第八章 说话不能失去分寸销售中的心理引导术
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第八章 说话不能失去分寸销售中的心理引导术
向客户推销产品的过程，其实就是你和客户谈判的过程，在这一过程中，你能不能让客户签单，也就意味着你是否能说服客户。要想说服客户，那么你就要用话语操纵客户的心灵，这样你才能引导客户走向你想要的结果。
多利用惯性思维引导客户
每一位客户都会或多或少的有一种惯性思维，正是这种惯性思维，使得他们做出相应的决定，而作为销售员，就要好好的利用好客户的这种惯性思维，引导客户一步一步地走向自己想要的结果。
所谓惯性思维，是指人们从事某项活动时一种预先准备好的心理状态，它能够影响后续活动的趋势、程度和方式。
这种思维要是出现在销售员身上，则是销售的大敌，但是这种思维要是出现在客户身上，那就是销售员的幸运，因为销售员可以利用客户的惯性思维来成功地卖出自己的产品。
销售员：今天的天气真不错啊。
客户：是啊。
销售员：您住的小区的绿化搞得真好。
客户：恩，是的，住在这样的小区里，整天都能呼吸到新鲜的空气。
销售员：您家阳台上的那盆花是您养的吧，真漂亮。
客户：那是我在日本旅游时带回来的，没有想到这种花在中国也能长得这么好。
销售员：日本还有这么漂亮的花，真让人羡慕。
客户：是啊，在日本这种花不怎么贵，但是在国内，这种花就贵得吓人了，一盆这样的花要好几千呢。
……
销售员：我是某保健品公司的销售员，这里有一些保健品的宣传册，请您看一看。
客户：是吗？
客户把销售员递过来的宣传册拿在手里开始翻阅，此时销售员又说：“我可以给您解释一下吗？”
“好的，请！”
销售要是到了这样的地步，那么成功的可能性就有了。
这位销售员之所以会问客户那么多的问题，就是想利用客户的惯性思维。根据科学研究表明，一个人在说了多个“是”之后，就很难说“不”字了。因为客户在说了多个“是”字之后就具有了一种惯性思维，要让客户在接下来的谈话中打破这种惯性思维就不是那么容易的，所以销售员要是能利用好这种惯性思维，那么成功就在眼前。
销售案例
小刘是苏宁电器某某品牌店的音响推销员，一天，一位客户来到小刘的柜台，咨询购买音箱的事宜。小刘拿出了第一张测试碟片，给王先生讲解。王先生听了一下，说：“这个音质明显有缺陷，低音力度不够，背景总感觉有杂音。”
一听客户对产品有疑问，小刘赶紧暂停播放，将碟片取出，看了下说：“先生果然专业，一下子就听出来了。这张碟是盗版碟片来着。为了对比测试，我们都准备有两张碟片，就只为了让客户能够了解到其中的差异。”小刘边说边把碟机里面的碟片拿出来，接着换了另一张同样的碟片。“先生您注意了，现在这个低音明显效果突出了很多，特别是那种空间余震的感觉。低频效果，是首先感觉到的，然后才是听到，你感受下这种真实现场的超低频震撼感……你再听下背景音乐，其实电影中的背景音乐，就是为了衬托出剧情，你留意那背后蟋蟀的叫声，在你后方的左边环绕。”
客户听完小刘的介绍，觉得很满意，“正版碟片效果就是不一样！”……最后，客户二话不说就买走了一套音响设备。
其实，这两张碟片是一摸一样的，但是，经过店员的解说，就出现了一个正版，一个盗版，而客户也明白了盗版和正版的“差异”，佩服店员的“专业”。这就是客户的一种惯性思维，在小刘的思维引导下，客户慢慢地走向了小刘所需要的结果。
利用惯性思维的技巧
因此，每一位客户都会或多或少的有一种惯性思维，正是这种惯性思维，使得他们做出相应的决定，而作为销售员，就要好好的利用好客户的这种惯性思维，引导客户一步一步地走向自己想要的结果。那要怎样去利用客户的惯性思维呢？
第一，揣摩客户的心理。销售员和客户谈话的过程，其实就是双方互相揣摩双方心理的过程，有怎样的心理就会说出怎样的话，这一点销售员一定要了解。所以，销售员在与客户谈话的过程中，要能从客户的话语中揣摩出客户对自己的产品是不是喜欢，是否接受了自己的看法。
第二，销售员要把问题设计好。销售员在与客户谈话之前，要把要问的问题设计好，这样在和客户谈话的过程中就能引导客户的思维。
销售员：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？
客户：有的。我们在招一个电工。
销售员：请问您这个职位缺了多久了？
客户：有一段时间了？
销售员：大概多久呢？
客户：哦！有半个多月了吧。
销售员：啊！这么久了？那您不着急吗？
客户：不急，老板也没提这个事。
销售员：张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有？万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？
客户：……
销售员：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发生了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定划不来。建议您尽快把这个电工招到位。
