第八章 人际交往中不可不知的心理学效应
我的眼睛能透视 我的绝品女上司 重生之绝不错过你 完蛋了！惹上霸道撒旦王子！ 至尊血帝 武临绝顶 替嫁：魔帝的宠姬 竹林深处是我家 大唐制造 大贤梁师
第八章 人际交往中不可不知的心理学效应
增减效应：从否定到肯定能使你赢得人心
人们最喜欢那些对自己的喜欢、奖励、赞赏不断增加的人或物，最不喜欢对自己的喜欢、奖励、赞赏不断减少的人或物。这就是心理学上所说的“增减原则”。掌握这一原则，你将能巧妙地赢得人心。
1、“否定肯定”效应
我们先来看一个故事：也不知道是谁，在什么时候把一辆废旧汽车丢在了公寓后面。这可好，吸引来了附近一群调皮的孩子。他们每天都会来到这辆废旧汽车附近玩耍。他们攀上车厢，在上面蹦跳打闹，直到筋疲力尽为止。这样一来，公寓里的居民们算是遭了殃，孩子们的喧哗的吵闹声让他们无法好好休息。于是，他们想尽办法来遏制孩子们来这里玩耍，但每次都是无功而返。一次，一个中年人想出一个办法。这天，他对小孩子们说：“今天你们比赛，蹦得最响的奖玩具手枪一把。”小孩子们高兴极了，争相蹦跳。最后，那个蹦得最高的孩子果然得奖。第二天，这个中年人又来到车前，说：“今天继续比赛，奖品是两个棒棒糖。”孩子们见奖品大不如昨，很是不悦。于是，无人卖力蹦跳，声音稀疏而弱小。但这个人还是把棒棒糖奖给了比较爱蹦的小孩子。接下来的一天，中年人满怀歉意地对孩子们说：“今天奖品是两粒花生米。”小孩们一听，都跳下汽车，异口同声地说：“不蹦了，不蹦了，回家吃饭去，真没劲。”
这个小故事印证了一个非常普遍的社会心理学原理人际交往的“增减原则”，这一原则左右着人们的交往。
为了证明这一心理现象的存在，心理学家阿伦森做了一个著名的实验。实验安排被试者同伴用四种不同情况评价被试者，分别是：
（1）始终是肯定的评价；
（2）始终是否定的评价；
（3）先肯定后否定的评价，且否定程度和第二种情况相同；
（4）先否定后肯定的评价，且肯定程度和第一种情况相同。
问在这四种情况下，被试者对同伴的喜欢程度如何？结果，被试者对于原来否定自己而最终变得肯定自己的交往对象喜欢程度最高，明显高于一直肯定自己的交往对象，而对于从肯定到否定的交往对象的喜欢水平最低，大大低于一直否定自己的交往对象。
那么，我们该如何解释这一现象呢？这种现象的心理依据又是什么呢？
心理学家指出，人们在交往过程中首先是把自我价值放在第一位的。每个人都有自我价值保护的需求。这种自我价值保护从静态的角度体现在人际交往的交互性原则，即人们喜欢的是喜欢自己的人，而厌恶的是厌恶自己的人。如果从动态的角度来分析则体现在人际吸引水平的增减原则之上，即人们最喜欢的是对自己的喜欢水平不断增加的人，而最厌恶的是对自己的喜欢水平不断减少的人。
可见，我们对别人的喜欢，不仅仅取决于别人是否喜欢我们，而且取决于别人喜欢我们的水平和性质。原来肯定自己转向否定自己，意味着人们正在丧失既有的自我价值支持力量，人们在面临自我价值遭受威胁时的优先反应，不是否定自身，而是尽可能地维护自身，通过对先肯定后否定我们的人的高度的否定和拒绝来实现自我价值的保护。正因为如此，人们对来自昔日朋友的嫉妒和拒绝会感到特别的**和痛心。因此一些过激的行为往往发生在与我们熟悉的朋友、同学和同事之间。阿伦森把这种现象又称为“对婚姻不忠的定律”。即：
