第三章 业务从闭门羹开始
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第三章 业务从闭门羹开始
一
办好手续，我回了酒吧，告诉大头，我要离职，去一家广告公司上班。他很高兴，非要给我庆祝。
我推辞，“别了，这不是什么值得庆贺的事。”
他不依，说:“你是大学生，在酒吧这个乌七八糟的地方上班，实在是屈才，该走，走得好。”
我苦笑了一下，“我是什么大学生，连毕业证都没拿到”。
大头搂着我的肩:“不说这些了，今晚咱哥俩就好好庆贺一下。”
我拦不住他，大头从后台取了一箱啤酒，搬进了我的楼梯间。铺开一张报纸，上面散放着一碟花生米，一块猪头肉，还有两个纸杯。我们席地而坐。
我因为一次误会，替他挨了揍，他居然从此把我当兄弟。想想很滑稽，他在我眼里，并不是那种传统意义上的好人，他甚至算不上是个好人。但他现在掏心掏肺地跟我喝酒，祝福我。
我索性敞开了喝，一杯一杯的。他喝得不过瘾，干脆开始吹瓶。我没有什么酒量，啤酒一瓶就倒。很快，我就出去吐了。大头很仗义地说:“你喝一杯，我喝一瓶。”
我劝说:“别喝了。”
大头high了:“走，我去给你唱首歌。”
他拉我出了小屋，穿过拥挤的人群，跳上舞台，摆手把台上驻唱的歌手挥下台，把麦克从架子上取下来，“下面，我，给我一个兄弟唱一首歌——《干杯，朋友》。”
旋律响起来:
朋友你今天就要远走
干了这杯酒
忘掉那天涯孤旅的愁
一醉到天尽头
也许你从今开始地漂流在没有停下的时候
让我们一起举起这杯酒
干杯啊朋友
朋友你今天就要远走
干了这杯酒
天空是蔚蓝的自由
你渴望着拥有
但愿那无拘无束的日子将不再是一种奢求
让我们再次举起这杯酒
干杯啊朋友
朋友你今天就要远走
干了这杯酒
绿绿的原野没有尽头
像儿时的眼眸
想着你还要四处去漂流只未能自己左右
忽然间再次忍不住泪流
干杯啊朋友
干杯朋友
他唱得很动情，唱到最后，竟然哭了。我也哭了。
二
三天后，我搬离了酒吧的小屋。
我在一家公寓租了一个地方，暂时安身下来。这家公寓，是由一座倒闭的工厂职工宿舍改建来的。四层楼，每层大概二三十个房间，每间大概十几平米。
就在这十几平米的房间里，已经住了四个人，我以每月60元的价格，租了这个房间的阳台。这样，一间公寓就住了五个人。
阳台大概有三个平米，放下我的行李，搭个地铺，勉强能伸开腿。我就这么安顿下来了。
第二天，我去公司报到。
杨经理带我去了业务部的培训部，培训部很大，像一间会议室。我进去的时候，公司高级培训师张明敏已经准备好了，见我和杨经理进来，她带头鼓掌，并喊到:“欢迎新人才，欢迎新伙伴！”坐着的同事，齐刷刷地跟着喊。
这个阵势，吓了我一跳。
杨经理把我交接给张明敏。
张明敏带我去走廊，指着其中两间办公室，说:“培训部二十多名新员工的目标就是搬到这两间办公室去！”我顺着她指的方向望去，这两间办公室挂着“业务部”的牌子。
我当时不知道这里的规矩，对业务部和培训部没什么概念。
培训部的办公桌都是开放式的，像讲堂。二十多个人坐在下面，他们对面是一个讲台，讲台后面是一块硕大的白板。张明敏就站在讲台上。
我去后面找了个位置坐下来。
张明敏开始培训了。
“伙伴们，早上好！”张明敏喊了一声。
“伙伴们，早上好！”下面跟着喊。
“我们的目标是？”
“拿出业绩，占领业务部！”
这一幕，是多么的熟悉。大一开学，那一个月的军训就是这么过来的。
那时的我，心怀着兴奋、憧憬和激动，我终于站在象牙塔下开始了大学生活。军训时，系里的辅导员王刚指派我当临时班长，因为我的高考成绩是班上第一名，并且我在高三就是预备党员，是班长。我是带着光环进入大学的。
就在军训结束后的下午，带我们的教官找了几个战友，要跟我们打篮球，班上周肇峰、郝伟、孟代强举手报名，我不自觉地往人群后面退了几步。
教官发现了我:“磨叽什么，后面那个大个子！走！”