客户：你说的好像也有一点道理。
销售员：我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢？
客户：好啊！那就安排一场吧。
销售员：好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保电工招聘到手。
客户：好的。谢谢你了。再见。
这就是一次成功的利用设计好的问题让客户点头的一次销售。所以，销售员只要把问题设计好，那么在与客户的交谈中就能引导客户的心理，从而尽快地达成交易。
销售心理学课堂
我们很多的决定就是在惯性思维的影响下做出的，客户购买产品，有时候也会受惯性思维影响，因此，你就要好好地把客户的惯性思维利用起来。
从心理上吸引客户的注意力
要是你不能在最短的时间里，用最有效的方法来吸引客户的注意力，那么你对客户说什么都是无效的。所以，与其你滔滔不绝地讲你的产品，表明你的产品具有怎样的价格优势，都不如你想想要怎样才能转移客户的注意力。唯有当客户将所有注意力放在你身上的时候，你才能够真正有效地开始你的销售过程。
在销售中，我们有过这样的经历：当你走进客户的办公室的时候，客户正在忙其他的事情，这个时候你用什么方法使得客户把注意力从他的工作中转移到你的身上来呢？
要是你不能在最短的时间里，用最有效的方法来吸引客户的注意力，那么你对客户说什么都是无效的。所以，与其你滔滔不绝地讲你的产品，表明你的产品具有怎样的价格优势，都不如你想想要怎样才能转移客户的注意力。唯有当客户将所有注意力放在你身上的时候，你才能够真正有效地开始你的销售过程。
销售案例
有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩一直都维持整个区域的第一名，他是怎样做到的呢？
他的秘诀就是去拜访客户的时候先吸引他的注意力，他有他一套行之有效的吸引客户的方法。
每当他去拜访一个客户的时候，他的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃，他随身也带着一个铁锤子，每当他到客户那里后，他就会问客户，“您相不相信安全玻璃？”每当客户说不相信的时候，他就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这个时候，许多的客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：“天哪，真不敢相信。”这时候他就问他们：“你想买多少？”直接进行成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到1分钟。
就这样，这位销售员用这种最简洁的方法吸引了客户的注意力。
但是他的这种经验得到推广之后，所有安全玻璃公司的销售员都按照他的这种方法去向客户销售产品。但是过了一段时间后，也没有人能超过他的销售业绩。因为现在他改变了策略，他每次到客户那里后，把玻璃放在他们的桌上，问他们：“您相信安全玻璃吗？”当客户说不相信的时候，他就把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。
这样他的销售业绩仍然稳居第一。
这位销售员就是抓住了客户的心理，从客户不相信安全玻璃的心理出发，自己亲自演示给他们看，后来则让客户自己亲自实践，这样就能迅速地吸引客户的注意力。
如何吸引客户的注意力
我们与客户会谈最大的困难就是能否抓住客户的心，而要想抓住客户的心，那么得先吸引客户的注意力。
平庸的销售员都认为，接近客户，就是一味地向客户低头行礼，或者迫不及待地向客户说明产品。但是这样做的结果往往会引起客户的逃避，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心防，这样就会导致销售不可能成功，因为这样做根本就不能吸引客户的注意力。那怎样才能吸引客户的注意力呢？
第一，打开客户的心防。当你第一次迈入客户家门的时候，因为你是陌生人，客户对你本来就有一种提防心理。加之你一进门就说你的产品，这样很容易造成客户的反感。所以，与其和客户一见面就谈产品不如谈些有关客户太太、小孩的话题或谈些乡里乡间的事情。让客户撤掉那道心防，把他们的注意力吸引过来。
第二，站在给客户提供价值的角度设计对话。即使你的头衔是销售代表，你也应该用客户更容易感觉到你有价值的称呼。比如，如果卖保险，称呼自己为财务顾问，如果你卖家具，称呼自己为室内设计顾问。在介绍公司和产品时也是一样。如果你是一家彩色打印机制造商，强调“我们帮助企业在更短的时间与更低的成本下印制高质量彩色目录”，而非简单地“我们生产x品牌彩色打印机。”
如果你的产品或服务能解决一个业界知晓的现象，或带来业务上的突破，强调这个：我们新一代的手机xx型已经彻底解决了时间长了手机会发热的现象，而通话质量丝毫不受影响……”这样就能让客户真正感受到你的产品价值，那么把注意力投向你也是理所当然的了。
