第九章 谈判是没有硝烟的战争犹太人的谈判智慧
漫漫导演路 半夜不要喊我名字 失忆总裁萌萌妻 当小白脸穿成贱受 忘情歌 总统吞掉小草莓 霸爱总裁：独宠萌妻 武道妖修 重修仙道 山海秘闻录
第九章 谈判是没有硝烟的战争犹太人的谈判智慧
第一节谈判前的“演练”很重要
在社交场合或谈判桌前，许多人能够随机应变，显得风度翩翩。一旦揭开了这个秘密，就会发现，任何人都不是天才。知识来自学习，关键是充分做好谈判前的准备工作，以行动实现目标为主，以少说精简为辅。
福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉是哪一年？导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴：“967年。”他怎么能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉？原因非常简单，作为犹太人后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所以在访日以前，就早早阅读过有关日本的大量资料。这种认真严谨的态度对我们当今的生意人不无启示。
犹太人认为，说话是没有硝烟的战争，三言两语说得好能赢得人心，口若悬河说不好也很可能招来杀身之祸，所谓“祸从口出”，就是这个道理。因为犹太人在说话时特别小心谨慎，也不随便乱说，并尽可能地做好大量的准备工作。因而，犹太人在谈判时幽默风趣、从容不迫、应对自若，能随心所欲地控制谈判气氛。
这种充分做好谈判前准备工作的方式，不仅在世界商界，而且在外交界也得到了普遍的重视，巧舌能敌百万兵，殊不知其背后倾注了多少心血。
你和犹太人熟识以后，交谈越多，就越会觉得犹太人学识渊博，每个人都好似博士一般。
他们的话题涉及政治、经济、历史、体育、娱乐、军事、时事……古今中外，仿佛没有他们不知之事，没有他们不通晓的道理，但是他们所说的话绝对没有多余的话。
当犹太人向你讲起大西洋海域特有鱼群的名字，汽车的构造，植物的分类和品种……你也许会以为他们是这方面的专家。而此刻，你差不多快要被他们的渊博知识征服了。
广博的知识对犹太人而言，不光是用来作为交谈的资料和改变谈话的气氛。更重要的是，知识可以开阔他们的视野，可以帮助他们从更多的角度来看待事物，以便选择最佳解决问题的途径。实质上就是利于他们决策和判断。
有两种情况差别太大。看见天很小的人当然是井底之蛙，而视野开阔的人，从商当然容易进入高境界。
从细处观察，犹太人一方面精于心算，另一方面又非常勤奋、时时动笔。只要是他们看中的东西，他们都要记录，这是他们对动手的实践运用。
犹太人爱做记录，却并不随身携带笔记本。而是买到香烟抽完后，把烟盒里的锡箔纸抽出来，在背面做记录，给人一种很随意的感觉。回家后，他们会重新整理。
在谈判中，犹太人也是用这种方法做记录。日期、金额、交货期限地点，样样要清晰明白，不得有误。谈判中的这种记录实际上就是犹太人生意交易的备忘录。
犹太人做事，不存在含混不清，更不存在错误的记忆。这些当然都得益于博闻强记，多做少说的处世习惯。
求乎其上，得乎其中
设定目标，是犹太商人谈生意准备阶段的要务之一。要确定谈生意的目标，需要在谈生意之前准备好与生意目标相关的技术与价格资料，同时对对方的态度和可能发展的趋势有所把握。因此，犹太商人认为，准备阶段确定的目标是整个生意成败的关键所在。在你坐在谈生意桌之前，那些你所该做而没做的工作，就已经决定了你谈生意时会如何表现。
荷伯先生家的电冰箱出了问题，据说难以修复了，于是他决定重新购买。他从存折取出自己仅有的500美元，换句话说，要买一台新的冰箱，他最多只能出到500美元，之外，他的兜里只有一盒火柴、一根笔和八分零钱。他左挑右选后，来到赛厄斯商店中，瞅准一台标价为489.95美元的冰箱，他喜不自胜。你要知道，赛厄斯商店是明码标价商店，他们不讨价还价。可是荷伯先生还是仅用450美元买到了这台心爱的冰箱，他达到了目标，那是因为他先定出了目标。
（1）定出你的理想目标。理想目标是一个你希望得到的目标，即达到了此目标，对己方的利益将大有好处，如果未达到，也不至于损害己方利益。
一位热气球探险专家计划从伦敦飞往巴黎。他对自己此次行动的目标做了以下详细划分：我希望能顺利抵达巴黎；能在法国着陆就已经不错了；其实只要不掉到英吉利海峡，我就心满意足了。
注意：犹太商人认为谈生意是从实际出发的，理想目标也固然要遵循“求乎其上，得乎其中”的原则。但是，理想目标绝不是漫天要价，你总不希望当你刚亮出报价牌时，就把对手吓跑了吧！
（2）重要的是你的终极目标。一家位于苏格兰的小轮胎公司原来一周只开工四天，经理为加强产品在市场的竞争力，希望能将工作定为一周开工五日。但是，工会拒绝开会，工会的理想目标是周五不开工。在漫长的谈生意过程中，公司一再声明，如果工会不肯合作的话，公司将可能被迫关闭。看来资方的决心挺大，可工会的决心更大。最后谈生意宣告失败，公司亦宣布关闭，工人们都失业了。工会就是因为要追求理想目标而牺牲了终极目标保住饭碗。
（3）最好有个目标区间，以便你和你的对手能自由游戏于理想目标和终极目标之间。早上，甲到菜市场去买黄瓜，小贩a开价是每斤5角，决不还价，这可激怒了甲；小贩b要价每斤6角，但可以讲价，而且通过讲价，甲把他的价格压到5角，高兴地买了几斤，此外，甲还带着侃价成功的喜悦买了他几根大葱呢！同样都是5角，甲为什么还愿意磨老半天嘴皮子去买要价6角的呢，因为小贩b的价格有个目标区间最高6角是他的理想目标，最低5角是他的终极目标，而这种目标区间的设定能让甲心理上更容易接受。一般来说，很多人都会这样对孩子说：“如果你目标订得高，成就自然就大。”在平常生活中，我们往往都是这样做的。
但是，在商场上，这个习以为常的道理还能起到那样的作用吗？有两位教授做过一个实验。他们在进行交易的两人之间安置了一道栅栏，让双方都看不见对方，也听不见对方的说话，因此要价、出价只能靠传递纸条的方式沟通。在沟通过程中，双方所得到的信息完全一样。但是一方被告知，他可以7.5美元成交，另一方则被告知他可以2.5美元成交。结果，期望以7.5美元成交者，果然如愿以偿；期望以2.5美元成交者，也和预期所得很相近。
一位犹太商人也尝试了一个这样的实验，不过情景有些不同。两位教授所选对象是学生，这位犹太商人所选对象是专业人士。教授限制谈判双方沟通，犹太商人则让对象直接接触，教授提供期望值，让谈判双方参考，犹太商人则让对象自行决定。结果，犹太商人的实验证实了，期望值高者能以较高价成交，期望值低者成交价自然较低。由人们在生活中设定目标、修正目标的举动可以看出一些他们在谈生意中可能出现的反应。人们常为自己修订了目标，却浑然不自知。