当我低声说我不会打篮球时，脸一定是涨红的，声音一定是嗫嚅的。
此时，再次身临其境，我希望我不是这群人里最扎眼的那个。那样即便将来没有业绩，也不会太令人失望。
张明敏开始讲课:“伙伴们！新的一天又开始了！时不我待！浪费时间就是浪费生命！现在低头默念一下自己的短期目标！”
下面的人开始低头，想着自己的目标。
我也低下头，想自己的目标在哪？
一分钟后，大家抬起头。
张明敏说:“要记住你们在公司的位置！你们是什么？你们是其他部门的衣食父母，没有你们，他们统统都要下岗失业！你们是公司的栋梁，是动力，是源泉！”
“营销界有句话，十年的路一年走，十年的话一年说，十年的鞋一年穿，当然这样做的回报就是，十年的钱一年赚！”
“你们跟他们不同，他们的工作是机械的，是呆板的。你们的成功要用自己的潜能，用自己的创造力，用自己的智慧，一手创造！”
……
整整半个小时，张明敏一刻不停，甚至连思索的间歇都没有。
完了，台下二十几个人唰的一声，消失得无影无踪，奔出了公司。就像牛魔王身上那几十万牛虱，迅速渗透到这座城市每一家有可能发掘广告业务的公司去了。
我一个人坐在那里，张明敏走过来，“横日，你好！我是培训部高级培训师张明敏，欢迎你加入这个团队。”
我站起来，很礼貌地说:“张经理，你好。”
她笑着说:“我们是一个团队，叫我张姐就行了。”
她示意我坐下，然后掏出一份名单，跟我说:“横日，这是我给你圈定的潜在客户名单。以后，你就负责这些客户的开发。”
我不大懂，只有听的份。
她继续说:“你第一个月的任务就是要跑遍这份名单上的所有客户，我们俗称扫楼；然后，从中筛选出十个左右的潜在客户，再次盯紧拜访；第三步，从这十个客户中，挑选三四家，发掘客户需求，动用一切可能的资源，展开定点爆破。赖昌星说过一句话，不怕他们贪，就怕他们没需求！人的本性都是一样的。”
我疑惑地问了一句:“给客户送礼？”
她笑了:“不，送礼行贿是很初级也很没有技术含量的。古书说，攻心为上，攻城为下。感情贿赂是最高级别的贿赂。有了信任，就有了一切！”
她始终在笑。这让我感到一些温馨和顺意。
张明敏说:“你想象一下，将来公司有很多大客户都是你赵横日做起来的，你成了公司不可或缺的精英，你拿着几万的月薪，开着自己喜欢的车，那是怎样一种人生境界？”
我在培训班的大厅里，想象着自己有朝一日能揽到一位大客户，他把所有的广告业务都交给了魔法盒子，每年给魔法盒子创造的利润数以十万计。陈总在公司全体大会上，把我树为典型，列为标兵。
……
想象，我很擅长。
三
张明敏拍拍我，说:“好好干。”然后，就回到了自己的办公室。
偌大的培训部只剩了我一个人。我不敢到其他部门去，尤其是策划部。我怕碰见郝伟。我拿着张姐给我的客户名单，想着她说的话。
我必须尽快进入角色，不能让陈总的恩泽变成失望。我买了一份市区地图，根据客户名单上的地址，在地图上一个一个地画圈。这些圈圈，让我想起了找工作时报纸招聘版上的那些圈圈。我不知道现在这些圈圈会不会一个个的也变成叉叉。
正想着，张姐推门进来了，递给我一本册子，册子封面上赫然写着四个大字——客户宝典。“这是我为公司的业务员量身制作的，你先仔细看一遍，记住上面的推销用语，把公司的业务范围、优势业务烂熟于心。一周后，你就可以出门了。”
就这么简单？
翻到册子最后一页，我大吃一惊，上面居然有几行类似《葵花宝典》的话:
欲练神功，必先自宫；即便自宫，未必成功；若不自宫，必不成功。
在这几行字的下面，清晰地写着注释:神功，业绩也；自宫，放下面子也。
想想，很有道理。
唐木什么时候进来的，我没注意。
她把《客户宝典》从我手里抽过去:“这老娘们儿，又拿出她的宝典忽悠人了。”她对张明敏不屑一顾。
我不自主地站在了张明敏这边:“我觉得她很诚恳，一点都没忽悠人。”
“那你想不想自宫啊？”唐木并没有接茬，反问我。她说话还是那么咄咄逼人，我不喜欢她这样的女孩子，我喜欢张落雪，温尔，如沐春风。