在很多人看来，从陌生人处所获得的赞许，往往比从配偶处得到的赞许更有吸引力。之所以如此，可能是配偶的关怀与爱更类似于“肯定肯定”类型，而和自己没有任何关系的异性对自己的关怀与爱更类似于“否定肯定”类型。前者处于静态之中，后者处于动态之中，对于静态的东西容易在心灵上适应、习惯甚至是麻木，而动态的、变化的感觉才能真正使人兴奋和感到刺激。先否后肯的模式，美妙之处就在于验证了心目中这样一个想法“没想到他竟然是这么好的人，他越来越值得爱了！”
事实上，这就是我们在日常交往过程中一定要提防的对方的一种心理：“否定肯定”，而不是“肯定否定”
那么，如何做到“从否定到肯定”的递进而不是“从肯定到否定”的递进呢？
2、绕开“从肯定到否定”的雷区
在人际交往中，有人经常会步入“从肯定到否定”的雷区，这样就会出现费力不讨好的结果。
一个年轻人a大学毕业后被分到一个单位工作，刚一进单位，他决心好好地表现一番，以给领导和同事们留下良好的第一印象。于是，他每天提前到单位做一些清洁工作，节假日主动要求加班，领导布置的任务有些他明明有很大困难，也硬着头皮承揽下来。本来，刚刚走上工作岗位的青年人积极表现一下自己是无可厚非的，但问题是a此时的表现与其真正的思想觉悟、为人处世的态度和模式相差很远，夹杂着“过分表演”的成分。因而就难以长久地坚持下去。没过多久，a水也不打了，地也不扫了，还经常迟到，对领导布置的任务更是挑肥拣瘦。结果，领导和同事们对他的印象由好转坏，甚至比那些开始来的时候表现不佳的青年所持的印象还差。
a就是步入“从肯定到否定”雷区的人。在人际交往中，我们如何避免重蹈a的覆辙呢？
（1）了解人性
人性的弱点是都喜欢受到正面夸奖，但人也是理性的动物，人喜欢正面刺激也是有理性分析的。所以，不要见到什么人都正面夸奖，这样往往会适得其反。
（2）过犹不及
现实中，有的人的嘴巴好像总是那么甜，他们以为对别人恭维总是让人喜欢的，多多益善。对初识者还好，对方虽然接受起来不是很自然，但总比没有甜蜜的话语要好。但时间久了，人们就会对这种没有诚意的、廉价的恭维厌倦甚至讨厌。“肯定肯定”形成的效果最终赶不上“否定肯定”型，其原因就在于区分性差，针对性不强，让人们怀疑其诚意，而唯有真诚的赞赏才能让人备感珍惜和兴奋。
（3）避免“先扬后抑”
一定要避免“先扬后抑”。在人际交往中，普遍存在这样一种现象，就是初次交往时，为了给对方留下良好的第一印象，先入为主，就对别人大加赞扬，然而随着彼此交往的增多、熟悉的深入，人的心理就会发生很多微妙的变化：宽容渐渐少了，逐渐变为越来越多的挑剔和指责；赞赏渐渐少了，逐渐变为越来越多的嫉妒和怨恨；真诚渐渐少了，逐渐变为越来越多的虚伪和欺诈。这种“先扬后抑”的动态递减模式，是最得不偿失的。心理学中有言：谁让别人的自尊愈受威胁，谁愈成为最不受欢迎的人。尽管你最初的赞扬是发自内心的，然而因为呈现策略的不佳，使它最终变得一不值。
3、制造螺旋式上升的“心理曲线”
绕开雷区并非是我们的目的，我们的目的是要巧妙运用“增减原则”，制造一种动态的、螺旋式上升的“心理曲线”。
（1）把基点拉低
如果你要给别人一定数量的捐助，不妨先把基点拉低，以递增的方式给，要比每次都平均或以递减的方式给效果要好得多。
（2）从无伤尊严的小毛病说起
当你评价别人时，可以先说一些无伤尊严的小毛病，然后再给予恰如其分的表扬。这样就达到了“先抑后扬”的目的。
（3）“保存自己”
话不是一次可以说完的，本事也不是一次就能显尽的。朋友之间的交往是个渐进的过程，你完全可以把一些赞扬或者是批评的话慢慢说出来。“保存自己”就是“保存”你们的友谊。
我们都见过聪明的售货员，当他称货给顾客时，不是先抓一大堆放在称盘里再一点点地拿出，而是先抓一小堆放在称盘里再一点点添入……