当犹太商人选择去一个社区居住，选择参加一个团体，或选择上一个教堂时，犹太商人便会针对现状，制定目标。企业主也是这样，他们会向朋友、秘书、助理人员描述他们的目标，依据不断的反馈，逐步向上或向下修正目标。犹太商人认为，个人的期望值反映了他希望达到的目标，换言之，那也是他对自己的一种期望。期望不单单是愿望，而是一种包含了展现个人自我形象的肯定意图，万一表现不好，可能有损自我形象。当人们被问到“下次你想拿几分”时，他们设定目标的真实度绝不如当他们被问到“下次你期望拿几分”时来得高。因为，后者牵涉到自我形象的自尊，而前者没有。一个人的期望值，与敢不敢承担风险和成功是相关的。在选择目标时，个人就仿佛赌客下注一般，尽可能在所得、代价和成败之间保持平衡。当然，在成败、代价、所得三者之间，要想常胜不败，并不是一件易事。所以，人们只能在过去经验的基础上，以此为出发点。成败会影响期望值，人们会根据自己的能力、表现，来决定期望值的高低，因为这场轮盘赌中，包含着个人最宝贵的资本自尊。犹太商人认为，谈生意就是一个不断寻求反馈的一来一往的过程。买方、卖方各有自己的目标，然后寻求反馈，并根据反馈中的每项要求、让步、威胁、拖延确定最后期限。
权限，甚至好人、坏人的评语，都会对双方的期望值造成影响，任何一句话、任何新动向都可能成为左右“价钱”的起伏决定因素。因此，犹太商人认为在谈生意过程中，设定一个高目标往往会比设定一个低目标要好的多。
不过，期望愈高，失望的机会也就愈多，这当中承担风险在所难免。所谓“买卖交易”，当然要靠良好的判断力，做一个周密的评估。评估时应该将目标订得高一点，虽然这会给你带来一定风险。
谈判中的“狡兔三窟”
犹太商人认为，在谈生意之前，需制定多个不同的谈生意方案。这样做的好处在于：万一初次谈生意宣告失败，你还可以提出那些准备好的不同方案由对方思考，而不至于接受一个你毫无思想准备的交易，虽然签约的一刻，你觉得那是你惟一可以做出选择。
制定不同的谈生意方案，而且千万不要自以为：“谈生意根本不会破裂，现在想那么多问题干吗？”对一个试图逃避艰巨的谈生意准备工作的谈生意者而言，这确实可能是一个绝好的借口，但我们应该看到事情的另一面。在很多情形下，自认为谈生意不会失败，从而只抱定一种已经确定的谈生意目标不放，确实也不会带来什么损失。但是，绝大多数的谈判都会按照特定的一种形式进行，并且时常受到迟迟无法达成协议的困扰。而且，如果你事先没有准备好其他的方案，你很可能被迫接受一项远远低于你满意程度的交易。你会在毫无退路可言的情况下，切实地感到那种“挥泪大甩卖”的心理压力。
有一位叫罗杰斯的推销员积极奔走，以极大的热忱投入推销工作。所到之处，他都热情地把空调从头到尾向买主介绍一通，并乐此不疲。起初这一招也能起点作用，但后来遇上一位顾客帕克，情况就不一样了。
帕克静静地听完罗杰斯的介绍，起初一言不发，但后来他针对空调的优点大谈起来：“这种空调确实有不少优点。但是，由于它是新产品，质量是否可靠、性能是否优越都很难说。虽说噪音低，但比名牌的噪声大多了，我家有老人，噪音大了会影响休息。虽然不用换电表，但我住的是旧房，线路负荷已经够大的了，若再用这么大功率的空调，会引起麻烦的。而且天气已经降温了，可能这个夏天不会再有高温了。如果买了不用，半年的保修期很快就过去了，等于没有保修。”听了这番吹毛求疵的挑剔，一向善辩的罗杰斯竟一时哑然，在受到“突袭”的情况下只得降价求售。
犹太商人提出了制定“杀伤力方案”的办法：
（1）你可以决定采取什么目的。在准备你的几套谈生意方案之前，你首先应当弄清楚你所准备的方案是做什么用的：是准备在谈生意可能失败之时，你提供给对方的不同于现时谈生意目标的新的条款呢，还是当对方不同意你所开列的条件时，你开出的另一些条件？很显然，前一种方案是全局性的，后一种方案是局部性的。
（2）你可以决定采取什么方向。谈生意采取横向谈生意的方式，你可以将准备洽谈的议题全面铺开来，并且规定好每轮要讨论多少个问题，按顺序一轮一轮地谈生意。采取纵向谈生意的方式，你可以把要谈生意的问题整理成一个序列，按问题的内在逻辑要求、顺序进行谈生意，一次只谈一个问题，这个问题不彻底解决则不进行下一问题的讨论。
（3）谈生意方案的制订当过程中。下面一些重要元素一定不能忽略：“谈生意主题和目标，谈生意时间，谈生意期限，谈生意议程。”
第二节两姐妹争吃一个桔子
犹太商人认为，谈生意双方在立场上争执不休难以达到目的，因为不同的立场给双方制造了隔阂。要想使生意成功，双方必须着眼于利益之上，因为利益才是谈生意双方的共同点。
只能调和双方利益而不可能调和双方立场，这种方法行之有效，其原因有二：其一，任何一种利益，满足的方式有很多种。其二，谈生意双方的共同性利益往往大于冲突性利益。
我们往往因为对方同我们的立场对立，就认为对方与我们存在利益上的冲突：如果我们防止对方侵犯利益，对方就一定想来侵犯；如果我们想降低房租，对方就想提高房租。但在许多谈生意过程中，只要深入审视潜藏的利益，就可以发现，双方的共同性利益要比冲突性利益多得多。
以房主与房客之间的共同利益为例：一、双方都需要稳定，房主需要稳定的房客，房客要找到时间长一点的居住地；二、双方都希望房间维护得很好，房客要住在里面，房主想要增加房子的价值以及建筑的名气；三、双方都希望建立良好的友谊，房主想要房客按期付租金，房客希望房主做必要的房屋维修。双方还有些不同但却并不冲突的利益：一、由于房客过敏，他不喜欢新刷的涂料，房主则不愿花钱重新粉刷所有的房间；二、房主可能希望第一个月的房租有所保证，因此想让房客提前预付。房客对房间很满意，他可能对何时付房租没太在意。当考虑了上述共同利益和不同利益之后，双方在低房租与高收益方面的对立利益就容易解决得多了。双方的共同利益也许会促使他们签一份双方都满意的合同，比如订下长期合同，双方共同承担改善住房条件的费用。双方为了友谊做一些努力，不同的利益就可以得到满足。比如第二天预付第一个月的房租，房客花钱买涂料，房主负担粉刷费用。不要把调和双方利益分歧的事想得太容易这就好像一个人一手要把向北去的驴子拉回来，另一手又想把向南去的驴子拉回来一样，有时费心费力，也未必能获得成功，关键是要找到诀窍。
我们来看看姐妹俩争吃一个桔子的故事。两个人都要这个桔子，因此就一分为二。但她们并未了解一位想吃果肉，另一位只想用桔皮烘烤蛋糕。
这个故事如同许多谈生意的案例一样，圆满的协议之所以有达成的可能，正是因为每一方所要求的是“不同”的东西。你了解了这一点，一定会感到惊异，人们一般都认为双方的差异只会造成困难。然而，“差异”有时却能引导出解决问题的方法。
“协议”往往是基于“不一致”而达成的。假如股票购买人一定要说服售出人相信价格会上升然后才成交，那岂不是笑话。如果双方一致认为股价将上涨，售出人就可能不想出手了。股票交易之所以能达成，正是因为购入者认为会涨价，售出者认为会降价之故。想法的差异，是达成交易的基础。许多创造性的协议，都显示出“透过歧异达成协议”这一原则。
在利益和想法上的歧图，可以使得某一项目对你有很大的利益，而对另一方则损失不大。调和双方利益的第一个诀窍是：拟定一些你本身可以接受的选择方案，然后征询对方偏好哪一项。你希望知道的只是对方偏好哪一项，不必知道对方可接受哪一项。然后你再细分对方偏好的那项选择方案，将之分为两种以上的选择方式，再请对方选择。如果要用一句话来概括如何“契合”的话，那这句话就是：寻找对方损失有限而对你大为有利的方案，反之亦然。在利益上、次序上、信念上、预测上，以及对风险持有态度上的差异，正是双方可以“契合”之处。因此，谈生意者的座右铭也可以是：“差异万岁！”