“这对你很重要吗？”我想不想自宫，关她什么事呢。
“这老娘们说得对，做业务员的第一步就是自宫。可是，你自宫了，不代表你就可以成功了。要想成功，我送你一件兵器！”说着，她拿出一份表，摊在桌子上。
我没看她带来的东西，也没挪窝。
唐木看我不说话，丝毫不觉得没趣，铺开她带来的“兵器”。
同样是一份本市市区图，上面也有很多圈圈，跟我手里的地图不一样的是，每个圈圈都有一种颜色。
“我这份表可是独家秘制！”唐木得意地说。
“那为什么给我？”我的意思是这么好的东西，你自己留着吧。
“给你揽客户啊！”唐木对我迟钝的反应很不爽。
“高级行政秘书也有帮助新来业务员揽客户的工作职责吗？”
“呵，我没那义务，也没那闲工夫。你没必要知道，总之，这东西对你有用。”
“那你费这么大劲，为了什么啊？”
“你猪脑子啊！我费劲自有我的道理！”
这句话我听了很压抑，我对这样的字眼极度反感。但我从不反驳，试图争辩的后果只能是更多的挖苦，我习惯了沉默和走开。
看我不说话，唐木起身要走:“好心当了驴肝肺，上面的玄机你自己慢慢琢磨吧。”
她把这份表留给了我。
“哼，知足吧，这份表连策划部、业务部都没有，我刚做出来的。”她似乎觉得我不应该这么漠然，又转回身强调了一下。
听到策划部，我又想起了郝伟。我想问她，郝伟来上班了吗，可是，不好直接问。
她停住了，“有话就说，跟你说个话怎么那么费劲？”
“郝伟什么时候来上班？”我终于忍不住了。
“郝伟？他？死了这份心吧！陈总最讨厌告密的人！”
听到这个消息，简直比中了大奖还让人高兴。
“你别高兴得太早了，公司不是养闲人的地方。他不行，不说明你一定比他行。”唐木说话总是有些刻薄。
唐木走了。我站在那里，心里畅快了许多，我不用担心面对郝伟了。
张明敏等唐木走了才进来。我想，她应该刚才一直站在门外的。
张明敏笑着说:“呵呵，唐木这小丫头，对谁都口下不留情。”
我说:“是啊。”
张明敏叹了口气:“从小娇生惯养的孩子就是心气高，这也不怪她。你知道她什么家庭吗？父亲是大学副校长，母亲是大学教授，在高档社区有房子，五年前就开上进口途锐了，啧啧！唐木在公司可是我们的小公主呢。”
我点了点头，这样的家境，难怪她这样的脾性了。可她怎么就去做了行政秘书呢？
四
唐木给我透露了一个好消息，我听了无比地解气。
唐木说得对，我不一定行，但是，我会尽我最大的努力。
唐木给我的这份表，上面的圈圈大概有几百个。至于她为什么会给我这份所谓的“独家秘制”，我不得而知。
圈圈分为三种颜色，红色、黄色、绿色，跟红绿灯一样。红圈基本上都是长期客户，合同至少是明年才到期；黄圈是年内某个时间到期；绿圈则是刚刚空出来的。这些黄色和绿色的圈圈，就是我能重点推荐客户。
培训了一周后，张明敏让我去扫楼。
“扫楼”，是培训部每天挂在嘴边的词。听多了，觉得仿佛是去就义，有种大义凛然的牺牲情怀。看到每天下午四点半，拖着疲倦的身体和失望的神情归来的同事，我也有种出去牺牲的冲动。
我手里的那份客户名单，总共三十六个。这三十六家公司，基本上都是本市的一些中小企业。我问张明敏:“这样规模的企业肯花钱做广告吗？”
张明敏笑了:“大客户那是陈总和业务部经理们要考虑的事情，你现在就是要从小客户做起。”
第一家拜访的客户是做蜂蜜的，我平缓一下心跳，敲开门，“您好，我是魔法盒子广告传媒39号业务员，请问贵公司有没有广告业务我能服务？”
“没有。”
“哦，谢谢。”
我迅速地溜了出来，培训时的话全都忘了。张明敏说过，即使客户拒绝了你，你也要从他那里得到哪怕一点点有用的信息。
第二家是做民间借贷的。我敲门进去，经理在打电话，我站在一边等。他看见我，捂住话筒，问我什么事。我故作机敏地靠近他，指着胸牌说:“我是魔法盒子广告传媒的……”还没等我说完，他压低声音，跟我说:“滚！”
我的脸唰地红了，他瞪着我，用手指了指门:“把门带上！”