我们应该从他身上学到人际交往的技巧，先否定，然后肯定。只有这样，你才能更有效地、长久地赢得人心。
改宗效应：大多数人赞同的时候，反对者更具价值
我们为什么不喜欢“好好先生”，因为他们没有是非观念，人云亦云。由于他们提不出反对意见，给人的感觉就是没有能力。而不少敢于直言是非，勇于开展批评的人，最终之所以能受到人们的喜爱，乃是因为他们给人一种富有才能的感染力。所以，我们一定不要做“好好先生”，你要记住：当大多数人赞同的时候，你的反对更具有价值。有价值，才会被人重视，才有资本赢得人心。
1、“改宗的心理学效应”
美国社会心理学家哈罗德西格尔对“改宗效应”的一系列研究表明：当一个问题对某人来说是十分重要的时候，如果他在这个问题上能使一个“反对者”改变意见而和自己的观点一致，他宁愿要那个“反对者”，而不要一个同意者。“改宗效应”告诉我们一个道理：比起一向忠实于自己观点的人，人们更喜爱那些原来持有的观点与自己不同，最后被自己说服的人。
这看起来有些不可思议，为什么人们不是选择那些一直同意我们观点的人，而是选择了那些曾经的“反对者”？人们真的会不计前嫌吗？从心理学的角度来讲，一个人在诱使他人改变观点或批评他人时，通常都会感到自己是有能力的，而能与之抗衡、争辩的必然也是那些有能力的人，他们比单纯的同意者更能让自己开拓思维，增长能力，而能将这些有能力的人说服，就说明自己是更有能力的。也就是说，那些曾经的“反对者”让人们感觉到自己的能力得到发挥，价值得到体现。所以，他们会更加喜爱那些曾经的“反对者”。
人本来就是千差万别的，我们不可能永远和别人拥有同样的想法，存在不同意见是正常的，勇于站出来表达你对朋友的意见或是发表不同的看法，这符合“改宗效应”的心理原理。
也许你很担心你的意见并非正确反而会误导他人，抑或是怕你的话会挫伤他的自尊心而伤害到你们的友谊。其实，你大可放心，没有人可以保证自己的见解就一定是对的，而真正的朋友也不会因为你的一个反对意见就认为你是友谊的背叛者。一贯保持“好好先生”的行为方式反而让人心生反感。
勇于表达自己的观点，不做一味奉承、唯唯诺诺的“好好先生”，才会增加自身的吸引力和受欢迎程度，这就是“改宗效应”蕴涵的心理学智慧。用“反对”来赢得人心的关键，就在于你是否能掌握并有效运用批评的艺术。
2、把握批评的三个心理基础
让批评成为一种艺术，必须建立在三个条件之上：
（1）必须尊重事实
任何批评都要尊重事实，以理服人，这是进行批评最基本的条件。不尊重事实的批评，纵使你有再充分的理由，作出再精辟的分析，都只能是“无源之水”。不仅无法赢得人心，还会给人留下一个哗众取宠的糟糕印象。
（2）必须尊重对方
我们的批评应该是只对事不对人，如果在话语间有轻视对方、故意嘲弄的言辞和行为，不仅达不到以批评促进感情的目的，可能还会因此伤害到已经建立的友谊。
（3）必须尊重自己
如果你想用贬低自己来抬高别人的话，那你就大错特错了，这不但不会让对方增加对你的好感，反而会让人认为你是一个虚伪、没有人格和尊严的人。
批评的艺术不是绞尽脑汁的计谋，不是处心积虑的圈套，而是用心编织的一首歌，以它动人的旋律把人们的心灵之交带入更高的意境。可能你曾经开诚布公地对朋友提出过批评，结果不是无功而返就是遭到讥笑，甚至造成了彼此的隔阂……如果你的肺腑之言能稍稍加上一些艺术加工，相信结果就不会如此了。
3、艺术的批评让你更得人心
直白的批评往往会遭到他人的拒绝和反击，泛泛而谈又难以切中问题的要害。怎样才能含而不露地表达自己的“反面”观点，又能让对方接受呢？相信下面的这些方法，可以助你一臂之力。
（1）循序渐进