调和双方利益的第二个诀窍是：把双方的注意力都放在谈判的内容上。现在你正在设法寻找可以改变对方抉择的各种选择方案，以便对方做出令你满意的决定。你要给对方的不是问题而是答案，不是困难的决定而是容易的决定。在这一阶段中，你务必把注意力放在决定的内容上。决定常常会受到不确定因素的羁绊，你往往希望得到的越多越好，但又不知道得到多少才够。你可能会说：“你说出来，我就知道够不够。”这在你自己看来，也许言之有理，但若是从对方的角度看，你就知道必须提出更令人信服的理由。因为不管对方做什么或说什么，你都会认为还不够你还想要多知道一点。要求对方再往前多走一步，并不会产生你心中期望的结果。
许多谈生意者都不能确切地知道自己向对方提出的要求是“形式上说说”还是“实际成效”，而这两者的区别却是至关重大。如果你希望的是“实际成效”，就不要给谈生意空间增设障碍。如果你希望让一匹马跳越栅栏，就不要再加高栅栏。如果你希望出售三角一杯的饮料，就不要为了自己有谈判余地而把价格定为五角。
多数的情形下，你想要的是一项承诺，你可以设法提供几项可能的协议。在谈生意中为了理清思绪而动笔，这是非常正确的。从最简单的可能方案入手，然后拟出几种可能性的选择。对方会同意哪些条件对双方都具有吸引力？可以在拍板时减少有发言权的人数吗？你能拿出一份让对方容易履行的协议书吗？
一般而言，人们常常对尚未开始的事情打退堂鼓，对已经开始的事情则难以罢手，对已经进行了一阶段的事情可能罢手，而对刚刚着手的全新行动则会努力进行。如果工人希望工作同时听听音乐，则公司容易同意让工人自行播放唱片，而不容易接受由公司播放音乐。由于大多数人都会受到“合法性”概念的影响，所以，设法使解决方法具有合法性，是解决方法易被对方接受的有效方式之一。对方比较容易接受从公平、法律和荣誉角度出发并自认为正确的事情。最后，犹太商人对调和双方的利益表现出乐于接受的态度，也认为公正是惟一的保证。
切准时机，该出手时要出手
不要不合时宜地谈生意，而要选择最好的谈生意时机，这对犹太人来说是最讲究的。事实也是如此，有很多生意谈判之所以没成功，并不是因为它们不好，也不是因为执行到位，而是执行的人没有选择适当时机。在谈生意过程中没有其他任何的因素比选择时机更为重要，它在整个谈生意过程都会发生作用：我们应该何时与对方谈生意？我们在什么时候向对方提出这个要求最为合适？在这个阶段能不能给对方施加压力？谈生意到了现在可以结束吗？谈生意的每一进程都要在良好的时机下步步为营，时机把握不好，你可能还没开始与对方谈生意就已遭到失败。也许本来你很快就可以与对方达成协议了，但因为你没有把握住时机，你不得不再继续同他讨价还价，由此你的利益又受到了损失……所以，时机有可能帮助你赢得生意，也可能让你把整个生意搞得很糟，一切就看你如何把握了。
许多谈生意者取消表面上对他非常有利的交易，其原因仅仅是他们选择的时机不当。如果有人对一项规划或一笔交易表示反对，这并不一定是因为他不喜欢这个规划或这笔交易，很可能只是因为你所不知道的经济原因或其他内部原因，对于那个特定的人、那种特定的环境和那个特定的时间而言，那样的主意行不通而已。不过，如果你相信一项主意，并且相信这项主意对某位特定顾客应该是有意义的，那你就去访问他，告诉他你的主意。但要在一个比较有利的时间提出来，你就会因此取得成效。当你把谈生意工作中的一切有关时机选择和难以捉摸的事情结合在一起时，正确、恰当的时机选择，也许就只需要你打个电话去试试看。几乎任何一项交易，不论是一笔简单的买卖或是一系列历时多年的复杂行为，都会发出它特有的感觉信号，任何人都可摄取。
虽然在谈生意过程中你可以控制时机，但你应当从对方那里得到行动的提示。显然，要达到这个目的，你应该做的是倾听而非说话，而且要真正听取对方告诉你的话，并且善于理解它。其实这一点，我们曾多次提到并强调。只要你的问题提得恰当，你可以获得许多有关时机选择的线索。
例如：对方公司出于预算或其他方面的考虑，在一年内的某些时间才会够做出购买的决定，这一类信息常常通过询问就可以得到。
犹太商人认为要想在谈生意中选择最好的时机出手，必须切记以下三条基本的原则：
（1）别轻易脱口而出。对于任何一项提议，应当先花时间去考虑一下，看看当时的形势是否需要某种时机的选择，或者你是否可以利用时机的选择得到好处。在没有考虑清楚时，不要轻易给什么答复。任何一次谈生意，它的实际情况性质、复杂性以及在进行中所获知的某些信息，都能帮助你了解什么是时机，这个信息，要与常识一起应用。
假如你对你的对手一无所知，那么，进行一笔交易的谈判所要花的时间，显然会长一些。如果对方被你一开始所做的那段介绍词所打动，那你再次介绍之前，最好同他交换一些意见。如果你知道对方接受交易的过程需要历时数月，就不要试图在几个星期之后迫使他做出承诺。
（2）别失去耐心。我们常常受着要求立刻得到满足这一**的驱使，公司的环境似乎更加强调了这种冲动。接着干下一件事吧，这会减少一件令人烦心的事，同时也不会令你在这件事上失去耐心。
然而，实际上即使我们能使别人照我们的意思行事，也难以做到让他们照我们的进度行事。人和事物总是按照他们自己的节奏运动，几乎从来不会照我们的时间表来行事。所以，我们劝告谈生意者，延缓追求瞬间能力，调整你自己的时间表以配合别人的时间表。对于谈生意者而言，有关时机选择的各个方面，实在没有比耐心更为重要的东西了。坚持不懈，正如通常所理解的那样，谈生意的数字游戏在于你向对方提出了多少要求，又多少次耐心地向他们重复要求。耐心和坚持不懈是你谈生意的基本信条。
（3）不要懈怠。在得到对方承诺时，谈生意的时机与何时应说什么话、做什么事同样重要。你用你的头脑去做这项工作，它通过感官直觉计算出通过分析思维不可能得到的答案，时机的选择就是把这些感官直觉转换为有意识的行动或有意识的静默。如果你把这份时间表想像为一笔交易的“全部时间”，或者想像为独立于该项生意之外，上述的转换过程就不用费力了。
大多数交易似乎都有一个秘密的期限，它总是按照一种预定的程序和进度进行的。一次谈生意需要花费的时间，可以是几小时，也可以是几天、几个月甚至几年。每一个阶段的时机选择什么时候和延续多久通常是显而易见的，正确的时机选择就是依计行事，该做什么就做什么，该怎么做就怎么做。有些人在了解谈生意的必需程序后，就想寻找捷径。因为急于成交，他们总想压缩时间，或删减掉某些程序，他们就算是看见了适当的时机选择标记却置若罔闻，没有对形势做适当的诱导，他们必然会给谈生意写下不愉快的结局。
该出手时就出手因为已到了出手的最佳时机。同样，该谈生意时就谈生意。最好的谈生意时机找到了，接下来的问题是，应如何用好它，利用它摧垮对手，在最后签定的生意协议上获得最大的利益。切记不要把最好的时机弃置一旁，让它无用武之地！要在谈生意过程中选择适当的时机并不是一件容易的事，其实，每天都会有许多意想不到的时机出现在你面前，你并不一定要成为能预知这些良机的先知，但你却必须**地对这些良机的重要性做出及时反应，引导事情朝着对你有利的方向发展。也就是说，你要会利用时机。
那么，应该如何利用谈生意的最好时机来处理事情呢？
一、利用别人愉快的时机。延长、续订或重新签订合同时，千万不要在这份合同即将满期的时候才去做，就如同要与对方达成于己优惠的交易要趁对方高兴时一样，你应该选择对方愉快时去延长或者续订合同。如果对方得到某个好消息，即使与你无关，但这就为你提供了一个良好的时机，这时去向他提要求，大多会畅通无阻，当然，你的要求不能过分。
