与客户说话→需求策略2
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与客户说话→需求策略2
机不可失，时不再来。炊具商看到时机成熟了，立刻向他们提出订货之事。
“噢，也许为了保险起见，你们最好还是付订金买一套吧，一旦公司发货我就给你们运来。不过这可能还要再等一段时间，或者相当长的一段时间。”两位先生急忙掏钱付了订金。大约六星期后，产品终于被送到了两位太太的手中。
心理要诀：
人们都有这样一种心理，对于某些东西产生兴趣后就想得到它，一旦难以得到，就更觉得渴望和向往。这位炊具商正是抓住人的这个心理，以巧妙的言辞成功地运用了“欲擒故纵”法，从而让顾客“上钩”：他们购买商品是自己想要买而不是别人要我买，而且一旦买到，还为自己的努力表示赞赏。
使用“欲擒故纵”方法时，应善于察觉客户的心理变化，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户上货，否则会弄巧成拙，贻误战机。
刺激**急人所急
心理学家指出，人的一切行为动机不是为了追求快乐，就是为了逃避痛苦。同时人们为了追求长远的快乐，会甘愿忍受暂时的痛苦；为了逃避长期的痛苦，而能够放弃眼前的快乐——这就是人性。营销人员如果能够通过转移情绪或心理来引导客户的人性，让客户感觉目前很“痛苦”，只有享受了我们产品才能够“逃离痛苦”，从而“追求快乐”，销售的达成就是很简单的事情了。
美国著名的客户开发商戴维先生，讲了一个他亲身经历的有趣故事。一位中年客户和他谈了15分钟后，这位客户向戴维订购了一个热水器和一个新式煤气灶、一台电子微波炉，并约定第二天早上8点来取货。可是第二天，这位客户却挂电话给戴维先生说：“不要了。”戴维先生既没有作罢，也没有埋怨，他驱车前往他家，微笑地质问：“为什么呢？您昨天不是高高兴兴地和我闲聊这些炊具的好处吗？”
“我太太说免了罢，因为用热水在煤气灶上烧就可以了，旧有的煤气灶还可以用……”“那么电子微波炉呢？”我太太说：“家里有电炉，也有火锅，何必再花那么多钱。”
他还接着说：“我太太说准备省一些钱给我买一部摩托车。”戴维先生突然打断他，问道：“对了，您不是刚买一套新楼房吗？”“不错啊！”戴维先生继续问道：“以先生的财力买一部摩托车易如反掌，从前怎么不买呢？”“那时我太太一直怕我骑摩托车有危险……”
“现在难道就不怕了吗？”说到这里，俩人都不禁哈哈大笑。戴维接着又说：“先生，依您的财力和身份，我看买汽车才和您的身份相配啊！德国的‘奔驰’、美国的‘福特’、日本的‘丰田’，七八万就可买到八四或八五式。有了汽车，不但会提高您的身价，而且事业会取得更大的成功……您希望要大型的还是小型的？”
这位中年客户支支吾吾地说：“买汽车是我多年的愿望，就不知道买哪种好，您是生意内行人，是否能帮我……”
“我也只是略知一二，不过我乐于效劳，但是新房子、新汽车和旧炉灶是很不相称的啊！”
听了戴维先生的谈话，那客户不禁说：“是啊，我们还要热水器、煤气灶，还有微波炉，请您马上派人给我送货，顺便也请几个人给我安装。”“噢，您要慎重考虑，不要勉强自己，您太太的意思应该考虑考虑……”
“没关系，没关系，这事还是我说了算。其他就拜托您了……”
心理要诀：
在这个事例中，客户退货并非是因为缺乏支付的经济能力，而是想买摩托车。于是戴维先生就抓住这个想提高自己身份、地位的**对其进行刺激，劝他买汽车，燃烧起对高层次生活的**，然后话锋一转，使对方觉得原来的订货和他求得社会地位的**并不矛盾，于是便水到渠成地完成了原来的交易。