在生活和工作中，我们总是避免不了面对面地向别人提出批评。这是一种一不小心就会触发大战的情境。在这种情境下，最恰当地批评艺术莫过于循序渐进了。你可以先批评对方一些不痛不痒的小问题，这样有利于创设一个好的谈话氛围。在这种氛围中，随着问题的不断加深，自然而然就会触及到实质性问题。这种剥洋葱式的方法，会使对方在情绪上比较容易接受你，进而接受你的意见。
（2）在肯定中表达自己的否定
对于他人的批评，开始时，人们总会作出本能的反抗，甚至会是强烈的反感。如果你的慷慨陈词丝毫没有改变他的时候，不妨尝试着改变一下方法，用肯定对方来稳定他的情绪，引起心灵上的共鸣，然后再在肯定中委婉地提出批评。这种方法既能使对方品味出你的言下之意、弦外之音，又不会感到难堪。
（3）通过第三者转述
人们通常都具有这样一种心理状态：一个人如果认为自己是怎样的一个人，自然也就希望别人对他形成的印象与他的自我观念相同。如果他发现别人对他的印象不同于他的自我印象时，就可能会对自己进行印象整饰，以此来改变别人的看法。当你在批评、规劝别人时，不妨通过第三者“漫不经心”地向他转述你的意见，或者创造条件让他“无意中”听到你的意见，往往能收到意想不到的效果。
（4）以彼之道，还施彼身
这招《天龙八部》里慕容复的绝活，用在我们令天的批评艺术中，仍然可以收到不菲的效果。特别是当你觉得不好开口或没有把握说服对方时，从对方的身上寻找突破口是个不错的办法。
（5）给对方留个台阶
有些场合，对方明明已经意识到自己的错误了，却碍于面子死不承认。对于这种心知肚明就是嘴上不肯认错的人，我们不必非要逼他承认“自己错了”，如果能顺水推舟地给他个台阶下，他通常就不会再固执己见了。
“改宗效应”传递给我们一个信息：反对的意见往往是更有价值的意见，“好好先生”只能平庸地游走在交际圈的边缘。当你决定放弃做“好好先生”的同时，掌握一定的批评艺术可以让你更加赢得人心。
首因效应：第一印象是长期交往的基础
“首因”，也可以说是第一印象，一般是指人们初次交往接触时各自对交往对象的直觉观察和归因判断。在人际交往中，首因效应对人们交往印象的形成起着决定作用。
初次见面时，对方的表情、体态、仪表、服装、谈吐、礼节等形成了我们对对方的第一印象。在现实生活中，在首因效应作用下形成的第一印象常常左右着我们对他人的日后看法。因为第一印象一旦形成，就不容易改变。而初次印象是长期交往的基础，是取信于人的出发点。
因此，我们在人际交往中应该注意留给他人好的第一印象。
那么，该如何做呢？
首先，我们应该注意仪表。比如衣着要整洁，服饰搭配要和谐得体等；
其次，我们要注意自己的言谈举止。为此，我们必须锻炼和提高言谈技能，掌握适当的社交礼仪。
近因效应：最新的认识会掩盖了以往的评价
近因效应是相对于首因效应而言的，是指在交往过程中，我们对他人最近的、最新的认识占了主体地位，掩盖了以往的评价，也称为“新颖效应”。
首因效应一般在交往双方还彼此生疏的阶段特别重要，而随着双方了解的加深，近因效应就开始发挥它的作用了。近因效应是相对于首因效应而言的，是指在交往过程中，我们对他人最近的、最新的认识占了主体地位，掩盖了以往的评价，也称为“新颖效应”。
比如，你的一个平凡的老邻居突然做了官，你就会一扫其平凡的印象，对其刮目相看。再比如，多年不见的朋友，在自己脑海中的印象最深的，其实就是临别时的情景；一个朋友总是让你生气，可是谈起生气的原因，大概只能说上两三条；你的一个好朋友最近做了一件对不起你的事情，你提起他来就只记得他的坏处，完全忘了当初的好处……这一切都是近因效应的影响。