二、利用别人倒霉的时机。别人倒霉或不幸的时候，能为你创造各种各样的机会，正如你应该趁当事人最愉快的时候来续订合同一样，你就应该在这个可能成为买主的人对你的竞争对手最感不满时，跟他达成一份合同。
三、你最好的交易对象是刚上任或快下台的人。新上任的人急于干些事，使自己出名，而他通常又被赋予充分的行动自由；即将离任的人，因为自己将不再为这样一些头痛的事四方奔走，也就不会再斤斤计较。
四、运用非常时机的时机选择。在非上班时间、深夜或周末期间打电话，往往会有较大的效果。你一定要这样开头：“这件事太重要了，所以，我要在周末告诉你。”
五、花时间去缓和威胁。选择时机是缓和对方要求的最好办法，我们可能迫使对方做出答复，而又做得不那么让人听起来别无选择。
六、利用忙人的注意力。比较繁忙的人，他注意力不会长时间停留在某个问题上，所以你必须直来直去，你到他那里就是为了听他的想法。你应该少说几句，将机会给别人，让他说，否则你只会引起别人的抵触情虚，或者对你的事情根本就心不在焉。
此外，还要对事情的轻重缓急有个清楚认的识。如果你讨论的问题很多，或者你要使对方接受项目很多，那就一定要为最重要的问题留下充分的谈判时间。千万不要把自己搞得相当紧张，到了“我能再占用几分钟吗？我的主要意见还没有说”的境地。有时机，却不会充分利用，仍然对谈生意不在行！这是犹太商人的忠告。
第三节犹太人是怎么说服别人的
在犹太商人看来，为了不使对方讨价还价，首先必须使对方的态度有所改变。我们应当以对方预先的设想、已存在的信念、所需与所求等为出发点，并引导他们向着我们的建议靠拢。每件事情都有两个方面，每一次交易也都有满足和不满足的因素在内，双方也都必须有一些需要克服的反对意见。交易是否能成功，从某种意义上说其根本在于你如何去面对反对意见。这就取决于你在交易中怎样讨价还价，并且怎样去影响、改变对方的观点。
乔治先生的妻子视力较差，她使用的手表必须长短指针分得非常清楚才行。但这种手表现在不容易找到，他们费了九牛二虎之力，总算找到了一只她能够看清楚的手表。但是，那只手表的外观大丑陋，也许正因为这个原因，这只表一直卖不出去，而且，它的标价200元也似乎太贵了点。
乔治先生告诉卖表的商人说，200元太贵了，但商人却说这个价格非常合理，并且告诉乔治先生这只手表精确到一个月只差几秒钟而已。乔治先生告诉钟表商时间的精确与否不很重要，为了证明给他看，乔治先生还拿出了他妻子的旧表让他看：“她戴这只50元的表已经7年了，这只表一直是很管用的。”
但是商人回答说：“经过7年后，她也应该戴只名表了。”当乔治先生指出这只手表式样不好看时，他又反驳说：“我从来没有见过这么好的专门给视力不好的人设计的手表。”最后，经过一番讨价还价，他们最终以150元的价格成交。
其实，一旦你抓住了要诀，你就可以具有自己的力量，可以很圆滑处理对方的反对意见，说服他们同意你的观点。所谓说服，是指在谈生意中让对方认识到自己真正利害关键之所在。可以借助于对方的逻辑感，可以诉之于对方的感情，也可以投合于对方的价值感。
练习下面的步骤，你可能会发现它们是有效的，它并不是进行说服工作的惟一途径，但却是一条较好的途径。
（1）首先应指出问题。在与顾客谈生意之前，记下你所能想到的一切。
你所提意见之中包含的好处，在这个阶段，在他没有从自己的机遇的角度看到它们之前，暂时还没有什么用处。只能是通过提一些试探性的问题，来找到对方问题之所在。
（2）商定解决方案。要和对方一起工作，并设法使对方同意你提出的解决他的问题的总体建议。方法是：当他支持你的建议内容时要鼓励他，并怂恿他在这种情况下表态，而当他提出异议时，要退却或提出反对意见。
（3）选择主要的利益。只选择在适合于的，在你已列举的解决方案建议中对他有利的部分。你的资料公开得越多，你的地位就越弱。其他好处应备而不用，以对付他的阻力。
（4）对你所说的话提供充分的证据，这是一个非常重要的阶段。为了支持你的观点，尤其是当你谈到你的服务质量时，要给对方提供证据，如表格、数字、各种曲线图、图片、试验结果、研究数据等。必须描绘出你的东西在哪些方面是最好的，并对你说的话提供某些依据。否则，他会暗暗地想：“这一切我以前听得多了。”
（5）取得对方的赞同。要让他和你走一条路，如果他想走回头路要及时进行抵制，重新把问题再提出来。你应该在下一阶段到来之前确保他能持赞成的态度。
（6）把他的代价缩小到最小限度。把他的代价铺得很开，并把这些代价同另外一些小额费用进行比较，把对方的代价在时间上拉开，掰成小块。不要在这一阶段徘徊，而要立即进入下一阶段。
（7）给他一个额外的好处。要在关于对方代价的说明以后，立即引出这一项利益。
（8）最后，把赚取的利益总和加起来。把他到此为止的所有利益都加起来，并和他一起算出他所获得的毛利，要把这个毛利按一个很长的时间范围来进行累计。
当然，在说服对方的时候，一定要让顾客知道你很清楚他的观点，了解对方在讨价还价时会做出一系列反应。
首先犹太商人必须对对方进行评价，既要把他们集合起来作为一个整体评价，也要把他们分散为一些单独的个人进行评价。而后，犹太商人再给对方一个刺激，这种刺激通常是以一种能吸引对方的建议书的形式出现的。
犹太商人向对方提出的建议书中所提到的一些好处，可以起到这种刺激作用，这会吸引他们作出一个响应。从这一点出发所进行的交换，将涉及到一种塑造对方的响应，使之朝犹太商人观点发展，同时，他们也会想塑造己方的响应，使之朝他方观点发展。
这种塑造过程可以通过正面强化来进行，偶尔也可以通过反面强化来进行。所谓正面强化，即当对方说的话于我方方案有利时，犹太商人将给对方以鼓励；而所谓反面强化，即当对方不支持己方方案时，犹太商人就给他们设置阻力甚至后撤。这种“教导”对方的过程决不是单向的在犹太商人向对方施加作用时，对方也在向犹太商人施加作用，而犹太商人这种由想像对方进而产生共鸣或同感的“学习”过程，则是通过观察对方的谈生意行为而进行的，这将影响彼此将来的行为。
其实，除了对谈生意人员施加影响外，还能对谈生意形势施加影响。
在谈生意需要引导对方向预期的成交方向努力时，犹太商人可以向对方提供一个相似的，但对他们更为有利的交易、更优惠的条件、不同的计划与成交方式，或提供对交易的不同评价方式来影响谈判的形势。
之外，“制造漩涡”和“边缘政策”，一般也可以对谈生意的形势造成影响。采取竞争性谈生意的生意谈判者，彼此都知道对方在一定时机玩弄“制造漩涡”的游戏。他们有时故意想让对方这样做，甚至很敬佩那些能最大限度使用这种手段的谈生意人，但这种游戏通常存在着危险。
使用这些手法时，有一定的技巧性。如果犹太商人认为，对方的态度过于理想化，要想继续谈下去，他们就利用这方面的技巧。这时，犹太商人不能马上屈服，否则，太快的让步就会使对方把让步不当回事，而想夺取更大的胜利。当然，在采用这种技巧时，一定不能让对方识破。犹太商人要不动声色，让人信服地进行谈生意。
第四节9种成功收账的要诀
怎样理顺债主与债务人的关系，解决债务问题呢？精明的犹太商人提供了9种成功收账的要领：
