第五章 说话要有力量和说服力
洪荒都市 花都贴身高手 叛逆的征途 无限之憬悟轮回 异界之寄生蛮兽 通天剑神 总裁溺宠小甜心 尾戒 江山许你 超级任务系统
第五章 说话要有力量和说服力
晓之以理，动之以情
劝说是人际影响的一种形式，它表现为劝说者通过谈话让劝说对象理解并接受自己的观点。我们在和别人交往，尤其是和陌生人交往时，会有某些要达到的目的。而这些目的或多或少都需要对方接受自己，相信自己。因此，劝说的艺术是交往中不可缺少的。
第一个原则是动之以情。顺利地接近被劝说者，使其产生愿意听从劝说的感情，是成功改变他人态度的基础。人是理智的动物，却常常做出缺乏理智的行为。从某种意义上说，人的行为是受外界的思想或建议影响的。比如在日常生活中，人们会不假思索的就把某种品牌列为最佳品牌，这就是因为受到了外界因素的影响。这就告诉我们要说服他人，就要动之以情，晓之以理。
要关心他人。人们都有被尊重和被爱的需要，每个人都希望得到他人的尊重和爱护。人们受到了关心，就会产生感恩之情，就容易听得进去意见和建议。劝说不是压制，心理学上有“对抗理论”，人们都喜欢自由地支配自己的活动，而不愿意听他人的指挥，让人摆布。强迫某人做某事，就会让对方感到自主权受到了伤害，而唤起对立的情绪。鉴于这种心理的存在，在说服他人的时候，要尽量用商量的语气，以保护对方的自尊，这样也有利于取得好的说服效果。
此外，我们在和人交谈中，巧妙地运用语言造成某种特定的情感环境，也有助于说服他人。
消除他人的戒备心理
在与陌生人打交道的时候，双方都会存在一定的戒备心理，这种心理状态会影响双方自如地交往。所以，消除戒备状态、让人放松是首先要解决的问题。当交往对象持有顽固的见解时，直来直往地阐述自己的观点往往会碰壁，遇到这种情况最好采取“迂回战术”。
所谓的迂回战术就是把对方的注意力从他**的问题上引开，绕个弯子，再回到正题上来。这样可以消除对方的戒心，避免陷入僵局。
卡耐基曾经告诫人们：“与人交谈，要让对方接受自己的观点，不要先讨论双方不一致的问题，而要先强调，并且反复强调你们一致的事情。让对方一开始就说‘是’、‘对的’，而不要让对方一开始就说‘不’。”
心理学研究发现，当人们说出“不”字的时候，他的整个机体，包括**和精神，都处于一种明显的收缩状态，这种状态往往会使他拒绝任何人的意见。同时，当“不”字说出来以后，人们就不愿意再悔改。哪怕他明显地意识到自己出现了错误，也会找出种种理由为自己辩解，甚至会贬损对方的观点，这就是某种自尊心作祟。
明白了这个道理，在劝说对方的时候就尽量不要让对方把“不”字说出来，或让他暂时忘记自己的观点。要尽可能地让对方说“是”，这时候他是放松的，比较容易接受他人的意见，至少不会轻易地反对，而会先权衡。而且一旦“是”字说出口，他也不会再轻易地否定了。所以要利用这种心理学效应让对方接受你的意见。
严谨的逻辑才有力量
劝说是说服，而不是压服，总需要摆事实、讲道理来进行论证。而论证是否有力很大程度上取决于话语的逻辑性。严谨有力的逻辑通常让对方无力辩驳，甚至能够起到对方自我说服的作用。
古希腊哲学家苏格拉底常常采用逻辑上的归谬法让他的学生认识到原来观点的错误。他提出一些问题让学生谈自己的观点，并不断地补充问题，诱导学生把错误的前提逐渐推到荒谬的结论。然后引导学生按照正确的逻辑思维，一步步通向自己的观点。这种方法引起了社会心理学家的兴趣，并在此基础上逐渐形成了一种劝说技巧逻辑诱导法。
这种方法就是在劝说之前，先明确要改变对方什么态度，然后找一些和这种态度相背而对方又不得不承认的事实来发问，使对方处于两难推理中，要么否定自己原来的观点，要么否定自己眼前的事实。既然事实是无法否定的，就只能改变自己原来的观点了。这样的逻辑诱导就达到了说服的目的。
采用先入为主式的诱导
医学告诉我们，只生活在有益于健康条件下的人，虽然有健壮的身体，但对某些疾病却缺乏免疫力。为了避免病菌感染，获得抵抗力，就需要接受某种预防注射。也就是先接受少量的病菌感染，产生抗体，以便再遇到这种病菌时，有足够的力量加以抵抗。这就是在医学上所谓的“接种免疫”。