近因效应给了我们改变形象、弥补过错、重新来过的机会。例如，两个朋友因故“冷战”一段时间后，一方主动向对方表示好感或歉意，往往会出乎意料地博得对方的好感，化解恩怨。
定势效应：为什么总会用“老眼光”来看“新问题”
定势效应也称心理定势效应。心理定势，是指人们在认知活动中用“老眼光”已有的知识、经验，来看待当前事物的一种心理倾向。
或许你听过这样一个故事：有一个农夫丢失了一把斧头。他怀疑是邻居的儿子偷的。于是他观察邻居的儿子的言行举止，没有一点不像偷斧头的贼。后来农夫在深山里找到了丢失的斧头，再看邻居的儿子，怎么也不像一个贼了。这个农夫就是受了心理定势效应的影响。
在人际交往中，定势效应常使人们对他人的认知固定化。比如，与老年人交往，我们往往会认为他们思想僵化、墨守成规、过时落伍；与年轻人交往，又会认为他们“嘴巴无毛，办事不牢”；与男**往，往往会觉得他们粗手粗脚、大大咧咧；与女**往，则会觉得她们柔柔弱弱、心细如针；与一向诚实的人交往，我们会觉得他始终不会说谎；碰到了曾经圆滑过的人，我们定会倍加小心。知道了定势效应的负面影响，我们就应该注意克服，看待别人要“与时俱进”，要有“士别三日，当刮日相看”的精神。
互惠效应：得到别人的好处后，会感到有回报的义务
在第一次世界大战中，有一种德国特种兵的任务是深入敌后，去抓俘虏回来审讯。
当时打的是堑壕战，大队人马要想穿过两军对垒前沿的无人区，是十分困难的。但是一个士兵悄悄爬过去，溜进敌人的战壕，相对来说就比较容易了。参战双方都有这方面的特种兵，经常派去抓一个敌军的士兵，带回来审讯。
有一个德军特种兵以前曾多次成功地完成这样的任务，这次他又出发了。他很熟练地穿过两军之间的地域，出乎意料地出现在敌军战壕中。
一个落单的士兵正在吃东西，毫无戒备，一下子就被缴了械。他手中还举着刚才正在吃的面包。这时，他本能地把一些面包递给对面突然而降的敌人。这也许是他一生做的最正确的一件事了。
面前的德国兵忽然被这个举动打动了，并导致了他奇特的行为他没有俘虏这个敌军士兵回去，而是自己回去了，虽然他知道回去后上司会大发雷霆。
这个德国兵为什么这么容易就被一块面包打动呢？人的心理其实是很微妙的。人一般有一种心理，就是得到别人的好处或好意后，就想要回报对方。虽然德国兵从对手那里得到的只是一块面包，或者他根本没有要那个面包，但是他感受到了对方对他的一种善意，即使这善意中包含着一种恳求。但这毕竟是一种善意，是很自然地表达出来的，在一瞬间打动了他。他在心里觉得，无论如何不能把一个对自己好的人当俘虏抓回去，甚至要了他的命。
其实这个德国兵不知不觉地受到了心理学上“互惠效应”的影响。这种得到对方的恩惠，就一定要报答的心理，就是“互惠效应”。这是人类社会中根深蒂固的一个行为准则。
一位心理学教授做过一个小小的实验，证明了这个效应。他在一群素不相识的人中随机抽样，给挑选出来的人寄去了圣诞卡片。虽然他也估计会有一些回音，但却没有想到大部分收到卡片的人，都给他回了一张。而其实他们都不认识他啊！
给他回赠卡片的人，根本就没有想到过打听一下这个陌生的教授到底是谁。他们收到卡片后，自动就回赠了一张。也许他们想，可能自己忘了这个教授是谁了，或者这个教授有什么原因才给自己寄卡片，但不管怎样，自己不能欠人家的情，要给人家回寄一张，总是没有错的。
这个实验虽小，却证明了互惠效应的作用。当从别人那里得到好处，我们总觉得应该回报对方。如果一个人帮了我们一次忙，我们也会帮他一次，或者给他送礼品，或请他吃饭。如果别人记住了我们的生日，并送我们礼品，我们对他也会这么做。
