决定。我想你如果再到其他商店比较比较，也许这对你来说是很有利的。”这位客户心里想，货比三家不吃亏啊，于是他又去了其他几家商店，作了一些观察和比较。他发现那些家商店中的音响设备，虽然价低一些，但质量上，如外观、音质、音色等，都差一些，正所谓一分钱一分货。最后，他又回到这位年轻营业员的商店，毫不犹豫地买了一套音响。
心理要诀：
讨价还价是生意场上永不改变的合奏曲，只要抓住客户的购物心理，运用口才学的技巧，相信，只有咬紧价格的商人，没有顽固不变的客户。
当我们与客户在讨价还价上争执不下时，我们要牢牢地抓住客户的需求**，在我们的产品价格上大做章，使客户感到我们的产品才是真正的物有所值，这样客户便消除了吃亏上当的感觉，在心理上自然愿意购买我们的产品。