这种方法同样可以用在劝说上。劝说者不仅希望对方接受自己的观点，同时还希望他不再受相反思想的影响，也常进行这种预防性“注射”。
心理学的研究表明，如果一个人持有某种见解后，从未受过攻击，那么在他的周围就不会建立起任何防御系统。当他突然遇到相反意义的说服性诱导时，会感到很新鲜，易于丧失原来的立场，改变态度顺应新观点。相反，如果这个人的见解预先受过轻微的攻击，就经受了锻炼，在他心里就围绕着这种观点建立起比较强的“防御工事”，从而可以经受更为有力的劝说。这就是“接种效应”。
美国社会心理学家曾做过这样的试验：实验者要使被试验者相信，苏联(现俄罗斯)至少在五年内不会制造出大量的原子弹。一组接受劝说后，没有给予反驳。另外一组接受劝说后，则给予轻微的攻击，就是告诉他们一些相反的观点。过一段时间以后，又对所有的被试验者进行了相反的劝说。结果，第一组被试者只有2(百分号)的人维持了原来的态度，而第二组被试者则有67(百分号)的人成功地保卫了原来的观点。
由此可见，成功的劝说不仅要促使被劝说者形成某种态度，还要能够预先培养他对相反观点的抵抗能力。
“得寸进尺”的紧逼策略
说服对方接受一个较小的要求后，再说服他接受一个更大的要求就有了较大的可能性。心理学家把这种逐步接近目标的说服方法叫做“登门槛术”。正像你想进一间房子，又怕遭到主人的拒绝，就先说服主人让你的脚踏上门槛，然后再说服他让你的脚踏进门槛内，达到了这个目的，再说服他让你进屋就不难了。这实际上是个“得寸进尺”的策略。
在现实生活中运用这种技巧是有效的。父母要求爱睡懒觉的孩子早起床，先让他每天早起半个小时就很容易做到，待他养成习惯以后，要求他再提前半个小时。而如果一下子让他提早一个小时就比较困难。这实际上是一种循序渐进的劝说方法。
有时候相反的技巧也会起到作用，就是首先提出一个大的要求，接着再提出一个较小的要求。这与直接提出较小的要求相比，接受的可能性会大大增加。这种方法对于那些小商贩来说是常使用的。我们都有这样的经验，卖主先是漫天要价，再讨价还价，当他降低价格的时候，人们以为他退却了，便接受了这个价格。而实际上他仍然按照自己的意图进行了交易，却让双方都得到了满意。
“登门槛术”和与其相反的技巧起作用的条件是不同的。当一个较大的要求过后，立即跟着一个较小的要求出现，并且与较大要求有明显的联系时，相反的技术更能实现其效果。而当两个要求毫无联系的时候，“登门槛术”就会起到作用。
把劝说的动机隐藏起来
古希腊有个神话，说宙斯给潘多拉一个盒子，盒子里面装着这个世界所有的罪恶和苦难。宙斯告诉她绝对不能打开。潘多拉很好奇，越是不让打开，她就越想打开盒子，看看里面到底装了什么。结果她打开了盒子，放出了世界上所有的罪恶。
这种心理在现实生活中确实存在，越是禁止的东西，人们越感兴趣，越难得到的东西，也就越显得珍贵。为什么会有这种现象呢?心理学家认为：人类有一种探究的本能，遇事都想知道个究竟，以揭示其奥秘。就是这个本能激发了人们的好奇心，驱使人们去解开事物的真相。
利用这个道理，我们要劝说别人的时候，为了增强信息的影响力，就需要把劝说动机巧妙地“隐藏”起来，让被劝说者感到“意外”地获得了劝说的信息，可有效地增加信息的可信度。
在改变人们的态度时，也可以根据逆反心理的特点，把某种劝说信息以不宜泄漏的方式表达给被劝说者，或者以不愿让人们多得的方式出现，就可能引起人们对这一信息的重视，使他们毫不怀疑地接受它。
有时候耳语也能起到这样的效果，喃喃细语是富有情趣的。你看恋人只有在很甜蜜的时候才会肩并肩地窃窃私语，吵架的时候绝不会如此。劝说他人也是如此。我国有个成语叫做“促膝长谈”，意思就是靠在一起说知心话。坐在一起面对面和风细雨地谈，比站着喊更能让人感到亲切。如果你说话的声音由于情感的融合而逐渐变小，那么心理的交流也就会逐渐顺畅，两个人的心沟通了，自然劝说也就容易起来。
婉转地拒绝别人
在日常的交际活动中，特别是身处职场中时，你一定经常遇到这样的问题：一位同事突然开口，让你帮他做一项难度很高的工作。答应下来吧，可能要连续几个晚上加班才能完成，而且这也不符合公司的规定；拒绝吧，面子上实在抹不开，毕竟是多年的同事了。应该怎么找一个既不会得罪同事、又能把这项工作顺利推出去的理由呢?