（1）要与客户约好收款及付款时间。“定期造访”是经营者顺利回收货款的基本入门功夫，故把它列入收款的第一要领。经营者与客户约定收款时间时，要推己及人。卖主安排何时收款，要选择顾客与自己双方都觉得方便和适当的时间。如果一味顺着客户的时间去拜访，容易让客户产生“随波逐流”的不良印象，但也不能强求客户配合自己的时间而开罪客户。
换句话说，要寻找对双方均有利的收款时间，才是高明的生意人的做法。
（2）收款前应将账目事先确认。传统的收款方式，都是由卖方到客户营业所在地提示有关的债权凭证，你订货单、送货单、签从单和统一发票等，供客户逐笔核对，等客户确认与其拥有的“副联”核对无误后，再签发票据或点交现金给卖方。这种当面结款的方式，最大的缺点就是对账时卖方必须陪同在侧，与客户逐笔核对，结果是浪费了卖方的不少宝贵时间。
为克服这一缺点，卖方可在约定的收款时间以前，先行编制客户的“账单清单明细表”，表内详细逐笔记载订货日期、数量、单价和总金额。
将统一发票号码等项目邮寄给客户，供其做核对付款之用。客户收到“账单清单明细表”，就可先行做核对工作，若内容所载正确无误，客户就可根据双方约定的付款期限，预先签发票据或准备现金，等卖方准时来收款时，双方就能在极短的时间内完成交款收款的工作。当然，客户对“账单清单明细表”所载内容持有疑问时，可立即打电话向卖主征求意见。这样，能节省双方当面对账的时间。
（3）收款时“先收后卖”。许多高明的卖主为有效地利用时间，常利用同一次拜访客户的机会做“一鱼两吃”推销和收款同时展开。其优点是可节省专程收款的拜访时间，而缺点是脚踏两条船，经常会出现两头落空的结果。因此，要实施“一鱼两吃”的战略，必须坚持“先收后卖”的原则，先与客户结清积存款项，再进一步探求顾客的需要，这样才能顺利地进行货物推销。有句经商谚语“推销开始于收回货款”，正是对这个原则的最佳注脚。
（4）碰到客户抱怨困难时，实行化整为零的收款方式。卖方偶尔碰到一些经济情况较差的客户，这些客户会大念“赔钱经”，并且说：“等我情况好转一点儿的时候，我会主动地打电话通知你来收款……”没有确定付款日期，含糊其词。
面对这种情况，卖方需要特别谨慎，并加以提防，切莫上当中计，并且要拿出“全场紧逼盯人”的战术。根据客户的经济情况可考虑客户分期付款，但必须要求客户明确每期应付的金额及付款日期。这种“化整为零”的付款方式，对客户而言，也不至于发生太大的财务困扰。由于在契约中明确指出客户每期付款的金额和日期，并让客户在契约上签了字，这在无形中增加了客户的压力，对拖欠的货款德收回是较为有效的方法。
（5）对东折西扣型的客户先礼后兵。东折西扣型的客户最喜欢贪小便宜，在付款时，不是对于零头尾数拒绝给付，就是对于事先谈好的折扣要求降低。这类客户认为能多争取就不择手段地争取，为了自己的利益可以牺牲别人的利益，只要有利可图，必然在付款时设法将货款东折西扣。
对付这类“死不要脸”的客户，收款时不妨采取下列对策：一、以和蔼的语气，坚决的态度，向其解说按契约条件付款的长期利益。二、验证该客户过去是否有短付的“前科”。三、客户要求折扣的金额不多，且客户以往付款信用良好，不妨适当将就一些。四、客户信用不佳，且经常短付，最好不要接受客户折让的要求，以建立“买卖算分”的收款形象。对于这类客户，不妨“先礼后兵”、“施以高压”，务必设法全数收回，绝对不可姑息养奸，给今后的收款增加更多的麻烦。
（6）对挖苦取乐型的客户应耐心争取。挖苦取乐型的客户经常在卖方收款时，说些利润微薄、销路不佳等等大吐苦水及挖苦人的话，他们想以此让收款人给予特别的优惠。
对于这类客户，实施收款的对策是：一、多加倾听，让其适度地抱怨、挖苦，以解除其心理上的抑闷。二、向客户提供增加销售的秘诀和说明“同心协力”的重要性。三、激发其“荣誉心”，使其了解按时依约付款是善待客户的重要表现。四、以亲切说和的态度，赞扬客户提供的建议，并告诉客户今后将尽量采纳客户的意见，尽可能满足其要求。
（7）对自命清高型的客户多说些赞美的话。自命清高型的客户在处理结账事宜时，通常都会摆出“买主是王”的傲慢态度。这类客户之所以如此表现，往往是自卑心理在作祟，故意装作冷酷无情，以免受害。应付这类自命清高、眼睛长在头顶上的客户，在实施收款时，不妨依照下列步骤来进行：
一、多说些赞美感谢的“奉承话”，设法化解其防御的心理。二、保持“若即若离”的距离，使其自觉“与众不同”。三、多向其请教成功经验，并做个良好的听众。四、多多提供具体有效的服务，使客户认识到己方的存在价值，并使其了解己方的重要性。
（8）让看样学样型的客户明白利害关系。看样学样型的客户付款时，一般会举棋不定、犹豫不决。其心理总是担心自己付款会吃亏，总想着在眼前拒绝付款，对付款所持的态度是谨慎保守，有人付款，再学样付款。
这种客户的收款对策是：一、针对其模仿心理，举证说明别的客户付款的实际情况。二、晓以利害，说明不按时付款将会面临什么样的不利后果。三、说明“信用第一”在商业往来中的无形价值，扶持他付款的信心和决心。四、把其他客户已经付清货款的现金、支票或凭证向客户展示，“看样学样”。
（9）尽量避免争辩收款，有时因收款不顺而引起争辩。买卖双方争辩时，所用的无情、尖刻字眼和证据，很容易使客户的自尊心受到伤害。为此，当客户无理地争论付款票期比同业来得短、不合行情，要求比照同业票期支付货款时，收款的卖方一定要保持冷静态度，避免和客户直接争辩，设法和其以“心平气和”的方式“讨论”解决之道，千万不能以“辩”制“辩”。否则，纵然赢了争辩，收款的良机也会失去。
犹太商人心里明白收账时不能始终唱一个调子，要见什么人唱什么歌，也就是说，对待不同的人要运用不同的方式。债务人面前也无不如此，也应“看人下菜”，因人而异制定讨债策略。
（1）要对“强硬型”债务人进行沉默策略。态度傲慢是这种债务人最突出的特点，对于这种债务人，希望对方主动还债是枉费心机，讨债要想取得理想效果，需在策略上想办法。总的指导思想是，避其锋芒，改变其认识，以尽量保护自己利益。具体操作如下：
沉默策略。沉默是指在讨债时，观看对方态度而保持沉默，这种策略对待态度“强硬型”对手算是可取的方法之一。上乘的沉默策略会从心理上打击对方、造成对方心理恐慌，使对方不知所措，甚至乱了方寸，从而达到削弱对方力量之目的。沉默策略要注意审时度势、灵活运用，运用不当，效果会适得其反。如一直沉默不语，债务人会认为你是慑服于他的恐吓，反而增添了债务人拖欠的**。
软硬兼施策略。这个策略是指将清债班子分成两部分，其中一个成员扮演硬性角色即鹰派，鹰派在清债的初期阶段起主导作用；另一个成员扮演温和的角色即鸽派，鸽派在清债的结尾扮演主角。这种策略是清债中最常见的策略，而且在多数情况下都能奏效。因为它利用了人们避免冲突的心理弱点。
如何运用此项策略呢？在与债务人刚接触并了解债务人心态后，担任强硬型角色的债权人员，毫不保留地果断提出还款要求，并坚持不放，必要时还可以带一点疯狂，酌量情势，表现出一点吓唬人的情绪行为。此时，承担温和角色的清债人员则保持沉默，观察债务人的反应，寻找解决问题的办法。等到空气十分紧张时，鸽派角色出台缓和局面，一面劝阻自己伙伴，另一方面平静而明确地指出，这种局面的形成与债务人也有关系，最后建议双方都做让步，促成还款协议或只要求债务人立即还清欠款、放弃利息、索款费用等要求。需要指出的是，在清债实践中，充当鹰派角色的人，在耍威风时应紧扣“无理拖欠”这份理，切忌无中生有、胡搅蛮缠。此外，鹰鸽派角色配合要默契。