不可否认，每个人都有各自的**，一个人在不同时期又有着不同的**。而人们的**总是深深埋藏在心底，不易被人们觉察，这就要求我们必须知道客户最需要的是什么，急客户所急，想客户所未想，然后通过我们的头脑和嘴巴，使这种**原形毕露，再利用它达到开发客户的目的。
幽默机智获得青睐
人们都喜欢看卓别林的表演，喜欢听逗人捧腹大笑的相声。为什么呢？因为他们的表演极富幽默感，给人以欢乐，给人以轻松。
在20世纪60年代美国有位大学生思想活跃，且诙谐幽默。在他当业余客户开发员时，萌发了一个好主意。他有一次走进一家报馆问：
“你们需要一名有才干的编辑吗？”
“不。”
“记者呢？”
“也不需要。”
“印刷厂如有缺额也行。”
“不，我们现在什么空缺也没有。”
“那你们一定需要这个东西。”
年轻的客户开发员边说边从皮包里取出一块精美的牌子，上面写着：“额满，暂不收人。”如此轻而易举，在轻松愉快中促成生意。
美国俄亥俄州的著名演说家海耶斯，30年前还是一个初出茅庐、畏首畏尾的实习客户开发员。一次，一个老练的客户开发主管带他到某地推销收银机。这位老练的客户开发主管并没有电影明星般的堂堂相貌，他身材矮小、肥胖，脸红通通的，却极富幽默感。
当他走进一家小商店时，老板粗声粗气地冲着他说：“走吧，别老**我的耳朵，我对收银机没有兴趣。”
这位老练的客户开发员就倚靠在柜台上，格格地笑个不停，仿佛他刚刚听到一个令人捧腹大笑、世界上最妙的笑话。店老板直愣愣地盯着他，不知所措。
这时，这位老练的客户开发直起身子，微笑着道歉：“对不起，我忍不住要笑，你使我想起了另一家商店的老板，他跟你一样，一碰到我就说没有兴趣，后来，他却成为我们熟识的主顾。”
说着，这位老练的客户开发一本正经地展示他的样品，历数其优点。每当老板以比较缓和的语气表示不感兴趣时，他就笑哈哈地引出一段幽默的回想，又说某某老板在表示不感兴趣之后，结果还是买了一台新的收银机。
旁边的人都簇拥着，瞧着他们，海耶斯又窘又紧张，心想他们一定会被当作傻瓜一样被赶出去。结果却出乎意料。不一会儿，他们就把一台收银机搬进了商店，那位老练的客户开发又以行家的口吻向老板说明具体用法。
心理要诀：
在这个事例中，海耶斯的这位顶头上司运用轻松幽默的语言，针对客户从不喜欢收银机到逐步缓和、喜欢的心理进行有效的“进攻”，即每当客户表现出不感兴趣的时候，他就列举某某客户当时的情况，以此来使当前客户获得心理确认，最终达成交易。
在开发客户的过程中，幽默的力量是不可忽视的，一位精明的客户开发人员，要想在市场上来往穿梭，游刃有余，不仅要有幽默的语言，而且还要有幽默的动作，让顾客喜欢你。当然客户开发人员的幽默不是为幽默而幽默，所说的故事、所讲的笑话都要有的放矢，要有助于引导客户发自内心的对其开发的产品的青睐。
一鸣惊人引起关注
有时候，话语的力量是很大的，它可能改变一个人当时的内心思想。但需注意的是，话语的力量终究不单单是语词的事务，如果没有语义的支撑，话语的力度是无法获得的。因此，要想说出很有力度的话语，就需要一个恰当的表达。
美国有位食品搅拌器客户开发商，当一男客户走进他的商店时，他第一句话就问：“家里有高级食品搅拌器吗？”
男客户被他这突如其来的发问给难住了，转过脸来对这位客户开发商说：“搅拌器我家里倒有一个，但不是高级的。”
客户开发商马上说：“我这里有一个高级的。”说着，从柜台上拿出一个搅拌器，一边讲解，一边演示。起初那位男客户还有点想凑凑热闹的念头，当他看完他的演示后禁不住买了一个。