有人会直接对同事说：“不行，就是不行!”这绝对不是最佳的选择，可能会让你和同事以后连朋友都没得做。有人会推托说：“我能力不够，其实小a更适合。”那你有没有想过当同事把你的这番话说给小a听时，他会做何反应?有人会不好意思地说：“我真的忙不过来。”理由不错，可是只能用一次，第二次再用时，你面对的一定是同事疑惑的眼光。这些好像都不是最佳拒绝理由，那到底应该怎样婉转地拒绝办公室中的不合理请求呢?在这里提供一些方法。
当你仔细倾听了同事的要求，并认为自己应该拒绝的时候，说“不”的态度必须是温和而坚定的。好比同样是药丸，外面裹上糖衣的药，就比较让人容易入口。同样地，委婉表达拒绝，也比直接说“不”让人容易接受。例如，当对方的要求是不合公司或部门规定时，你就要委婉地表达自己的工作权限，并暗示他如果自己帮了这个忙，就超出了自己的工作范围，违反了公司的有关规定。在自己工作已经排满而爱莫能助的前提下，要让他清楚自己工作的先后顺序，并暗示他如果帮他这个忙，会耽误自己正在进行的工作，会对公司与自己产生较大的不良影响。一般来说，同事听你这么说，一定不会再勉强你，转而想其他办法。
学会真心地说“不”
当你的同事向你提出要求时，他们心中通常也会有某些困扰或担忧，担心你会不会马上拒绝，担心你会不会给他脸色看。因此，在你决定拒绝之前，首先要注意倾听他的诉说。比较好的办法是，请对方把处境与需要讲得更清楚一些，自己才知道如何帮他。接着向他表示你了解他的难处，若是你处于同样的境地，也一定会如此。
倾听能让对方有被尊重的感觉，在你婉转地表明自己拒绝的立场时，也较能避免他有受伤害的感觉，或避免让人觉得你在应付。如果你的拒绝是因为工作负荷过重，倾听可以让你清楚地界定对方的要求是不是你分内的工作，而且是否包含在自己目前重点工作范围内。或许你仔细听了他的意见后，会发现协助他有助于提升自己的工作能力与经验。这时候，在做好目前工作的原则下，牺牲一点自己的休闲时间来协助对方，对自己的职业生涯是有帮助的。
倾听的另一个好处是，你虽然拒绝他，却可以针对他的情况，建议他如何取得适当的解决方法。若是能提出有效的建议或替代方案，对方一样会感激你，甚至在你的指引下找到更适当的支援，事半功倍。
拒绝时除了可以提出替代建议，隔一段时间还要主动关心对方情况。有时候拒绝是一个漫长的过程，对方会不定时提出同样的要求。若能化被动为主动地关怀对方，并让对方了解自己的苦衷与立场，可以减少拒绝的尴尬与影响。拒绝除了需要技巧，更需要发自内心的耐性与关怀。若只是敷衍了事，对方其实能看得出来。这样会让人觉得你不是个诚恳的人，对人际关系伤害更大。
总之，只要你是真心地说“不”，对方一定会体谅你的苦衷。
对付饶舌的常客有办法
有朋友来访，促膝长谈，表达友情，交流思想，不仅是生活中的一大乐事，而且是人生道路上的一大益事。宋朝著名词人张孝祥在跟友人夜谈之后，不禁发出“谁知对床语，胜读十年书”的感叹。但现实生活中也有与此截然相反的情况。工余饭后，你刚想静下心来读点书或是做点事，不料不请自来的饶舌客扰得你心烦意乱。他东家长西家短，唠唠叨叨，没完没了，一再重复你毫无兴趣的话题且越说越来劲。
那么，该怎样对付饶舌客呢?最好的办法是：运用最高超的语言技巧，把逐客令说得美妙动听。这样你就既不挫伤饶舌客的自尊心，又使他从此知趣。
用婉言柔语来提醒、暗示饶舌客：自己并没有多余的时间跟他闲聊胡扯。跟冷酷无情的逐客令相比，这种方法容易被对方接受。例如：“今晚我有闲，咱们好好畅谈。但从明天开始我就要全力以赴写职评小结，争取这次能评上工程师。”这两句话的意思是：请您从明天起不要再来打扰我了。“今晚我有闲，咱们好好畅谈”只是表达对客人的一点礼貌，是欲拒先纳的一种策略而已。又如：“最近我妻子身体不适，吃过晚饭就想睡。咱们是否说得轻一点?”此话虽然用的是商量口气，但传递的信息十分明确：你的高谈阔论有碍女主人的休息，还是请你少光临为妙吧!再如：“这是我第一次发表的章，请您指正。我想今后尽量多挤些时间爬爬格子，我还年轻，真想有所作为啊。”这番话似乎很尊重对方，但“请您指正”只是虚晃一枪，而“真想有所作为”的感叹却是在提醒对方：请你今后别再来纠缠不休了。