……
就这样，我一天跑了六家客户，完成了张明敏给我下的数量指标。
第二天早会，我作为新员工，到讲台上汇报工作，按张明敏的要求，我要把客户听完我自我介绍后的第一句话写在白板上。
我把昨天的话原封不动地写了下来:
序号公司名称拜访人职务对话
第一家真真蜂蜜企划部经理没有！
第二家荣发担保公司经理滚！把门带上！
第三家健力苏打水公司经理你们公司发福利要不要苏打水？
第四家川北川菜馆酒店老板娘老娘这餐馆红火得很，要啥子广告，来晚了位子都没得！
第五家广大传媒企划部经理我看你小子是疯了！要么就是我疯了！
第六家自然美容院公司经理保安，保安！
我写完了，下面愣了一会，哄堂大笑。
张明敏伸出手，往下压了压，“你们好意思笑赵横日？想想当初你们第一次做拜访的样子！23号，你来点评一下这六次拜访！”
23号业务员起立，开始点评:
“看来真真蜂蜜的这位企划部负责人对上门推销极其排斥，这跟我上个月拜访第一家客户时的情形差不多，没什么好点评的；
“第二家，很明显，这位经理不愧是做民间借贷生意的，彪悍，带有浓烈的江湖气息，这种客户最好少惹；
“第三家做苏打水的这位就有得谈了，本来我们是去推销自己的，结果他来了一招反推销，说明他时刻都在想着怎么营销自己的苏打水，说不定赵横日下次能打动他；
“第四家，应该是我们的潜在客户，生意红火的餐馆必然会考虑扩大规模，那时候他们就需要广告推广了；
“第五家，广大传媒，赵横日，你走错地方了吧，他家跟我们是竞争对手；
“第六家，可能这家美容院的经理吃过上门推销人员的亏，一朝被蛇咬，十年怕井绳！
“点评完毕！”
给23号一点评，我发现自己也不是一无所获。
张明敏总结说:“横日第一天表现很好，我非常满意。他这六家客户中，起码有两家是潜在客户，加油，横日！”说完，带头鼓掌。
居然有两家潜在客户？
五
不论怎样，我受到了很大的鼓舞。散会后，人陆续散去，张明敏走过来，拍了拍我的肩膀，甚至搂了我一下，说:“你状态很好，继续加油，一定很快能拿到第一单！”
我情绪很高，“谢谢张姐！我一定继续努力！”
张明敏走了，唐木从后门进来:“这个老娘们儿，还是改不了那一招儿！跟上辈子没见过男人似的！”
我很不理解唐木的挖苦:“张姐对我们都很好，她把她知道的，都教给了我们，我很感激她。”
“她当然对每个人都很好，她巴不得上去搂你们每个人！”
“你……”我无话可说。
“嘻嘻，好了好了，我错了。她肯定巴望你们拿到业务，她的奖金可都指望从你们那里提呢！”唐木说。
“从我们这里提？”我不大理解。
“猪脑子你！她这么费劲地培养你们，为的什么？你们每揽取一百块钱的业务，她就有五块钱拿！并且这个客户如果一直在公司做业务，她就一直有提成拿，明白了吧？”唐木很纳闷我的反应速度。
“这很合理。如果没事，我就出去拜访客户了！”我今天受了鼓舞，要保持这个势头，尽快拿到单子。
“定期巡视每个部门，是本高级行政秘书的职责！我来就是看看你们绝望了没有，既然状态不错，我就放心了。月底我再来！”唐木一本正经地说。
今天，我的任务还是拜访六家客户，而且要争取跟负责人多说几句话。
前五家，几乎跟昨天如出一辙。看来，人们普遍对陌生拜访和上门推销比较反感。
下午四点半，还剩最后一家了，我一定要想办法多说几句。
这是一家ktv，叫莱美欢唱城。
他们没有企划部，我只好找了经理室。
敲门，没人应声。
再轻轻地敲几下，里面一个朦胧的声音传出来:“请进！”
办公室没开灯，光线不是很好。经理是女的，看样子刚靠在椅子上睡着了。我上前自我介绍:“您好，我是魔法盒子广告传媒39号业务员，请问贵公司有没有广告业务我能服务？”
“广告公司？”她还没清醒过来。
听到她的声音，我吃了一惊。这个声音我在酒吧听到过，很好听。我记起来了，她就是那晚替我解围的“苏姐”。她已经完全不记得我了，可我认出了她，觉得很亲切，少了陌生人的拘束感。