第三，给产品做演示。如果在整个销售会谈的过程中，只是你一口气地讲，客户除了回应几句之外，则只能呆呆地听你讲，参与的机会太少。这样客户的注意力在你身上不会太久。但如果你能做些生动活泼的产品演示，就能马上吸引客户的目光。或者让客户亲身体验、感受到产品的功效，这样就可以令会谈轻松、舒适自然，有利于双方的交流。
除此之外，可以用高大的声音吸引客户，激发客户的好奇心；可以用绚丽的色彩吸引客户，激发客户的爱美之心；可以用离奇的动作吸引客户，让客户有一种新鲜感。
销售心理学课堂
要想客户购买你的产品或者想要客户听你对产品的介绍，那么你就得吸引客户的注意力，当客户没有把注意力放在你身上的时候，你说再多的话也是没有用处的。
让客户满意自己的购买行为
销售的目的不只是为了将产品卖出去，更重要的是让顾客从购买行为中获得价值感，即：使消费者对自己购买的产品感到满意，感觉自己的购买抉择是明智之举。
如果有人要问，销售的目的是什么？也许大部分的销售员都会说，销售的目的是把产品卖出去，获得利益。但是销售的目的就只有这样吗？
事实上，销售的目的不只是为了将产品卖出去，更重要的是让顾客从购买行为中获得价值感，即：使消费者对自己购买的产品感到满意，感觉自己的购买抉择是明智之举。这对销售有什么好处？好处就在于把一次性客户变为回头客。
所以，在销售中，要想方设法地让客户对他自己的购买行为满意，也就是说，他们花钱购买你的产品，要让他们觉得是值得的，甚至让他们觉得很值得，占了很大的便宜。
销售案例
托尼和邦尼是兄弟，他们俩在得州开了一家服装店，他们对每一位客户都很热情，因此他们的生意一值都很不错。兄弟俩尽管是同一家店，但是双方的分工却不同。每天弟弟邦尼就在店门口向过往的行人推销他们的服装，但是，这兄弟俩的耳朵都有些“聋”，经常听错彼此的话。
一天，弟弟又把一位顾客带进了店里，顾客看中了一件上衣，于是邦尼就反复向顾客介绍这件衣服是怎样的物美价廉，穿上后是如何的得体、如何的漂亮。顾客在邦尼的赞美下，心理早就飘飘然了。于是他问邦尼，“这件衣服多少钱？”
邦尼把手放在耳朵旁，大声地向顾客喊道：“你说什么？”
顾客以为他耳聋，于是就靠近邦尼的耳朵提高声音说道：“这衣服多少钱？”
“噢，你是问多少钱呀，十分抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我问一下老板。”邦尼于是转过身去向里边的哥哥大声喊道：“这件上衣卖多少钱呀？”
托尼站起来，看了看顾客，又看了看那间衣服，然后说：“那件衣服啊，200美元。”
“多少？”
“200美元。”托尼大声地喊道。
邦尼然后微笑地对顾客说：“先生，150美元一套。”
顾客一听邦尼这么说，赶紧掏钱买下这物美价廉的衣服，溜之大吉。
其实兄弟俩根本就没有耳聋，他们只是采取着这种方法来赚钱。为什么？这样做，能够让顾客觉得自己捡了一个大便宜，他们会觉得自己这次购买很值。这就给顾客营造了一种价值感，顾客自己心中也会很满意自己的购买行为。试想，本来是200美元的衣服，却因为卖主的听力问题变成了150美元，这样的便宜哪个顾客不想占啊，所以，这些客人都成为了回头客。因此，兄弟俩通过这种方法赚了不少钱。
怎样让客户满意自己的购买行为
让客户满意自己的购买行为，这是赢得回头客的重要因素。要是顾客在你这里购买了一次产品，给他的感觉是不满意的，那么，这样的客户也就不可能是你忠诚的客户了。那么，要怎样才能让客户满意自己的购买行为呢？
第一，让客户觉得物有所值。物有所值是客户购买产品的前提，要是他花的钱远远地高于产品带给他的价值，那么客户就会抱怨你的产品，到时候带给你的会是灾难，因为，他会一传十、十传百。
第二，让客户觉得占了便宜。顾客购买东西，讲求的是物美价廉，尽管我们说，一分钱一分货，但要是客户能以更低的价格买到自己喜欢的产品，那么，他们肯定会很高兴，因为他们觉得自己占了便宜。
第三，学会以情动人。以情动人，是销售员赢得客户忠诚度的筹码。
一天，一家老年服装店里来了四五位消费者，从他们亲密无间的关系上可以推测出这是一家子，并可能是专为老爷子来买衣服的。老爷子手拉一位十来岁的孩子，面色红润、气定神闲、怡然自得，走在前面，后面是一对中年夫妇。中年妇女转了一圈，很快就选中了一件较高档的上装，要老爷子试穿。可老爷子不愿意，理由是价格太高、款式太新，中年男子说反正是我们出钱，你管它价钱高不高呢。可老爷子并不领情，脸色也有点难看。营业员见状，连忙说，老爷子你可真是好福气，儿孙如此孝顺，你就别难为他们了。小男孩也摇着老人的手说好的好的，就买这件好了。老爷子说小孩子懂什么好坏。但脸上已露出了笑容。营业员见此情景，很快把衣服包扎好，交给了中年妇女，一家人高高兴兴地走出了店门。
销售心理学课堂
当客户在你那的每一次购买他都满意的话，那么他就成了你的终身客户。
好奇心是客户注意你的前提
在销售中，利用客户的好奇心理，是一种很好的激起客户购买产品的方法，因此在你满足了客户好奇心的同时，客户也就会自觉地接受你的意见。