中国古代讲究礼尚往来，这也是互惠效应的表现。这似乎是人类行为不成的规则。
一个人向朋友请教一件事，两人聚会吃饭，那么账单就理所当然应由请教人的这个人付，因为他是有求于人的一方。如果他不懂这个道理，反而让对方付，就很不得体。
在不是很熟悉的朋友之间，你求别人办事，如果没有及时地回报，下一次又求人家，就显得不太自然。因为人家会怀疑你是否有回报的意识，是否感激他对你的付出？及时地回报，可以表明自己是知恩图报的人，有利于相互的继续交往。如果不及时回报，会给你带来一些麻烦。你一直欠着这个情，如果对方突然有一件事反过来求你，而你又觉得不太好办的话，就很难拒绝了。俗话说：“受人一饭，听人使唤。”可以说，为了保持一定的自由，你最好不要欠人情债。
当然，在关系很亲密的朋友之间，就不一定要马上回报，那样可能反而显得生疏，但也不等于不回报，可选择适当的时机，再回报。
朋友间维护友谊遵循着互惠效应，爱情也是如此。世上没有绝对无私奉献的爱情，不像歌里和诗里表现的那样。爱情也是讲求互惠互利的，双方需要保持一个利益的平衡。如果平衡被严重打破，就可能导致关系破裂。
人与人之间的互动，就像坐跷跷板一样，要高低交替。一个永远不肯吃亏、不肯让步的人，即使真正得到好处，也是暂时的，迟早要被别人讨厌和疏远。
相似效应：我们会因为对方和我们相似而喜欢对方
古时候，钟子期和伯牙的友谊非常有名。钟子期有出神入化的琴技，而只有伯牙才能听出他琴技的高妙，于是钟子期和伯牙成为最知己的朋友。后来，钟子期在政治斗争中被杀，伯牙非常伤心，终生不再弹琴了，因为已经没有人能够听懂了，何况这还会勾起他对钟子期的怀念和伤感。
钟子期、伯牙之所以有超乎寻常的友情，就是因为他们有个相似的特点对音乐的高超的鉴赏力。因为无人能取代钟子期，所以他在伯牙心中的地位是独一无二的。
有个成语叫“臭味相投”，还有个俗语叫“物以类聚，人以群分”，说的都是人们对和自己相似的人容易看着顺眼，容易成为朋友。相反，如果志趣不投，人和人就不容易成为朋友；即使本来是朋友，发现志趣各异，也会变成陌路。古时候“割席断交”的故事，就与钟子期和伯牙的故事正好相反。
管宁和华歆在年轻的时候，是一对非常要好的朋友，经常一起吃、一起住、一起读书。有一次，他们俩一块儿在地里锄草，管宁碰到了一块黄金，但是他自言自语地说了句：“我当是什么硬东西呢，原来是锭金子。”接着，就继续锄草。
华歆听说捡到金子了，忙跑过来，激动地拿在手里看，显出贪婪之色。官宁责备华歆说：“钱财应该是靠自己的辛勤劳动去获得，一个有道德的人不该贪图不义之财。”华歆不赞同他，也不好意思说什么。
又有一次，他们坐在一张席子上读书。忽然外面沸腾起来，一片鼓乐之声，夹杂着人们看热闹的声音。他们走到窗前一看，是一位达官显贵从这里经过。他的队伍衣着华丽，威风凛凛。
管宁看完了，就回到原处继续读书。华歆却完全被这种张扬和豪华的排场吸引住了，书也不读了，跑到街上去看个仔细。
管宁看到华歆的行为很失望。等华歆回来后，管宁拿出刀子把他们共同坐的席子从中间割成两半，痛心地宣布：“我们两人的志向和情趣太不一样了。从今以后，我们就像这被割开的草席一样，再也不是朋友了。”
所谓“道不同者不相为谋”，志向不同，就像两股道上跑的车，怎么也走不到一块去，所以真是没有必要在一起了。
在日常生活中，我们经常可以看到，人生观、宗教信仰、对社会时事看法比较一致的人，更容易谈得来，感情融洽。相似性包括很多方面，如态度、信念、兴趣、爱好和价值观等。同年龄、同性别、同学历和相同经历的人容易相处；行为动机、立场观点、处世态度、追求目标一致的人更容易相互扶持……