“是的，我们公司主要做户外广告！”我递上名片。
她没接，我恭敬地把名片放在桌子。
“放一边吧。如果有需要，我会找你的。”她说完，看了看门口。
我当然要尽量多说几句:“魔法盒子在环城高速、市政府、滨海大道很多黄金位置都有自己的广告牌……”
“我知道你们公司，我说了，有需要我会找你！”她预料中的烦了。
我该告辞了。我礼貌地给她鞠了一躬，心中再次表示对那晚她帮我的谢意。
在此后的一个月里，我把名单上的客户挨个拜访了一遍。
事情并不像想象的那么顺利，白眼、不耐烦、冷语相向，这是大部分客户的反应。如果我电话拜访，他们绝对会在听清楚我的目的之后第一时间挂掉电话。
我对自己渐渐失去了信心。
六
张明敏仍旧不着急，她好像早就知道会有如此遭遇。
在一次早会上，她把我们新人的业绩表罗列在白板上，全部是零。
我们垂头丧气地坐在下面，刚进公司时的朝气和热情已经荡然无存。
张明敏说:“我们这一期新人，总共二十五个，现在只剩下十一个。你们虽然没有业绩，但是，你们已经战胜了十四个人，这就是你们的业绩。
“在我带过的十几期培训班中，在第一个月就拿到业绩的业务员几乎不存在！我并不指望你们这么快就出成绩，让你们出去扫楼，不是扫客户！如果扫客户跟扫大街一样简单，那我早就下岗了，你们也不需要接受这样的培训了。如果这一个月你们尝遍了别人的白眼和冷漠，而选择继续留下来，你们就达到了我的预期！”
她的话给了我些许安慰。
她继续说:“下面，我们要开始进入实战阶段了。做业务员靠什么？靠口才？靠知识？靠长相？靠社会关系？不，不靠这些！靠这里……”她指了指自己的心窝，“发现客户的需求，拿出自己的真心，去帮助他们，去满足他们。”
“第一步，锁定目标。什么样的目标值得你锁定？这就需要你们通过一切可能的渠道，搜集客户信息，分析客户潜在价值。这也是决定你能否有收获的关键一步。
“第二步，发现需求。是人就有需求，你们的任务就是利用一切机会和渠道找到它。
“第三步，比前两步都简单，发现了客户的需求，满足他就太容易了。永远记住，满足客户所花的成本，一定比他带给你的回报要小得多。
“我希望你们坚持下来的这十一个人，都能从这间培训室搬到对面的业务部去。占领业务部！而第一笔业务，将是打开你们美好前途的一扇天窗！”
这堂课让垂头丧气的十一个人又重新昂首挺胸，张明敏说的那句“一切可能的渠道”，成为每个人无穷限的底线。
过了大概半个月，十一个人中，陆续有人拿到了单子。拿到单子的人，在张明敏的白板上上了榜。
而我，依然是空白。
我在第一步就遇到了阻力，我没有信息来源，锁定不了目标客户。我缺乏张明敏说的“渠道”。我老家是农村的，在这座大城市举目无亲。我被学校开除，与学校老师和同学失去了联系。至于朋友，我更少得可怜。
我只能通过网络获取客户基本信息，然后硬着头皮去客户办公室打听他们的一些业务情况。谁会把重要的信息透露给陌生人呢？眼看着有人陆续上榜，我心急如焚。
难道我真的陷入了一种恶性循环吗？自己越差，朋友越少；朋友越少，事情越不顺；事情越不顺，自信心越低落；自信心越低落，表现越差？
我在挣扎，奋力挣扎。
七
有的人在无望的时候，总幻想别人对自己突然刮目相看，我就是这种人，我靠幻想支撑着自己。我总觉得苏姐会突然发现我的诚实和执著，微笑着把业务给我。
这日，我再次登门拜访莱美ktv的苏经理。因为我得知，这家公司已经开始做第三季度的广告招标。
根据张明敏的理论，我下一步应该去发现他们的需求，然后满足他们。
所以，我在一周内，两次拜访苏经理。
这一次，是第二次。
推开门，苏经理已经认识我了，我点头微笑，跟苏经理问好。
苏经理没搭腔，拨了内线，“上来一趟。”
我偷偷地猜想，是不是安排人对接我的业务？
一会，有人敲门，进来了一个保安。
“以后，上班时间再让我看见这个人进来，你就不用干了。”苏经理说完，低头继续她的工作。
我跟着保安，出了莱美。
苏经理给了我一记闷棍。