当一个苹果掉在你头上的时候，你会想到什么？对于一般人来说，也许什么也没有想到，捡起那个苹果就往嘴里送。但是牛顿就不一样，他对于树上掉下来的苹果充满了好奇心，于是他一直钻研下去，终于发现了万有引力定律。
这就是好奇心带来的巨大贡献。
众所周知，人人都有好奇心。人类社会的发展和人类的好奇心有非常大的关系，好奇心是人类认识大自然和自身的原动力。由于好奇心，人类不断的探索，不断的累积知识和化。可以这么说，好奇心是人类行为动机中最有力的一种，在实际推销工作中，推销员可以首先制造一些悬念，引起对方好奇，唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出产品的利益，迅速转入面谈阶段。
销售案例
鲍勃是一位水果商，开了一家水果店。有一次，由于贮藏水果的冷冻厂发生了火灾，等消防队员赶来把大火扑灭的时候，鲍勃寄存在冷冻厂的1000磅香蕉已经被烤成了焦黄色，香蕉的表面还出现了很多的黑点。但是这些香蕉一点都没变质，相反，由于火烤的原因，还别具一番风味。
1000磅，这是一笔不小的本钱，要是这样就扔了的花，太可惜了，并且香蕉也没有坏。要是再卖出去的话，由于变了颜色，也不能卖到原来的价钱。怎么办？鲍勃只好降价处理。普通香蕉每磅的售价是4美分，那就以半价出售吧。
鲍勃把这些香蕉摆了出来，不少顾客走到摊前，见到这些丑陋不堪的香蕉，都摇着头转到别的摊位去了。连续几天，鲍勃都没有把香蕉卖出去。
这样下去不是一回事，一定要想出一个法子把香蕉卖出去才行，不然就只能扔进垃圾箱了。鲍勃心想。
于是第二天一大早，鲍勃就开始叫卖：“各位先生，各位女士，大家早上好！我刚进口了一些阿根廷香蕉，风味独特，只此一家，数量有限，快来买呀！”很快，鲍勃的摊前就围了一大群人。众人盯着这些黄中带黑的“阿根廷香蕉”，有些犹豫，不知道要不要买。
鲍勃看到有一位小姐站在摊前，于是他问道：“小姐，你以前吃过阿根廷香蕉吗？”
“哦，我可没有，从来没有尝过。这些香蕉蛮有意思的，只是有点黑。”小姐说。
“这正是它们的独特之处，否则的话，它们就不叫阿根廷香蕉了。你见过鹌鹑蛋吧？鹌鹑蛋也是带有黑点，但是鹌鹑蛋却特别好吃，不是吗？”鲍勃说，“请您尝尝，您从来没有尝过这种风味如此独特的香蕉，我敢打赌！”于是他马上剥了一只香蕉递到小姐的手里，小姐接过去吃了一口。
“嗯，味道确实与众不同。我买8磅。”小姐说。
既然那位小姐已经带头买了，而且说味道独特，于是大家不再犹豫，纷纷掏出钱来。你来5磅，他来6磅，没几天，1000磅被大火烤过的香蕉卖得精光。
怎样激发客户的好奇心
鲍勃之所以能把被火烤过的香蕉顺利卖出去，他利用的就是客户好奇的心理。由此可见，在销售中，利用客户的好奇心理，是一种很好的激起客户购买产品的方法，因此在你满足了客户好奇心的同时，客户也就会自觉地接受你的意见。
所以，抓住客户的好奇心，是当今销售人员必备的素质。
第一，将产品神秘化。在东北曾有一个小酒厂，生产了两年多，就是打不开市场，快要倒闭了，只剩下老板一人骑辆破单车，给饭馆和食杂店送酒。由于价格偏高，一般老百姓喝不起，高消费人群又嫌这酒没有名气。老板准备把厂子关掉，有一天，一饭馆老板说：能不能让我尝尝你的酒，看你那么辛苦，怎么你的酒就是卖不出去呢？酒厂老板当时打开一瓶，给临近的几桌都倒上，没想到这酒芳香扑鼻。这时包厢出来一位顾客，问：什么酒这么香，给我们里边来两瓶。不一会整个饭馆都是这酒的香味。饭馆老板说：你剩下的几箱我都要了，给你出个主意，每家饭馆你都送上两瓶，写上此酒喝一口香三里，不香不要钱。果然这个酒两个月后成了这个地方的名酒。酒厂老板很快买了车，一时供不应求。
所以，销售员在推销的过程中，不妨想方设法把自己的产品卖点神秘化，尽量让客户对你的产品产生好奇心，这样他们才会有购买的**。
第二，制造悬念引起好奇心。
销售员：“先生，我们的工程师前几天对您的系统进行了一系列测试，他认为其中存在着严重的问题。
客户：“什么问题？”
如果有人告诉你将要面临严重的问题，你会不会感到好奇？当然会！你一定想知道更多有关情况。一旦客户的注意力集中到你的身上，你就可以继续通过询问有关问题来逐步引导销售程序的展开了。
第三，只提供部分信息。我们有过这样的经历，要是某个人对我们只说半句话，我们就会想，他的下半句会是什么呢？这就是一种好奇心。销售员面对客户的时候，也可以用这种方法，不要把产品的所有信息都透露给客户，如果你所拜访的客户已经掌握了他们想要了解的所有信息，他们还有什么理由非得见你不可呢？
销售心理学课堂
好奇心人皆有之，你要是能把客户的注意力集中在你的产品上，这时候你的产品就有了竞争优势，而注意力的集中有待于你对客户好奇心的激发。
以退为进，紧牵客户心
销售中的面谈可以说也是一种谈判，销售员向客户介绍，而客户则想方设法压低价格，以获得更大的优惠。当双方都争执不下，或者不能达成协议的时候，销售员要是能采取以退为进的方法，也许还能获得成功。
