第三章 端正交际心理：让别人从心里接受你4
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第三章 端正交际心理：让别人从心里接受你4
有一天早晨，一位愤怒的顾客闯进了朱利安·德特默的办公室。朱利安是德特默毛纺公司的创始人，这家公司后来成为全球最大的毛纺批发商。
“这位顾客欠我们一小笔钱”，德特默先生向我解释道，“他不承认这一点，但我知道他确实存在这方面的问题。所以我们的信贷部坚持要他还钱。在接连收到信贷部的几封信之后，他背起行李赶往芝加哥。很快地，他出现在我的办公室，通知我他不仅不会支付账单，而且以后不会再从德特默毛纺公司购买一分钱的货物了。
我耐心地倾听他的谈话。有几次都想打断他，但我意识到这么做并不明智。于是我等他发泄完，当他最后平静下来并可以听进解释的时候，我轻声说：‘十分感谢您来芝加哥告诉我这些。您帮了我一个大忙。我们的信贷部门既然打搅了您，肯定也会同样打搅其他顾客的，如果是这样的话就太糟了。相信我，我非常希望听到您更多的意见。’
他怎么也没有料到我会这么说。我想他有点失望，因为他大老远跑到芝加哥告诉我这些事情，却没想到我没有反驳反而还感谢他。我保证我们会把这笔款项从账面上抹掉，因为他是一个很仔细的人，而且只有一笔账目需要计算，但我们的员工要计算成百上千的账目。因此，问题肯定出在我们这里。
我理解他的感受，并表示如果是我无疑也会这么做。既然他不想再从我们这里购买东西，我又向他推荐了其他几家毛纺公司。
他以前来过芝加哥，那时我们经常在一起吃午饭。所以当天我又邀请他共进午餐，他很不情愿地接受了。但当我们回到办公室时，他给了我一个比以往数额大很多的订单。他平静地回到家中，出于希望公平对待此事的心态，仔细检查了账单，发现果然有一笔钱计算失误，于是他马上向我们道歉，并寄来了支票。
后来，他的妻子生下一个男孩，他将儿子中间的名字起成了德特默。在他去世前的22年里，他一直都是我们最忠实的顾客和朋友。”
新闻记者艾萨克f.马科森访问过上百位名人，他讲到许多人不能给他人留下好印象的原因，正是由于他们不懂聆听。“他们总是十分关注自己接下来要说的事情，以至于关闭了自己的耳朵……一些知名人士曾经告诉我，他们更喜欢善于聆听的人而不是健谈者，但是和其他美德相比，具备聆听能力的人似乎少了些。”
弗洛伊德可谓是最伟大的聆听者之一了。一位曾经见过弗洛伊德的人这样描绘他聆听时的样子：“我是那样强烈地被震撼了，以至于永远都不会忘记。我从未在其他人身上见过他那样的气质，也从未受到过如此的关注。那并不是一种能够‘穿透灵魂的’犀利目光，相反，他的眼神温和而亲切，声音低沉而和蔼，手势也很少。但他给予我的关注，对谈论内容的欣赏是那样特别，即使我措辞拙劣时依然如此。你无法想像被那样聆听意味着什么。”
如果你想让朋友们一个个先后背叛你，有的甚至嘲笑你，这里有一个办法：一直谈论自己，永远不要耐心地聆听别人说话。如果你在别人谈话的时候突然想起了什么，别等他说完，直接上前打断他。
那些只谈论自己的人心里也只想着自己。“只想着自己的人真是地地道道的无知。”哥伦比亚大学前任校长尼古拉斯·默里·巴特勒博士说，“无论他们多具权威，都会显得很没有教养。”
因此，如果你希望成为一名优秀的谈话者，就先做一个认真的聆听者吧。对他人充满兴趣，提他人喜欢谈论的话题。鼓励人们谈论自己以及他们取得的成绩。
懂得去关心别人
任何人都希望别人对他感兴趣。但许多时候并非如愿。他们只对自己感兴趣——任何时候都是这样。
纽约电话公司曾进行过一次有关电话交谈的详细调查，看哪个词的使用频率最高。你没准儿已经猜到了：正是“我”。在500个通话中，“我”被使用了3900次。