堵住饶舌常客来访的技巧
用热情的语言、周到的招待代替冷若冰霜的表情，使饶舌客在“非常热情”的主人面前感到今后不好意思多登门。饶舌客一到，你就笑脸相迎，沏香茗一杯，捧出瓜子、糖果、水果，用接待贵宾的高规格待之，他一般也不敢老是以“贵客”自居，上门打扰。过分热情的实质无异于冷待，这就是生活辩证法。但以热代冷，既不失礼貌，又能达到“逐客”的目的，效果之佳，方法之妙，不言自明。当然，对于个别极不知趣而又爱贪便宜的饶舌客，以热代冷法只能是白费精力，空耗钱财。
用主动出击的积极姿态堵住饶舌客登门来访之路。看准他一般是在每天何时到你家的，不妨在他来访之前一刻钟先“杀”上门去：“您多次来访，礼尚往来，我应回访您，否则太失礼了。”于是你由主人变成了客人，他则由客人变成了主人。这样，你就争得了掌握交谈时间的主动权，想何时回家，就何时告辞：“最近我有些急事要处理，改日再谈吧!”更重要的是，你杀上门去的次数一多，他就被你牢牢堵在自己家里，原先每晚必上你家的行为定势就有望改变。过一段，你“班师回朝”之后，他很可能不再“重蹈旧辙”。以攻代守，先发制人，其实是特殊形式的逐客令。
以上几种方法都是“堵”的方法。饶舌客之所以用无聊的嚼舌来消磨时间，是因为这种人既无大志又无高的兴趣爱好。如果改用疏导之法，使他感到有计划要完成，有感兴趣的事可做，那么他就无暇光顾你家了。显然，以疏代堵，就能从根本上解除饶舌客上门干扰之苦。
善于达成一致
任何一个人在实现人生的各项愿望的过程中，都难免会遇到需要与他人合作的机会，而别人对你的协助意愿和配合程度，往往决定了你是否能顺利以及是否能加速达成目标。这意味着你在一生中都要与他人沟通。
好的沟通技巧及说服力，可让你处处遇贵人，时时有资源，别人做不到的事，你做得到，一般人要花五年才能达成的目标，你可能只需要两年。因为沟通及说服能力可让你建立良好的人际关系，获得更多的机会与资源，减少犯错的机会和摸索的时间，得到更多人的支持与协助。
良好的沟通与人际关系的建立，并不是让你去逢迎拍马，趋炎附势，做个没有原则的人。事实上不论是沟通谈判或说服，你唯一要达成的就是双方的“一致性”。所谓“一致性”是指双方不论在生理和心理状态上，都能进入一个共同的“频道”或“频率”，使双方观点一致，思考方式一致，行为模式一致。
希望你能从现在开始，训练自己提高沟通的技巧，在字、声音、肢体语言各方面都能运用仿效的方式来进入他人的“频道”，与他人做有效的沟通。如果你想成为一流的沟通者就必须学会如何进入对方的内心世界，用他人的“频道”和他人沟通是对他人的尊重和重视。你能和他人沟通，便能发挥你的影响力，去影响他人，成为一个领导者，让他人跟随你；你若不能和他人沟通，就只能受那些具有沟通能力的人的影响，成为他们的跟随者。要做哪一种人得你自己决定。
先努力探询对方的希望和愿望
尤金威森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销草图，一连三年，威森先生每个星期都去拜访纽约一位著名的服装设计家。
“他从不拒绝接见我，”威森先生说，“但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图，然后说：‘不行，威森，我想我们今天谈不拢了。’”
经过150次的失败，威森终于明白自己过于墨守成规，于是他下定决心，每个星期抽出一个晚上去研究做人处世的哲学，以发展新观念，创造新的热忱。
不久，他就急于尝试一项新方法。他随手抓起六张画家们未完成的草图，冲入买主的办公室。“如果你愿意的话，希望你帮我一个小忙，”他说，“这是一些尚未完成的草图。能否请你告诉我，我们应该如何把它们完成才能对你有所帮助?”
这位买主默默看了那些草图一会儿，然后说：“把这些图留在我这儿几天，然后再回来见我。”
三天以后威森又去了，获得他的某些建议，取了草图回到画室，按照买主的意思把它们修饰完成。结果呢?全部被接受了。