一家大型航空公司要建航空站，要求电力公司优惠电价，遭到拒绝，谈判陷入僵局。航空公司佯装退却，放弃电价要求，声称自己要建发电厂。这对于电力公司来说，意味着将会失去供电机会，也就失去了一单大生意。所以，航空公司离开谈判桌的做法使电力公司慌了手脚，忙请人从中说情，表示愿意以优惠的价格供电。航空公司则乘胜追击，将价格一压再压，而电力公司除了被动接受外无招可施。
在谈判桌上，以退为进是一种战术，也是一种策略。看起来退的一方是失败了，但事实上，退的一方之所以退，就是为了更好的前进，获取更大的利益。
销售中的面谈可以说也是一种谈判，销售员向客户介绍，而客户则想方设法压低价格，以获得更大的优惠。当双方都争执不下，或者不能达成协议的时候，销售员要是能采取以退为进的方法，也许还能获得成功。
销售案例
玛丽是一位领带公司的销售员，她想把公司生产的领带销售给某大型百货商场，她做了很多的努力，但是最终还是被该商场的老总给拒绝了。经过调查，她发现，这家百货商场一直都进另一家公司的货，这位老总认为没有必要再向玛丽的公司进货了。
那要怎样才能改变这位老总的想法呢？她想出了一个绝妙的办法。一天，她早早地来到该老总办公室的门外，见到该老总。她就直截了当并且诚恳地对那位老总说：“您可以给我十分钟吗？我就只有一个问题。”
她的话引起了老总的好奇，于是把她让进了办公室。玛丽走进办公室之后，从包里拿出一种新式领带给这位老总看，希望他根据经验给这条领带报一个公道的价格。老总在玛丽的邀请下，报出了自己的价格，而玛丽也针对这个价格作出了认真的讲解。
眼看十分钟就要到了。于是玛丽收拾好自己的东西就准备要走。这时，这位老总叫住了她，他想看看她其他的领带。最后，这位百货商场的老总按照他自己的报价在玛丽那里订购了一批领带。
玛丽这一次能够成功，其实就是她采用了以退为进的方法，她在这位老总看过自己公司生产的高质量的领带之后，准备按照自己先前提出的要求要走，但此时这位老总早就被她的领带的质量吸引住了，所以，他最后把玛丽留了下来。
以退为进时要注意的问题
以退为进是一种很好的攻单方法，但是否对每一位客户都适用呢？这可不一定，因为客户有多种多样，这种方法对于这一位客户适用，并不意味着对那位客户也适应，所以，销售员在运用这种方法的时候要注意几点。
第一，要摸清客户的真实意图。销售员想采用以退为进的时候，要知道客户的真实意图，如果客户对你的产品兴趣不大，或者他不是急于需要你的产品。如果你采取这种方法的话，也许就会弄巧成拙，真的会退出去了。而如果客户需要你的产品，但是他又嫌价格太高，和你讨价还价，希望你再把价格压低一些。这时候，采用这种方法就能成效。
第二，要懂得适可而止。这种以退为进的方法，销售员要学会适可而止。因为你采用了这种方法，对客户来说，已经是一种威胁，威胁他们如果你们不买或者不加价的话，我就要走了。这时，要是客户加价，或者表示出要买的意图，那么只要在你接受的范围之内，你就要回转身，重新和客户坐在谈判桌上。如果你想获取更大的利益，或者希望客户加价的幅度更大一些，也许你就会走向失败，因为每个人的忍耐是有限度的，你不要对客户逼迫得太紧，不然你这样只会引起他们的反感。
销售心理学课堂
销售中的“以退为进”是一种销售策略，但是这种“退”并不是要你真正地去退，而是要你以“退”为幌子，达到“进”的目的。
让客户跟着自己的话进行思维
作为销售员，就要学会引着客户的思路走，这样才能引导客户顺利地签单。因为人都有这种特性，就是容易受别人的影响，而这种影响就会导致你不知不觉的接受别人的意见，从而做出相应的决定。
客户：我是一个老师，学校里五险一金都给我上了，我买不买保险无所谓。
销售员：周老师，话不能这么说，以前的社会根本没有保险概念，就算一个人发生不幸，还有大家庭可以照顾家庭里的其他人，可现在都是“细胞式家庭”，就算您有兄弟姐妹，他们肯施以援手，但很多时候也是力不从心。
客户：那也没事，我在银行里还有存款啊！
销售员：有多少呢？能让您的家人衣食无忧地生活一辈子吗？能让您的小孩无忧无虑地念完大学，甚至出国深造吗？
客户：这个以我现在的水平还达不到这样的程度。
销售员：问题就在这儿。这份保险是我为您特别设计的，可以为您和您的家人免去将来的经济烦恼。周老师，我相信在可以选择的范围内，您一定希望所有的状况都在您可以做主的情况下发生！
客户：那肯定，我担心的是不能实现我的希望。
销售员：话不能这么说，以前没有保险的时候你确实是没有那个能力，但是现在有保险了，那么你就有那个能力了，你一定能实现你的这个愿望。
客户：那把你们的保险资料给我看看吧。
人的思维模式有一种倾向，就是容易跟着别人的思路走，特别是你说的话能打动他的时候。
就像这位客户一样，在销售员没有给他意见之前，他是按自己的思维思考的，而一旦这位销售员给他提出了建议，并且这种建议确实是从他的立场为他考虑的，客户的思维就开始跟着销售员的思维走了，最后顺利地签了单。
作为销售员，就要学会引着客户的思路走，这样才能引导客户顺利地签单。因为人都有这种特性，就是容易受别人的影响，而这种影响就会导致你不知不觉的接受别人的意见，从而做出相应的决定。