你在看集体照的时候，首先会寻找哪张面孔呢?肯定也是“我”。
如果我们只是努力地想给别人留下印象，并希望别人对我们感兴趣，那将永远得不到挚友。
真正的朋友是需要用真诚来交换的。
拿破仑最后一次见约瑟芬的时候说：“约瑟芬，我已经成为世界上最富有的人，然而此刻你是我在这个世界上唯一可信赖的人。”而史学家怀疑，他是否真正信赖他。
著名的维也纳心理学家阿尔佛雷德·阿德勒著有《对你而言生命意味着什么》一书。他写道：那些对朋友漠不关心的人总会在生命中遇到最大的困难，同时带给他人最大的伤害。也就是这种人导致了人类所有失败。
西奥多·罗斯福享有崇高的威望。即便是仆人都很爱戴他，他的贴身男仆詹姆士e.阿摩司曾经写过一本关于他的书，名叫《西奥多·罗斯福——仆人眼中的英雄》，书中讲述了这样一个故事：
仆人有一次向总统问起什么是山齿鹑。她从未见过这种动物，于是总统就详细地向她描述。几天后，屋里的电话响了(阿摩司和夫人住在罗斯福在奥伊斯特贝的一所小屋里)，我夫人接了电话，没想到竟是总统本人打来的。他打电话就是为了告诉她，现在她的窗外正停着一只山齿鹑，只要向外望去就可以看到。还有许多类似的小事情，点点滴滴都显示出总统优秀的品质。当他路过我们的小屋时，还看不到人，就能听见他大叫着：“你好吗，安妮”或者“你好吗，詹姆士”，他就是以这样友好的方式表达着自己的问候。
谁能不喜欢这样一个如此温和、平易近人的人呢?
一天，罗斯福在塔夫脱总统和夫人外出时访问了白宫。他的一举一动里流露着对下人们真诚的喜爱，他向白宫里的老仆人们问好并叫出所有人的名字，甚至对女洗碗工也不例外。“看到厨房女工艾丽丝时”，阿基·巴特这样写道，“他问她是否还在制作玉米面包。艾丽丝说有时会为仆人们做，但楼上没有人会吃这种东西。‘他们真没品味，’罗斯福大声说，‘我见到总统时会告诉他的。’艾丽丝用盘子端来一片玉米面包给他，他在去办公室的路上边走边吃，还不时向路过的园丁和工人们打招呼……
他和大家说话的语气就像从前一样。在白宫做了40年首席引座员的艾克·胡佛含着泪说：‘这是我们两年来唯一感到快乐的一天，拿100美元我们都不会换这一天。’”
同样地，对小人物的关注让销售代表赛克斯保住了订单。“许多年前，”他说：“我负责强生产品在马萨诸塞地区的销售。有笔生意是同一家杂货店谈的。每次我走进杂货店，都会先和店员聊上几分钟，再同店主商谈订单事宜。然而有一天当我拜访店主时，他告诉我他对强生产品已经不再感兴趣，并要求我离开。他认为强生公司的许多活动都是针对食品店和折扣店的，对小杂货店造成了损害。我垂头丧气地在城里转了几个小时。最后还是决定回去，至少向店主解释一下我们的具体情况。
我回到店中，像往常一样向店员问好。我走向店主，他微笑着欢迎我回来，并给了我两倍于平时的订单。我惊异地看着他，问发生了什么事。他指着冷饮柜旁的一个男孩说，我离开后这个男孩走过来告诉他：在所有来杂货店的推销员中，只有我愿意和店员交谈。如果有人值得获得这个订单，那么这个人就是我。店主听取了他的意见，我也由此保住了一个忠诚的顾客。我永远也忘不了，真诚地关心他人对一个销售人员来说有多么重要——我会这样对待每一个人。”
在这个世界上，不管是普通的平民，还是权力至高无上的君主，都希望得到别人的尊重。一战即将结束时，德国皇帝几乎成为全世界最为人民痛恨的人。他流亡荷兰时期，甚至德国也抛弃了他。人们对他厌恶至极，恨不能将其碎尸万段。然而，就在这充满怒火的人群中，一个小男孩给他写了一封简短而诚挚的信，信中充满了友好与尊敬。他说，无论别人怎么想，在他心目中威廉永远都是国王。皇帝被他的信深深感动了，并邀请这个小男孩来看他。孩子的母亲和他一同前往——后来她嫁给了这位皇帝。这个小男孩根本不必学习如何赢得挚友并影响他人，他天生就是这方面的专家。