从那时候起，这位买主已订购了许多其他的图案，这全是根据他的想法画成的而威森却净赚了1600多美元的佣金。“我现在明白，这么多年来，为什么我一直无法和这位买主做成买卖，”威森说，“我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。我现在的做法正好完全相反。我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他创造的，确实也是如此。我现在用不着去向他推销。他自动会买。”
当提奥多罗斯福当纽约州州长的时候，他完成了一项很不寻常的功绩。他一方面和政治领袖们保持良好的关系，另一方面又强迫进行一些他们十分不高兴的改革。下面是他的做法。
当某一个重要职位空缺时，他就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“起初，”罗斯福说，“他们也许会提议一个很差劲的党棍，就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们，任命这样一个人不是好政策，大众也不会赞成。
“然后他们又把另一个党棍的名字提供给我，这一次是个老公务员，他只求一切平安，少有建树。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望。接着我又请求他们，看看他们是否能找到一个显然很适合这个职位的人选。
“他们第三次建议的人选，差不多可以，但还不太行。
“接着，我谢谢他们，请求他们再试一次，而他们第四次所推举的人就可以接受了；于是，他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我对他们的协助表示感激，接着就任命那个人我还把这项任命的功劳归之于他们……我告诉他们，我这样做是为了能使他们感到高兴，现在该轮到他们来使我高兴了。
“而他们真的使我高兴。他们以支持像‘职法案’和‘特别税法案’这类全面的改革方案，来使我高兴。”
罗斯福尽可能地向其他人请教，并尊重他们的忠告。当罗斯福任命一个重要人选时，他让那些政治领袖们觉得，他们选出了适当的人选，完全是他们自己的主意。
在试图说服别人的时候，只有先努力探询对方的希望和愿望，才能最终顺利地达成自己的目的。
无须一味地为自己的观点和主张作争辩
卡耐基讲过这样一件事：
他每季都要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。
有一个季度，他刚开始授课时，忽然接到通知，房主要他付比原来多三倍的租金。而这个消息到来以前，入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。
很自然，他要去交涉。怎样才能交涉成功呢?他们感兴趣的是他们想要的东西。两天以后，他去找经理。
“我接到你们的通知时，有点震惊，”他说，“不过这不怪你。假如我处在你的位置，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能地多赢利。你不这么做的话，你的经理职位难得保住，也不应该保得住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。”
“先讲有利的一面，”卡耐基说，“大礼堂不出租给讲课的而是出租给举办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举办这一类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金，比我这租金当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。
“现在，来考虑一下不利的一面。首先，你增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。
“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的活广告作用吗?事实上，假如你花5000美元在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗!”