如果销售员懂得了这种技巧，那么业绩的提升也就不再是问题。
销售案例
有甲乙两家卖粥的小店，店址都紧挨在一起，每天的顾客也相差不多，都川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，甲店比乙店多出了百十元来，天天如此。
这是什么原因呢？原因就出在服务员身上，因为乙店的服务员在顾客进店坐定之后，就给顾客盛上一碗粥，并且问顾客“加不加鸡蛋。”要是顾客说“加”的时候，她就给顾客加一个。每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。
可甲店的服务员就不一样，尽管同样是问顾客加不加蛋，但是甲店的服务员问的是“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。
这样下来，在甲店喝粥的顾客就得至少加一个鸡蛋，因为不管怎样的节省，相对于两个鸡蛋来说，一个鸡蛋还是少一点。所以，一天下来，甲店就要比乙店多卖出很多个鸡蛋。这样他们的盈利也就不一样。
这就是甲店的营销策略，用话语来引导客户的思维，这样无形之中就为自己多赚了很多钱。
引导客户思维的技巧
所以对于销售员来说，就要学会引导客户的思维，这样对你的销售来说，只有好处，没有坏处。可问题是要怎样去引导客户的思维呢？
第一，运用“转话法”。当客户和你高谈阔论的时候，但是话题却不是你所想谈的话题，那么你就要把客户的话题转移到你产品上来，这样才对你有利，要不然，你和客户谈了半天，还是不能把客户这座堡垒攻下来。
那么要怎么运用“转话法”呢？其实这并不难，你可以采用这种话语：“您的话使我想到……”、“听了您的话，让我想起……”这样，你就有意识地把客户的话题转移到你想要交谈的话题上来了。
第二，设置好问题。要是你想一开始就引导客户的思维，那么你就得像那家卖粥的服务员一样，一开始就用话语引导客户跟着你的思维走。让客户在你事先设置好的方案中作出选择。
销售心理学课堂
销售就是一种谈判，在这种谈判中，你就要作为谈判的主角，而为了避免客户的思想左右你的决定，那么你就得让客户跟着你的话进行思维。
步步为营，获得成交的机会
客户拒绝你的情况屡见不鲜，但是你不能因为一被拒绝就退缩，就认为毫无希望，你应该积极的为自己寻找一个突破口，把让客户难以接受的整个销售过程缩小，再缩小，先提出一个让客户比较容易接受的条件，让客户先平静下来，放松警惕，给你一个开口的机会，这样你再慢慢地向你的目的迈进。
一个风雨交加的夜晚，有一个穷人到富人家讨饭。
“快走开！”仆人说：“不要来打搅我们”。
穷人说：“我没有什么要求的，只有一个小小的要求，让我进去，在你们的火炉旁烤干衣服就行了，其余的我什么也不要。”仆人知道这个穷人并不是来乞讨的，认为这不需要花费什么，就让他进去了，并且把他带到了厨房的火炉边。
这个穷人在火炉旁呆了一会儿，于是向厨娘说道：“好心的人，您能不能借给我一口锅呢？好让我煮点石头汤喝。”
“石头汤？”厨娘惊讶地说，“我想看看你怎样能用石头做汤。”于是她就答应了。穷人于是到庭院里拣了块石头洗净后放在锅里煮。
“能不能再给我一点盐？”穷人说，厨娘给他一些盐，后来穷人又问厨娘一点一点要了豌豆、薄荷、香菜。最后，厨娘还给他了一些白天剩下的碎肉末，穷人把它们都放在汤里。
到这里，所有人都明白了，这个穷人的石头汤变成了一锅肉汤。
这就是这个穷人的聪明之处，首先他只说要在火炉旁烤干他的衣服，并不是要乞讨。他被允许后，他不直接向厨娘说要煮肉汤，而是要煮石头汤，这样就激起了厨娘的好奇心。并且这只是一个小小的要求，没有哪一个人不会答应借给一个锅给穷人煮石头汤的，然后又一步一步的提出了自己的小要求，这些都让别人没有办法拒绝，最后他达到了自己的目的，既躲避了风雨又讨到了肉汤。
这就是一种步步为营的方法，在销售中可以大加利用。
销售案例
詹姆斯是一家房地产公司的销售员，一天，一位准住户来看房。最后这位准住户看中了一套房子，价格是180万，但是客户能出的价格是150万。
“150万的价格有点低，房主是不会同意这个价格的。160万吧，这样我倒可以帮你去跟房主争取看看。”
“160万就超过我的预算了，我就不打算买了。这样吧，155万，我已经把押金带来了，要是同意的话就成交。”
“我帮你去跟房主商量一下。”
说完，詹姆斯拨通了房主的电话，几分钟之后，詹姆斯给客户回话道：“房主说要156万才卖，这是最低的价格了，也是最大的优惠了。”
客户还想坚持，但是由于确实想买这套房子，于是爽快地付了定金。
怎样步步为营
销售员就要像这样的步步为营，这样在与客户的谈判中才能稳住阵脚，直至获得成交的机会。那有没有具体的操作技巧呢？