那么，人为什么会喜欢与自己相似的人呢？
首先，人们与和自己持有相似观点的人交往时，能够得到对方的肯定，彼此之间发生争辩的机会较少，比较容易有安全感。
比如，有两个素不相识的酒鬼因喝醉了酒，同在一辆电车中睡着了。他们一直坐到郊外的终点站。当时又没有返程电车，于是这两个醉鬼之间同病相怜，产生了友情，一起寻找出租汽车，车费两人对半负担。他们愉快地聊着，踏上了归途。这两个酒鬼也许不被别人理解，可是他们之间却同病相怜、惺惺相惜，或者说臭味相投。
其次，相似的人容易组成一个群体。人们试图通过建立相似性的群体来增强对外界反应的能力，保证反应的正确性。人在一个与自己相似的团体中活动，阻力会比较小，活动更容易进行。
互补效应：我们会喜欢与自己形成互补的人
在生活中，我们可以发现，不仅特征相似的人会相互吸引，而且彼此之间差异较大的人，也能够建立较为亲密的关系。在需要、兴趣、气质、性格、能力、特长和思想观念等方面，如果存在差异，而双方的需要和满足途径又正好成为互补关系，就可以产生相互吸引的关系。这证明人不仅有认同的需要，也有从对方那里获得自己所缺乏的东西的需要。
那么，互补和相似定律是否矛盾呢？它们并不矛盾，因为差异并不一定都能形成互补。互补性的前提是，交往双方都得到满足。如果不能满足这一要求，那么相反的特性就不能够生产互补，甚至还产生厌恶和排斥。比如高和庸俗、庄重和轻浮、真诚和虚伪等，这些就只能造成“道不同者不相为谋”。
或者说，形成相似的那些条件，往往是大的方面，比如人生观、做人处世原则、人生追求等。这些如果不同，就难以理解，不容易吸引。而形成互补的，往往是相对较小的方面、比较具体的特征。就像人们常说的：“该相似的地方相似，该互补的地方互补。”
互补一般可分为两种情况：其中一种是交往中的一方能满足另一方的某种需要，或者弥补某种短处，那么前者就会对后者产生吸引力。如能力强、有某种特长、思维活跃的人，对能力差、无特长、思维迟缓的人来说，就具有吸引力；依赖性特别强的人愿意和独立的人在一起；脾气暴躁的人和脾气温和的人能够成为好朋友；支配型的人和服从型的人能够结为秦晋之好。试想，如果两个都是支配型的人结为夫妻，那家中还能有太平吗？
互补的另一种情况是：因为别人的某一特点满足了你的理想，而增加了你对他的喜欢程度。比如，一个看重学历而，自己又没有拿高学历的机会的人，会很看重高学历的朋友等。
任何人都与生俱来地具有一些缺点，而且性格不是那么容易改变。为了弥补自己的不足，我们往往在寻求生活伴侣和事业伙伴时，注意寻找能弥补自己缺点的人。比如，小张是一个好与人争辩道理且十分任性的人，他找的是一个大大咧咧的老婆。小张之所以喜欢她，是因为她能够让小张从容地依照自己的步调行事，不和他较真，让他很安心。
在事业的合作上，寻找和自己互补的人是非常重要的。比如，比尔盖茨原来自己经营微软公司，时间长了，逐渐发现自己在管理方面能力的某种欠缺；而且他自己真正的兴趣是在软件开发上，所以逐渐感到分身乏术、力不从心，工作兴趣也下降了。他逐渐认识到管理方面需要有专门的人才来为他打理，后来就找到了大学时的同学鲍尔默。而鲍尔默恰恰是个管理方面的天才。他热情万丈，善于影响别人，善于调动职工的积极性。对于比尔盖茨来说烦琐乏味的管理工作，对于他来说则乐趣无穷。这就形成了很好的互补关系，强强联合，缔造了辉煌的成功。
相互吸引效应：我们通常喜欢那些也喜欢我们的人
人大概都有一些自恋情结。在这个世界上，你最爱的人是谁？恐怕大部分人都会回答是自己。人们都把自己当成世界的中心，自己作为衡量一切的标准。