讲完后，卡耐基告辞了：“请仔细考虑后再答复我。”
当然，最后经理让步了。
在卡耐基获得成功的过程中，没有谈到一句关于他要什么的话，他是站在对方的角度想问题的。
可以设想，如果他气势汹汹地跑进经理办公室，提高嗓门叫道：“这是什么意思!你知道我把入场券印好了，而且都已发出，开课的准备也已全部就绪了，你却要增加300(百分号)的租金，你不是存心整人吗?1300(百分号)!好大的口气!你病了!我才不付哩!”
想想，那该又是怎样的局面呢?大争大吵必然砸锅了。你会知道争吵的必然结果：即使他能够辩得过对方，旅馆经理的自尊心也很难使他认错而收回原意。
记住：假如有什么成功的秘诀的话，就是设身处地替别人想想，了解别人的态度和观点；而如果一味地为自己的观点和主张做争辩，往往只会陷于顶牛抬杠的境地。
学会去商量
如果你要人家遵照你的意思去做事，应该用商量的口气。譬如说：“你看这样做好不好呢?”假使你要你的秘书写一封信，把大意讲了以后，要再问一下：“你看这样写是不是妥善?”看了要修改的地方，又说道：“如果这样写，你看怎样?”你虽然站在发号施令的角度，可是要懂得别人是不爱听命令的，所以不应当用命令的口气。
在一个盛夏的中午，一群工人在休息，一位监工走上去把大家臭骂一顿，工人们害怕监工，当然立刻站起来去工作了。可是当监工一走，他们便又停手了。如果那位监工上前和颜悦色地说道：“朋友，现在这些工作很要紧，我们忍耐一下来赶一赶好吗?我们早早赶好了，早早回去洗一个澡休息，怎么样?”我想，工人们当然会一声不响地忍着暑热去工作。
另外一种情况是：听了对方说话之后，发现其中有一点自己不大同意，立刻就提出异议，而对方一听，就会以为自己的意见全被否定了，而会很不高兴。在这种场合，我们一定要记得预先说明哪一点，或者哪几方面，自己是完全同意的，然后指出自己与对方意见不同的只限于某一点。这样，对方很容易地就接受了你的批评或修正，因为他知道双方对于主要部分的意见是完全一致的。即使你所不同意的地方是对方意见的主要方面，你最好仍能预先表达对方意见中你所同意的各点，即使它是最不重要的一点。无论你的意见和对方意见的距离多么远，冲突得多么厉害，我们都要表现出一切都可以商量，并且相信，无论怎样艰难，大家都可以得到比较接近的看法。
让别人按自己的方式去做事
如果你想让一个人的工作方法有某些改变，或者想让他接受一种新思想，而这个人是那种非常固执的人，很难接受别人的建议，不管那种建议是如何好，他就是认为自己的思想是最有价值的。怎样才能使这种人改变原有的思想观念，按照你的思想方法做事呢?