第一，把销售过程分阶段缩小。大的要求我们也许不能接受，但是小的要求就是我们能够接受的了。客户拒绝你的情况屡见不鲜，但是你不能因为一被拒绝就退缩，就认为毫无希望，你应该积极的为自己寻找一个突破口，把让客户难以接受的整个销售过程缩小，再缩小，先提出一个让客户比较容易接受的条件，让客户先平静下来，放松警惕，给你一个开口的机会，这样你再慢慢地向你的目的迈进。比如说“小姐，您能给我一分钟的时间吗？”、“您能先听我说一句话可以吗？”客户对这种小的要求一般没有理由拒绝，除非客户确实已有那种商品，或的确很忙。你应该紧紧抓住这一点小小的机会，用最具**性的话吸引客户继续听下去，从而达到销售的目的。而先提出小条件只是一个幌子，为的是使客户放松警戒心，可以平静下来听你讲第一句话，一旦他听你讲了第一句话，他也就不介意你把第二、第三句话讲完，你的目的也就达到了。
第二，激发客户的兴趣。这种方法其实很多，无论运用哪种方法最重要的是要紧扣住引发客户兴趣、注意力这个主题，激发他有听你谈下去的动机。这样你才能将你的沟通行为付诸行动，你才有可能实现你想要达到的沟通效果。这就像你要进一栋房子，你首先要做的就是试着将门叫开，只有进了门，你才有可能实施你的下一步计划，如果连门都进不了，那一切都是空想，所以要想和目标客户进行沟通，就要先激发目标客户的沟通兴趣，也就是找到沟通的切入点。
销售心理学课堂
步步为营是一种最可靠的作战方式，可以保证自己在战场上的优势，在销售中，也可以利用这一种方式来赢得你的销售。
客户需要你的“威胁”
不管什么商品，也不管你的价格定为多少，客户都会有一种砍价的习惯。面对这种客户，你就要学会适时地“威胁”他们，这样你才能使客户下决定签单。
在客户的心里，总会这么认为，推销员对产品所出的价格肯定不是最低的，只要我坚持砍价，肯定还能砍一点下来。
于是不管什么商品，也不管你的价格定为多少，客户都会有一种砍价的习惯。面对这种客户，你就要学会适时地“威胁”他们，这样你才能使客户下决定签单。
在一次拍卖会上，一位犹太商人拿出了三件相同的古董出来拍卖，每一件叫价100万美元。但是拍卖会过去好几天了，还没有人对这三件古董出价，因为所有的人都认为这几件古董叫价太高，一致认为不值得这个价。
在拍卖会的最后一天，还是没有人青睐这三件古董。于是这位犹太商人走上主席台，拿起其中的一件古董扔在了主席台下，化成了碎片。面对这种情景，全场一片哗然。然后他再叫价，仍然是每件古董叫价100万。但是场下的人哗然过后，还是对这位犹太商人的价格不感冒。于是他又拿起一件古董扔在了地上。
这时候，场下的竞拍者就坐不住了，都乞求这位商人不要再把第三件古董给摔了，纷纷举起了手中的出价牌。最后这件古董以150万美元的价格成交。
这位商人摔古董就是一种对客户威胁的手段，三件古董在一起的时候，觉得没有什么，但是要只有一件了的话，人们就开始感觉到古董的价值。于是纷纷出价想把这世界上唯一的一件这样的古董买走。
在销售中，当你碰到了这种迟迟不做购买决定的客户时，你就要学会采用这种威胁的手段。
销售案例
汤姆斯是一家生产烹调设备公司的推销员，他推销的现代烹调设备，每套价格490美元。
一次，有个城镇正在举行大型的集会，汤姆斯知道消息后马上赶了过去，在集会场所示范着这套烹调器，并强调它能节省燃料费用，他还把烹好的食品散发给人们，免费请大家品尝。
这时，有位看客一边吃着食品，一边咂咂嘴说：“味道不错，不过，我对你说，你这设备再好，我也不会买的。500美元买一套锅，真是天大的笑话！”此话一出，周围顿时响起一片哄笑声。
汤姆斯抬眼看看说话人，这人他认识，是当地一位著名的守财奴。他想了想，就从身上掏出一张1美元，把它撕碎扔掉，问守财奴：“你心疼不心疼？”
守财奴吃了一惊，但马上就镇定自若地说：“我不心疼，你撕的是你的钱，如果你愿意，你尽管撕吧！”
汤姆斯笑了笑，说：“我撕的不是我的钱，而是你的钱。”
守财奴一听，惊讶不已：“这怎么是我的钱？”
汤姆斯说：“你结婚20多年了，对吧？”“是的，不多不少23年。”守财奴说。
汤姆斯说：“不说23年，就算20年吧。一年365天，按360天计，使用这个现代烹调设备烧煮食物，一天可节省1美元，360天就能节省360美元。这就是说，在过去的20年内，你没使用烹调器就浪费了7200美元，不就等于白白撕掉了7200美元吗？”
接着，汤姆斯盯着守财奴的眼睛，一字一顿地说：“难道今后20年，你还要继续再撕掉7200美元吗？”
最后，反倒是这位口口声声说这套烹调设备贵的人第一个掏出钱来买走了一套。
威胁客户时要注意的方面
因此，面对那些对价格比较挑剔，又不能做购买决定的客户时，你就要会威胁，威胁他们，使之让他们早做购买决定。
但是，威胁也是有技巧的，要注意以下几个方面：
第一，威胁要有针对性。威胁客户只能在客户有购买意愿的情况才能进行，要是对那些没有购买意愿的客户实行威胁的话，客户肯定会掉头就跑，所以这是一种不得已而为之的方法，可以说是一种下下之策。但是每一个客户都是不一样的，这个客户可以去威胁，并不意味着那个客户也能去威胁，因此，在用这种方法威胁客户的时候，一定要有针对性，不然肯定收不到预想的结果。
第二，在威胁客户的时候，多给客户一点时间。客户做出购买决定需要一定的时间，尽管你采用威胁的手段以促使客户尽快做决定，但若是你一点时间也不留给客户，那么你肯定也会失去这位客户，因为他会认为你是在逼迫他。