（2）对付“阴谋型”债务人采取“车轮式”策略。公司之间经济往来应以相互信任、相互协作为基础进行公平交易。但在实践中，有些人为了满足自身的利益与**，常利用一些诡计或借口拖欠一方债务，甚至是“要钱没有，要命一条”的无赖样子。下面介绍几种应付的策略：
反“车轮战”的策略。此处的“车轮战术”是指债务人一方采用不断更换接待人员的方法，达到使债权人筋疲力竭，从而迫使其做出某种让步目的。对付这种战术的策略是：a、及时揭穿债务人的诡计，敦促其停止车轮战术的运用。b、对更换的工作人员置之不理，可听其陈述而不做表述，这可挫其锐气。c、对原经办人施加压力，采用各种手段使其不得安宁，以促其主动还款。d、紧随债务公司的负责人，不给其躲避的机会。
“兵临城下”策略。这种策略的意思是，对债务人采取大胆的胁迫，看对方如何反应。这一策略虽然具冒险性，但对于“阴谋型”的债务人时常有效。因为债务人本身想占用资金、无故拖欠，一旦被识破诡计，一般情况下会打击他们的士气，从而迫使其改变态度。
例如，对一笔数额较大的货款，债权人派出十多名清债人员到债务公司索款，使其办公室挤满了债权人公司的职工，这种做法必然会迫使债务人尽力还款。
对“合作型”债务人的策略。“合作型”债务人是清债实践中人们最愿接受的，因为他们的最突出特点是合作意识强，能给双方带来皆大欢喜的局面。所以对付“合作型”债务人的策略思想是：互利互惠。
a.假设条件策略。即在清债过程中，向债务人提出一些假设条件，用来探知对方的意向。由于这种做法比较灵活，索款能够在轻松的气氛中进行，有利于双方在互利互惠基础上达成协作协议。例如：“假如我方再供货一倍，你们前面的款还多少？”“每月还款10万元，再送货2吨棉纱怎样？”
需要指出的是，假设条件的提出要分清阶段，不能没听清债务人意见就过早提出假设，这会使债务人在没有商量之前就气馁或使其有机可乘。因此，假设条件的提出应在了解债务人的打算和意见的基础上。
b.私下接触策略。它是债权公司的清债人员或业务员等有意识地利用空闲时间，主动与债务人一起聊天、娱乐，目的是增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面促进清债的顺利进行。
对待“感情型”债务人的策略。在公司中最常见的人是属于“感情型”，这种性格往往很容易被人接受。其实在某种程度上，“感情型”的债务人比“强硬型”债务人更难对付。“强硬型”债务人容易引起债权人警惕，而“感情型”债务人则容易被人忽视。因为“感情型”性格的人在谈话中十分随和，能迎合对手兴趣，能够在不知不觉中把人说服。为了有效地对付“感情型”性格的债务人，必须利用他们的特点及弱点制定相应策略。
“感情型”性格的人一般特点是与人友善、富有同情心，专注于单一的具体工作，不适应冲突气氛，对进攻和粗暴的态度一般是回避的。商谈时，柔弱胜于刚强。因此，要训练自己培养成一种“谦虚”习惯，多说：“我们公司很困难，请你支持”、“我们面临停产的可能”、“拖欠货款时间太长了，请你考虑解决”、“能不能照顾我们厂一些”等。由于“感情型”的人性格特点，会考虑还款。
a.恭维策略。“感情型”的债务人有时为了顾及“人缘”而不惜代价，希望得到债权人的承认，受到外界的认可，同时也希望债权方了解自身公司的困难。因此，债权公司清债人员要说出一些让债务人高兴和赞美的话，这些对于具有“感情型”性格的人非常奏效。如“现在各公司资金都困难，你们厂能搞得这么好，全在你们这些领导。”“像你们这个行业垮掉不少了，你们还能挺过来，很不错。”“你们对我们厂的支持，在我们厂是公认的。”
b.选择进攻策略。在不失礼节的前提下保持进攻态度：在索款一开始就创造出一种公事公办的气氛，不与对方打得火热，在感情方面保持适当的距离。与此同时，就对方的还款意见提出反问，以引起争论。如“拖欠这么长时间，利息由谁承担”等。这样就会使对方感到紧张，但不要激怒对方，因为债务人情绪不稳定，就会主动回击，他们一旦撕破脸面，很难再指望商谈取得结果。
对待“固执型”债务人的策略。“固执型”的债务人在清债中也常会遇到，这些人最突出特点是坚持自己所认定的观点，有一种坚持到底的精神。这种人对新的主张、建议很是反感，需要不断得到上级的认可、指示，喜欢照章办事。
a.试探策略。这一策略是用以摸清“敌情”的常用手段，其目的是用来观察对方反应，以此分析其虚实真假以及他们的真正意图。如提出对双方不利的还款计划，如果债务人反应尖锐，那就可以采取其他方式清债（如起诉），如果反应温和就说明有余地。运用这一策略，还可以试探固定接待或谈判人的权限范围。对权力有限的，可采取速战速决的方法。因为他是上司意图的忠实执行者，不会超越上级给予的权限。在清债商谈中，不要与这种人浪费时间，应越过他，直接找到其上级进行谈话。对权力较大的“固执型”公司负责人，则可以采取冷热战术。一方面以某种借口制造冲突，或是利用多种形式向对方施压力，另一方面想方设法恢复常态，适当时可以赞扬对手的审慎和细心。总之，通过软磨硬泡的方法达成让对方改变原来想法或观点。
b.先例策略。“固执型”债务人所坚持的观点不是不可改变，而是不易改变。认识不到这一点，你的提议就会被限制住。为了使债务人转向，不妨试一试用先例的力量影响他、触动他。例如，向债务人公司出示其他债务人早已成为事实的还款协议，法院为其执行完毕的判决、调解书等。
对待“虚荣型”债务人的策略。虚荣，人皆有之，其特点是：自我意识较强，喜欢表现自己，对别人的暗示很**。
要善于利用其本身的弱点，以熟悉的事物展开话题：与“虚荣型”债务人谈索款，以他熟悉的东西为谈话内容，效果一般比较明显，这样做使对方有了自我表现的机会，同时对于对手的爱好和有关资料也得到了解，但要注意到虚荣者的表现出来的虚假言行，谨防上当。
.顾全面子策略。可事先从侧面提出索款要求，在人多或公共场合尽可能不说讨债的事情，从而满足其虚荣。不要相信激烈的人身攻击会使对方屈服，要多替对方想想，顾全对方的面子，同时把顾全面子的做法让债务人知道。当然，如果债务人躲债、赖债，则可利用其要面子的特点，针锋相对。
b.制约策略。“虚荣型”最大一个弱点是浮夸。因此债权人都存在戒心，为了免受浮夸之害，在清债的谈话中，对“虚荣型”者的承诺应该记录下来，最好要让他本人以公司的名义书面承诺。对达成的还款协议当时就立字为据，要特别明确奖罚条款，预防他找借口否认。
第五节迷1次路，不如问10次路
犹太人认为，说话是没有硝烟的战争，说得好能赢得人心，三言两语说不好则很可能招来杀身之祸。因此，犹太人在说话时会特别小心谨慎，从不随便乱说。但在社交场合或谈判桌上，犹太人却能随机应变、对答如流，并能表现得异常幽默风趣，能够随心所欲地控制谈判气氛。事实上，他们并不是天才，关键是他们在谈判前已做好充分的准备工作。正如美国前国务卿基辛格所说：“谈判的秘密在于知道一切，回答一切。”
犹太人认为，谈判绝不仅仅是双方坐在谈判桌前面对面地交换意见或讨价还价，它更是一幕精心策划的戏剧，需要积极的准备和非凡的艺术，是彼此间勇气的较量。通过调整和妥协，双方才能达成一致。并且，谈判与人息息相关。