美国密苏里州一家大电子产品制造公司的副经理凯利瑞安说：“我发现让一个人改变他的工作方法或者工作程序的最好办法，是让这个人认为这一切都是他自己想出来的。我让他对这种改变负有全部责任，我表彰他的主观能动性和预见性，他也相信那全都是他第一个想到的。这样对我们双方都有好处，他会感到自己的工作更重要、更安全，而生产效率也得到提高，这是我所期望的。但是，我也遇到过不大容易接受这种方法的人。拿我们的生产监督员为例吧，上星期五我对他说：‘我认为如果我们把三号切割机搬到那边去，然后再加两个电动卷绕站的话，我们的生产速度还能提高。我想听听你是怎么考虑的。’一天后，他来到我的办公室说：‘这个周末，我有了一个最好的主意，如果我们把三号切割机搬到这里，然后再加两个电动卷绕站，我们在组装线上就能少走不少冤枉路，生产效率能提高5(百分号)~10(百分号)。我们不妨试试看。’那正是我想让他发生的变化，这种方法要比告诉一个雇员去做什么好得多。人们都不喜欢被人家告诉怎样去做他们的工作，他们喜欢按照自己的方法做事。这种建议的方法每次都非常见效，每次我都如愿以偿，而雇员由于提出了新的方法受到嘉奖，这样，我们双方都感到很愉快。”
不要刺激别人的错处
多站在对方的角度考虑问题，心态就变得平和很多。别人犯的错误我们也会犯，在纠正别人之前，转换下位置，想想如果自己犯了这样的错误，希望别人怎么对待呢?绝对不会希望是冷言冷语，不问青红皂白就胡乱指责一番，而是希望他人弄清楚事情的来龙去脉，不是为了实现自己的优越感来纠正自己，而是真正为了自己好。
纠正别人要具有极大的同情，这样你不仅不会犯吹毛求疵的毛病，而对对方所犯的错误也必能谅解。你要时常想着，你是设法和他站在一边的，不是和他对立的。说话要温婉和蔼，不可用刺激的或使人听了不舒服的字眼。说话时先要表示同情对方所犯的错误，使对方减少害怕，同时也减少羞愤之心，然后再用温和的方法把错误指出来，指正的话越少越好，最好能用一两句就使对方明白了，然后转到别的话题，不可啰嗦不停，使对方陷于窘境，而生反感。
对方行为不妥的部分，固须加以指正，但妥当部分也须加以显著的赞扬，则对方会因你的公平易于心悦诚服。改变对方的主张时，最好能设法将自己的意思暗暗移植给他，使他觉得是他自己修正，而不是由于你的批评才改正。对于那些无可挽救的过失，站在朋友的立场，给予恳切正确的指正，而不是严厉地责问，使他知过而改。纠正对方时，最好用请教的语气，命令的口吻则效果不好。同时更要注意保存或激励对方的自尊心。
不要官气十足
有些人只要他人尊重自己，而自己却不尊重他人。如果你在与人交往时，无意中养成了这种不好的习惯，必遭众人厌恶。尊重他人是一个人的行为准则，是一个人在人际交往中的信誉形象，无论做任何事，不尊重他人，你在人们心目中的形象首先就会大打折扣，“官气”十足更令众人生厌。
人都有一定的自尊心，你要想别人尊重你，首先便要尊重别人。一个不尊重别人的人，是绝不会得到别人的尊重的。在人们的交往中，自己待人的态度往往决定了别人对我们的态度。就像一个人站在镜子前，你笑，镜子里的人也笑；你皱眉，镜子里的人也皱眉；你对着镜子大喊大叫，镜子里的人也冲你大喊大叫。所以，我们要获取他人的好感和尊重，首先必须尊重他人。
要做到尊重他人，首先必须平等地对待每一个人。心理学研究表明，人都有友爱和受尊敬的**，交友和受尊重的希望都非常强烈。人们渴望自立，成为家庭和社会中真正的一员，平等地同他人进行沟通。如果你能以平等的姿态与人沟通，对方会觉得受到尊重，而对你产生好感；相反，如果你自觉高人一等，居高临下、盛气凌人地与人沟通，对方会感到自尊受到了伤害而拒绝与你交往。
在沟通中，千万不要伤害对方的自尊，否则，受损失的一定是你自己。
说服别人的时候需要注意的技巧
在生活中，我们都有需要说服别人的时候。卡耐基指出，在你力图向别人推销你自己和你的主意的时候，一定要注意以下技巧：
1一定要强调利益