第三，要学会让步。在你的威胁获得一定的成功的时候，你就要学会让步，不要总想坚持你的观点，因为客户还不能做决定，那么他们就是想你再退一步，那何不满足客户的要求呢？让他觉得他的坚持是值得的，因此他也会有一种成就感。
销售心理学课堂
“这可是最后一件衣服了”、“昨天威尔先生出价都是500美元呢”……这种对客户的“威胁”有助于“逼迫”客户早做决定。在销售中，当你的客户攻不下来的时候，你可以适当地采取这一种“威胁”的战略。
想方设法让客户依赖你
对于销售员来说，就要想方设法让客户成为依赖你的人，因为这样你就能为客户提供建议，并且客户也愿意接受你的建议，那么你就更容易把产品推销给客户。
要想使客户成为你的终身客户，那么你就得让客户依赖你。这里的依赖并不是一个贬义词，而是你在为客户服务的过程中，你的服务能够让客户在做一项购买决定时都先想到你、离不开你。你给客户提的建议，客户都会欣然接受。这样，客户就会成为你的终身客户。
所以，对于销售员来说，就要想方设法让客户成为依赖你的人，因为这样你就能为客户提供建议，并且客户也愿意接受你的建议，那么你就更容易把产品推销给客户。
有一个推销员，他以能够卖出任何东西而出名。他曾经把一把梳子卖给了和尚，把一个面包卖给了面包师，把一台电视机卖给了瞎子。但有很多人认为这是他运气好，瞎猫撞到死耗子，所以就故意为难他说：“你那些业绩都不算什么，如果你能把防毒面具卖给居住在森林里的驼鹿才是一个真正优秀的推销员，那片森林有着最清新的空气。”
为了给自己挣一口气，这位推销员不远千里来到北方，那片只有驼鹿居住的森林。
“您好！您一定需要一个防毒面具。”他对遇到的第一只驼鹿说。
“谢谢，我不需要，因为这里空气清新。”驼鹿说。
“总有一天您会需要一个的。”推销员说，接着他便向银行贷款在驼鹿居住的林地中央建造了一座工厂。
“你这样太疯狂了，为了把防毒面具卖给驼鹿，你居然向银行贷款建工厂，你真是疯了。”他的朋友说。但是这位推销员却不为所动，他还是把工厂建了起来。当工厂建成后，许多有毒的废气从大烟囱中滚滚而出。不久，驼鹿就来到推销员的住处对他说：“现在我需要一个防毒面具了。”
“这真是我想的。”推销员说着便卖给驼鹿第一个面具。
“真是个好东西啊！”驼鹿带上它之后兴奋地说。
驼鹿说：“别的驼鹿现在也需要防毒面具，你还有吗？”
“你真走运，我还有很多。”
“可是你的工厂里生产什么呢？”驼鹿好奇地问。
“防毒面具。”推销员笑着说。
这也许只是一个笑话。但是从这个笑话中得知这样的一条营销学知识，你要想拥有客户，你就得成为客户依赖的人。为什么独家代理很赚钱，就是因为独家代理卖得就是垄断，但这种产品又是客户所需要的，也就是说，客户非常的需要你。
销售案例
奥列佛是一家家具公司的总经理，他刚不久在市中心买了一套房子。搬家那天，就有一位电力公司的推销员上门推销产品。
“您好，先生！”小伙子一进门就递过来一张名片，“我是电力公司的推销员。”奥列佛把他让进屋里。客厅里奥列佛太太正坐在沙发上织毛衣，而他的几个孩子则在旁边嬉笑打闹着。
“哦，多么幸福的一家！真令人羡慕啊！”小伙子说道。“奥列佛先生，我知道您和您的家人刚刚搬到这里，我想问一下您，您的厨房里是准备用电还是用煤气？”
“这个？”费奥斯摊摊手道，“我们还没想好呢。”
“如果您用电的话，您有很多的选择，电热炉、电磁炉、电烤箱……您也知道电力是最方便、最环保、最经济的能源，当然，最重要的是它最安全。而煤气……看看报纸您就知道了，我们这个城市前天刚发生了煤气爆炸事故。所以，用电绝对是最明智的选择。”
在小伙子的条条是道下，奥列佛终于被说服了，他爽快地在订单上签了字。
奥列佛之所以这么爽快地在订单上签字，就是因为这位销售员总是站在奥列佛的立场为他考虑，因为不管是用煤气还是用电，前提就是要安全。这位销售员就从这一点出发，为奥列佛想到了安全，于是奥列佛就对这位推销员产生了一种信任，进而依赖这位销售员，那么签单的事就水到渠成。
让客户依赖你的技巧
客户与销售员之间，可能都是第一次见面，而第一次见面就要让客户信任你、依赖你，这想起来也许是不可能的，但是对于销售员来说，就要达到这样的地步，那么怎么办呢？
第一，你要成为你自己的产品专家。让客户信任你、依赖你的前提就是你要对自己的产品性能了如指掌，要是你自己对你的产品都不了解，客户问你，你却一问三不知，这又怎么能让客户信任你呢。
第二，把客户当作自己的知心朋友。销售员与客户除了是生意上的关系之外，还可以是知心朋友。既然是朋友，那么就要给予客户热心的帮助，在客户工作不顺的时候，给客户心理支持，多安慰；关心客户的个人爱好等等。
第三，实行积分制。现在很多的商场对有些客户实行积分制，只要积分到了一定的程度，就能换取某些物品或者能够兑换多少现金，这样做就能够吸引客户为达到一定的积分而购买你的产品，那么，这在无形之中就让客户产生了对你的依赖感。
销售心理学课堂
客户在什么情况下才会依赖你？当你成为顾问式销售员的时候，因为这个时候他们才会信任你，进而他们愿意听从你的建议而做出相应的购买决定。