犹太格言：“与其迷1次路，不如问10次路。”其意也正说明人在行动前要把目标和方向要了解清楚，不要贸然行动。成功谈判的精髓是定下自己的目标，并且做好如何实行它的计划。人既是化动物，也是感情动物，因此人的情绪往往受经济利益、名利、情感等诸多因素影响，从而左右着一个人的态度和心态。在谈判中，时刻牢记自己此次谈判的目标，控制住自己的情绪和心态，从而保持始终如一的坚定态度。
只有先明确目标，才能在对手面前保持冷静。
谈判的取胜基础在于周密的准备。周密的准备不仅包括弄清问题本身的有关内容，同时，也包括知晓与之相关的种种微妙差异。为此，要事先调查谈判对手的心理状态和预期目标，正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点。否则在事到临头时，会给别人一种对情况不熟或优柔寡断的印象，从而给对方造成可乘之机。
犹太人是谈判专家，每一次哪怕是很小的谈判，他们都要事先做大量的准备。这种充分做好谈判前准备工作的方式，不仅在世界商界得到了普遍的重视，在世界外交界也如此。
乔费尔的经典一战
下面，我们就以犹太人乔费尔的谈判个案来探讨一下犹太人对谈判全盘的把握。
首先，重视对手的各种情报。
犹太人非常重视情报，特别喜欢提问，正是他们这种执著而认真的精神，使他们对自己的业务或某一项谈判前的准备工作都不会是一知半解。打破沙锅问到底，就是犹太商人谈判制胜的秘诀，尤其是在一些国际性的谈判中，犹太人更是非常重视情报。
荷兰犹太电器销售商名叫乔费尔，打算从日本的一家钟表批发商三洋公司进口一批钟表。在谈判的前两周，乔费尔邀请了一位精通日本法律的律师作自己的谈判顾问，并委托该律师提前收集有关三洋公司的情报。
于是，日本律师一边为乔费尔预订房间，一边着手对三洋公司进行调查，通过简单的调查，日本律师发现了许多耐人寻味的情况。例如，三洋钟表公司近年来的财务状况不佳，正在力图改善；这次和犹太人交易的主要商品是旅行用时钟和床头用时钟，是承包给台湾和另外一个日本厂家生产制造的；三洋钟表公司属于家族型企业，目前由其第二代掌管，总经理的作风稳重踏实……情报虽然不多，但很重要。例如，价格方面也许会波动较大；如果有必要，也许犹太人可以直接从台湾制造厂采购；总经理的为人信誉不错，一般还是遵守合同的。其中，关于该商品是由台湾生产这一条情报非常重要，这无异于在谈判中为自己增加了一张底牌。
乔费尔到达日本后，立即开始和该日本律师磋商有关谈判的种种事项，讨论进行了十几个小时。该日本律师对乔费尔大加赞赏，因为许多请他当顾问的商人到日本后，往往匆匆交换一下情况，便急忙地去游览或逛东京。要么就像大多数美国人一样，心里早有主张，根本无心听别人的意见。
乔费尔的作风却大不相同，他坦言自己对日本几乎是一无所知，所以希望先了解一下日本工商界的大致情况，然后又针对合同的几个细节提出了法律上的疑问并分别加以研究。乔费尔在和律师谈话时，对日本的民族化特别关注，并认真做了研究，在谈判中一旦遇到障碍，往往会陷入沉默，很少主动提出替代方案。
最后，乔费尔和律师商定，对于商品的单价、付款条件，以及其他细节都以乔费尔临场酌情判断。接下来，日本律师又和乔费尔从荷兰带来的律师研究两国的法律差异。
其次，巧妙设置谈判陷阱。
乔费尔与三洋公司的谈判即将开始，三洋公司草拟了一份合同，乔费尔和两位律师经过商谈后，决定围绕这份合同展开谈判策略。
在三洋公司提出的合同草案中，有一条是关于将来双方发生纠纷时的仲裁问题，三洋公司提议在大阪进行仲裁，解决纠纷。
这里需要提醒一下，代理销售这一类的合同发生纠纷的原因，一般是拒付货款或产品有质量问题两类。一旦出现纠纷，双方最好通过协商解决，打官司是万不得已的办法。当然，还有一种方式是事先在合同中明确约定双方都认可的仲裁机关。目前，世界上许多国家都设立了专门处理商业纠纷的仲裁机构，诉讼和仲裁的目的虽然相同，但结果却明显不同。仲裁无论在哪个国家进行，其结果在任何一个国家都有效。而判决就不同了，因为各国的法律不同，其判决结果也只适用该判决国。也就是说，日本法院的判决在荷兰形同废纸，荷兰法院的判决在日本也形同废纸。
现在乔费尔的思考重点是，本合同是否可能发生纠纷？发生纠纷的原因会是什么？究竟是进行仲裁还是提出诉讼对己有利？
对乔费尔来说，一般容易发生的麻烦是收到对方的货物与要求质量不符，但由于草案中双方议定的是先发货后付款，那么一旦货物有质量问题，乔费尔完全可以拒付货款，那时三洋公司就会以货物符合质量要求而诉讼。这样，一旦出现此种状况，在日本仲裁对乔费尔就会非常不利，但若将仲裁地改在荷兰，三洋公司自然会反对。那双方出现的第一个争执的矛盾焦点将会是此问题，为此乔费尔提出如下主张：
“我们都知道仲裁的麻烦，都不愿意涉及仲裁，但为了以防万一，不妨就请日本法院来判决。”
这时想必各位看出了乔费尔的圈套和策略，假若双方一旦出现纠纷，日本法院的判决在荷兰形同废纸，即使是打赢了官司，也根本执行不了。这样，将来真的出现了纠纷，乔费尔干脆不出庭都可以，连诉讼费都省下了。若这一提议能通过，乔费尔自然占了上风。
设计好这一陷阱后，乔费尔和日本律师轻松地游览去了。
再次，控制谈判进程。
谈判开始了，乔费尔首先做了简短的发言：
“虽然我曾去过许多国家，但来到美丽的日本更使我高兴。
“贵公司的产品质量可靠，很有发展潜力，若能打开欧洲市场，对我们双方都很有利。所以我很希望双方能够完成这项合作。”
致词虽然简单，但让日本人听了非常高兴。其实，这正是乔费尔巧妙控制谈判程序的第一招。
日方的几位代表年纪都比乔费尔大，显得很稳健，只是礼貌性地寒暄了几句问候语。接下来的谈判自然也很顺利，诸如钟表的种类、代理地区、合同期限等事项，几乎没有多大分歧。
事实上这种情况正是乔费尔所希望的，并且也是他刻意先挑出这些小问题来讨论的。先从容易解决的问题入手，这正是谈判的基本技巧之一。因为谈判刚开始，彼此尚比较陌生，存在一些戒心，一下子直接谈焦点问题，若分歧较大，谈判就很难进展下去。而由易渐难，既容易加深双方了解，又容易稳定双方情绪。一旦大部分条款达成共识，只是个别一两个问题有矛盾，双方都会共同努力，因为任何人都不愿意做前功尽弃的事。
（1）虚晃一招，暗中刺剑。
谈判遇到了第一个波折。按照三洋公司的意见，一旦他们的钟表在欧洲销售时遇到侵犯第三者的造型设计、商标或专利纠纷时，他们将不承担责任。
乔费尔则不能接受对方的意见，因为某家公司控告其设计有相似或模仿之嫌的事很可能发生，倘若真的发生，完全由自己承担全部诉讼费和因无法销售而造成的损失，那也太苛刻了，尽管发生这种事的危险并不大。
这一点，三洋公司寸步不让，而乔费尔之所以提出此事，实际上是为了后面价格的讨价还价埋下伏笔。因为如果对方在这一点上不让步，其他地方上不能总是不让步。
谈判时议程的安排对结果有很大影响，许多人总是被这种聪明人牵着鼻子走。这次谈判中，倘若一开始便讨论价格问题并定下来，那么乔费尔就会少掉一个牵制对方的筹码。
果然不出所料，日方公司可以保证他们的产品质量，但要保证其产品与其他厂家不相似，是无论如何也不答应。
于是双方僵持了很久，乔费尔提出了第一方案：
“一旦出现这种情况而又败诉的话，我方的损失有两部分，一部分是诉讼费，一部分是赔偿费。我方可以承担诉讼费，贵方能否承担赔偿费？”
“不行。”
“那么，双方各承担全部损失的一半如何？”
“不！”日本人仍然非常干脆，这时候谈判气氛开始有些紧张。