如果你想兜售你的主意，不要没有先陈述它的利益就提议行动起来。假设你这么和你的老板说：“我想要接手彼特的业务。”那是你想要兜售的主意，但是你还没有给老板看到这个主意好在哪儿。你补充道：“我能够充分利用我和彼特的良好关系，使得这项业务回到正轨上去。彼特先生会和我一起工作，去找到一项大家都能接受的解决方法。”在你尝试推销你的任何主意之前，考虑你能带到桌面上的全部利益，以你的主意的重要结果来向别人建议。
2探索分歧的原因
当你试图推销主意、点子之类的东西的时候，对方肯定会生出天生的抗拒力，你需要减低这种抗拒力。当他们提出异议的时候，你肯定会有所反应，但是只有在你理解了异议背后的原因之后，你才能做出反应。你应试图回答这样的问题：“他们提出异议背后的原因是什么?”当某些人不同意你的时候，异议的原因是他们的想法和你的想法可能对不上。在你找到解决方案以前，其实你已经达到了对这个问题的诊断了。最好的方法，就是你能揭开那些反对意见背后的原因，看看这些原因从何而来。
当人们不同意你的观点的时候，找一下他们表示异议的原因。这是最难应用的推销策略之一，但是它能够给你最大的回报。我们有一个自然的倾向，就是在对话中为了尽量消除反对意见，会马上对它发表一个看法。问题是反对者们在他们表述过反对以后可能就不会继续聆听了，他们一直考虑的是能再说一些什么以坚定他们的异议。为了使他们能把他们的想法和你的想法挂起钩来，问他们一个关于异议的问题，也能使你确切地了解为什么他们表示反对。你不得不对他们的反对刨根问底。假设你正在向一些人推销一种新的节省时间的工作方法，他们却回答：“那样做太复杂了。”如果不知道他们说的“复杂”是什么意思，你如何反驳他们呢?刨根问底的另外一个益处，是你表现出对异议很大的兴趣。提问是有效的、多用途的推销工具，只要有可能，就多多地使用吧。
3解释为什么要提问
不管什么时候提出了问题，都要说说你为什么要问这个问题。如果只是抛出了你孤零零的问题，在听者的意识里肯定会冒出另外一个问题，比如：“为什么他会问这个问题?”当他们沉思着寻找答案时，他们会停止聆听你的谈论。如果他们找不到你提问的原因，甚至会变得恼火。他们可能觉得你在考验他们，或者他们感到很焦虑，因为你的问题需要他们提供给你信息。在抛出自己的问题之前，你可以先说一句：“让我来问你一个问题，以确信我已经理解了你刚才说的话。”这样，就可以排除上面出现的那些问题。除了会根据别人的话得出错误的结论这样的可能，一般说来，你表现出了对别人的谈话的兴趣，别人转而也会把他们的注意力放到对你的聆听上去。
4证明你的结论有理
当你做出一个结论的时候，要陈述为什么你认为这样的结论是正确的。如果你给出了结论的基础，将会大大地提高自己的可信度。你要认识到如果有一些人不知道你是如何得出你的结论的，他们会变得非常多疑，最后甚至会认为你自己都不知道自己在说些什么。为了打消这种疑问，你可以说：“根据我展示给各位的数字，我相信执行我的想法是非常合适的。你们怎么想呢?”通过加上“你们怎么想”这样的问题，你给了别人一个机会，让他们选择同意还是反对你的结论。如果他们不同意，你最起码知道了他们是抱着异议的，这样就可以恰当地采取对策。
最好的策略就是使异议让步。一个有所松懈、让步的异议，常常是建立在不坚实的基础之上的，甚至就是建立在假象之上的，但你对此很难判断。假设那个和你谈话的人告诉你，他不喜欢你的主意，因为他认识的人告诉他你的主意不起任何效果。你不得不反问他：“你认识的人尝试过执行我的主意吗?他们拥有什么和我的观点有关的专业知识?他们给过你为什么我的主意不起效果的具体说明吗?”一旦你发现异议之中的犹豫不决之处，就可以刨根问底地追究下去，直到说明为什么这个异议是不正确的。
5事先贮备可能遇到的问题
当尝试着说服某些人接受你的观点，你可能需要提供信息来支持自己。这个可能是一个挑战，因为你不知道他们会问什么问题，而这些问题又需要什么样的数据支持。不幸的是，一旦你的回答在一个环节上出了问题，就会对其他的环节产生消极的影响。甚至如果你的生意上并没有出现麻烦，也会削弱你推销的点子的有效性。或许你需要回答的问题类型和需要的支持数据可以避开这个麻烦。你可以请那些平时要求很苛刻的朋友或同事来对你事先提问，这将帮助你提高和完善你的陈述。