“既然如此，贵公司承担的部分以5000万日元为限，剩余部分无论多少，概由我方承担。”
三洋公司仍是一口拒绝。三洋公司的做法是典型的日本作风，即只是一味地不让步，从不提解决的办法，而对方一旦提出新方案，却又摇头拒绝。
乔费尔又失望地说：
“我方可保证每年最低1亿日元的销售量，贵方承担的限额降为最多4000万日元。”
日方代表的态度终于有所动摇，因为谈判中不可能总是摇头，岂不是没有诚意的表现？但经过思考后，答案仍然是“不”。
那么，乔费尔为何明知对方不让步，却偏要紧追不舍呢？
其意图如下：其一是故意为谈判铺设障碍，因为谈判若过于一帆风顺，对方会产生怀疑；其二，故意让对方在这个小问题上不让步，从而使其产生心理负担，也好让其在重要方面让步。这时，乔费尔毫无办法地勉强耸肩，说这回遇上了强劲敌手，语句中大有奉承之意。然后，突然话锋一转：
“本人对耗费大量精力的仲裁方式从来就没有好感，据我所知，日本的法院非常公正，因此我提议今后若有纠纷，就由日本法院来判决。”
这下，日方公司非常爽快地答应了。这正是乔费尔的陷阱，而日方之所以如此爽快，一是因日方不清楚有关法律，误以为在本国打官司对己有利；二也可能是出于对自己总是摇头的态度而不好意思。
既然对方已中计，乔费尔大功基本告成，没必要为前面的问题费更大的口舌，于是乔费尔便提出了折衷的办法，即一旦将来发生纠纷，三洋公司也得承担部分责任，但具体负担金额届时再定。
对此，三洋公司当然欣然同意。
在这场谈判中，表面上乔费尔一再让步，显得被动，也显示了自己对谈判的诚意，实质上是一串虚招里藏着的一把利剑，最后对方终于中计。
（2）用“感情”和“利害关系”说服对方。
最后一个问题就是价格问题。起初，日方的要价是单价为2000日元，乔费尔的还价是1600日元，后日方降为1900日元，乔费尔增至1650日元，谈判再一次陷入僵局。
为此，乔费尔又提出种种方案，诸如，原订货到4个月付款可改为预付一部分定金，或将每年的最低购买量增至1.5亿日元，或拿出总销售额的2(百分号)作为广告费等。
但三洋公司的态度仍旧很强硬，表示绝不考虑1900日元以下的价格，谈判只好暂停。
下一轮谈判一开始，乔费尔首先发言：
“这份包括24项条款的合同书，是我们双方用半年多的时间草拟的，又经过诸位几天的讨价还价才达到了双方几乎全部同意的结果，现在仅仅为了最后的单价的几百元的差距，而将前功尽弃，实在是太可惜了。
“大家很明白，价格高销售量就会减少，价格低销售量自然会增加，而我们的利益又是一致的，为什么不能找出一个双方都能接受的适当价格呢？”
接着他以非常温和的方式打出了早已准备好的王牌：
“对于我方来说，涉足新市场的风险很大，贵方的产品，对于欧洲人来说又是很陌生的，我方很难有击败竞争对手的把握。
“经过几天的谈判，诸位可以看出我方的合作诚意，然而贵方开出的单价，实在是太高了。我相信，按我为对方开的价，一定能从台湾或香港买到同样质量的产品。当然，我并未想去别的地方采购，但最起码我们从贵方的进货价不能比别的地方高得太多。”
这番婉转的以“感情”和“利害关系”为手段的话，很具有说服力，并暗含着若对方再不答应，他便和其他厂商合作的威胁之意，日方不得不慎重考虑。
（3）适当的时候就用“最后通牒”法。
“现在，我方再作一个重大让步，那就是1720日元这个数。在价格上我这方面已完成了这份合同，以后就看贵公司的态度了。现在我们先回饭店准备回国事宜，请贵方认真考虑，两小时后我们静听贵方的佳音。”
说完，乔费尔和两位律师站了起来。日方公司的总经理赶忙打圆场，表示何必那么着急，但却被乔费尔以微笑而坚决的态度婉言拒绝了。显然，他下了不惜前功尽弃的赌注。
其实这又是一个基本谈判技巧，乔费尔正是以借回国名义发出“最后通牒”，以图打开僵局。当然，三洋公司是否同意，完全取决于自己，并无什么真正的威胁。但乔费尔的话表明了他决不让步的态度，从而给对方造成压力，若再不答应，谈判就可能破裂，从而被迫让步。
结果，日方果然又中了计，两小时后，三洋公司的常务董事说：
“先生的价格我方基本接受了，但能不能再增加一点儿？”
乔费尔沉默许久，掏出计算器按了一会儿，终于又拿起合同，将先前的数字改为1740日元，然后微笑地说：
“这20日元算是我个人送给贵公司的优惠吧。”
（4）节外生枝依然大功告成。
在合同签订后的三年中，双方的交易似乎很顺利，但突然出现了一个意想不到的纠纷，美国的s公司声称三洋公司的产品与该公司的产品颇为相似，于是乔费尔迅速派律师做了调查。
原来，三洋公司曾为s公司制作过一批时钟，乔费尔的产品正是以那批产品为蓝本略作修改制造的，自然十分相似。因此，s公司一方面要求乔费尔立即停止钟表销售，另一方面又要求得到10万美元的赔偿。
但三洋公司对此事件的态度却十分消极，一直拖了4个月都未作明确答复。于是，乔费尔只好停止了钟表销售，并答复s公司，请他们直接与三洋公司协商处理此事。
这件事的麻烦自然在三洋公司，但由于三洋公司的态度，引发了乔费尔拒付拖欠三洋公司的2亿日元的货款。
于是，三洋公司气势汹汹地来找乔费尔，他们认为盗用钟表款式是一回事，乔费尔的欠款又是另一回事。但乔费尔却认为，三洋公司的行为使他无论在经济上还是名誉上都蒙受了巨大损失，理应由三洋公司赔偿。乔费尔的话当然有其合理性，因为三洋公司毕竟是把稍加改动的同一产品卖给了两家公司，自然算是一种欺骗行为，并严重地损害了乔费尔的利益。
双方又扯皮一段时间，仍无实质性进展，直到某一天，三洋公司给乔费尔打去电话，声称他们决定向大阪法院提出诉讼。
乔费尔的律师做了回答：
“是吗？恐怕不久您就会明白这种诉讼毫无意义。”
“首先，在日本法院向荷兰公司提起诉讼必须经过繁杂的手续。您得先向日本法院提出起诉状，由日本法院呈到日本外交部，再由日本外交部转呈荷兰外交部，然后再送到荷兰法院，最后才由荷兰法院通知乔费尔应诉，单是中间传递起诉书就得至少半年时间，等打完了官司大概得好几年。即使是官司打完了，日本法院的判决在荷兰也形同废纸。”
其实，三洋公司还不明白其中的道理，不久带了一位律师去了乔费尔的日本律师处，扬言要去荷兰打官司。
乔费尔的律师不慌不忙地说：“合同书上规定了以大阪法院为惟一裁决所，所以即使您到了荷兰，恐怕荷兰的法院也不会受理。”
“这岂不太荒唐了吗？”三洋公司的总经理气急败坏地看了一眼自己的律师。
“这种可能性很大。”那位律师坦白地承认。
时间又过了三个月，法院丝毫没有动静，三洋公司的总经理这才明白中了乔费尔的圈套。但他仍不灰心，考虑只要能够诉诸法律，一定会对自己有利，因此一直不愿意私下和解，双方你来我往地频发电传，却毫无进展。见到这种情况，于是乔费尔的律师打出了最后一张王牌。
“总经理，就算我对法律条款的理解有错误，假设日本法院的判决在荷兰同样有效，贵公司依然无法在乔费尔那里得到一分钱。也许您也知道，欧洲大部分国家的税收极重，所以许多人便到税收较轻的荷兰办起了‘皮包公司’。这些公司的一切都装在老板的皮包里，没有任何实际资产。乔费尔的公司也是荷兰的皮包公司，公司的钱放在哪里只有乔费尔知道。或许放在瑞士银行……”
这下可击败了三洋公司的总经理，毫无办法，只能听凭乔费尔的摆布。最后，双方商定由乔费尔付三洋公司4000万日元的欠款，其余1.6亿日元的欠款抵作赔偿金。无疑乔费尔取得了绝对胜利，三年前的圈套终于实现。