这种情况一点也不奇怪，符合人的自我中心的本性。比如，如果别人喜欢我们，就比较容易赢得我们的喜欢，而不管他客观上是怎样的人。当然，我们说的是大多数人的情况，而不是所有人。
看看你身边的人，你想过你喜欢的人通常具有哪些特征吗？你喜欢他们，是因为他们漂亮？还是因为他们聪明？或者是因为他们有社会地位？
心理学的研究表明，我们通常喜欢的人，是那些也喜欢我们的人。他们不一定很漂亮、很聪明，或者很有社会地位，仅仅是因为他们很喜欢我们，我们也就很喜欢他们。这个规律就叫做相互吸引定律。
那么，我们为什么会喜欢那些喜欢我们的人呢？因为喜欢我们的人使我们体验到了愉快的情绪，一想起他们，就会想起和他们交往时所拥有的快乐，自然就有了好心情。而且，那些喜欢我们的人使我们受尊重的需要得到了满足。因为他人对自己的喜欢，是对自己的肯定、赏识，表明自己对他人或者对社会是有价值的。
有这样一句话：“什么是好人？对我好的就是好人。”其实这种观点是很有代表性的。人们大多是以这个标准来衡量周围的人的。
有些人很善于利用这个心理效应赢得别人的好感。那就是，为了得到别人的认可，就表现出喜欢对方的样子。比如推销员，他每天要面对许多从未谋面的人，他也许并不了解那些人，但是，他必须表现出对对方的喜欢，这是为了让对方也喜欢他、接受他，他的生意才好做。
可以说，这个规律在社交场合很具有实用价值。这是赢得别人好感的捷径。你可以经常表现出对别人的兴趣，这就表明对对方有好感，就很容易赢得对方同样的情感回报。
为什么说这条定律是来源于人的自恋心理呢？因为当人们发现一个人喜欢自己，不管对方客观情况是怎样，是否具有让自己喜欢的特点，也会无条件地喜欢对方。人们大概会想，既然对方喜欢自己，那么一定是他在某些方面和自己相似，认可自己的为人和某些特点，那么自己有什么理由不同样喜欢对方呢？
这种心理规律，在某种程度上，也和人们的自信缺乏有关。
一个人如果自我尊重程度较强、较为自信，那么别人表示出来的对他的喜欢和赞扬，对他的影响就不是很大，人际吸引的相互性原则对他的作用也就不是很大。而那些具有较低自我尊重的人，往往不喜欢那些给他们否定性评价的人，因为他们极不自信，所以特别需要别人的肯定，特别看重别人表达的对自己的喜欢。
在实际生活中，严格地讲，没有人是完全自信的，因此大多数人都特别需要别人对自己的肯定。
在生活中，有很多这样的情况，就是两个人的相互喜欢是由一个人对另一个人的单方面喜欢开始的。比如，一个女孩开始时对一个男孩并没有多少好感，但是这个男孩子表现出了对她特别喜欢的态度，使这个女孩久而久之也对这个男孩动心了，最后接受了他的追求。
当然，这个规律也不是绝对的。有时我们喜欢某个并不喜欢我们的人，相反，我们不喜欢的人有时却很喜欢我们。我们只能说在其他一切方面都相同的情况下，人有一种很强的倾向，喜欢那些喜欢我们的人，即使他们的价值观、人生观都与我们不同。
皮格马利翁效应：热切期望的事总会发生
古希腊有一个有名的神话故事。一位年轻的王子名叫皮格马利翁。他很喜欢雕塑。有一天，他得到了一块洁白无瑕的象牙，就用它雕刻了一个美丽的少女。这个雕塑太美了，以至于王子爱上了这个雕塑，热切地希望“她”成为一个真正的少女。后来王子的诚心感动了天神，天神就使这个雕像真的变成了一个美丽的少女，和王子生活在一起。
心理学上用这个故事命名了一个心理定律皮格马利翁效应。意思是，热切的期望能使被期望的人达到期望者的要求。
发明大王爱迪生小时候只上了三个月的学就被开除了。老师说他太笨了，但他的母亲却坚信自己的孩子决不笨。她经常对爱迪生说：“你肯定要比别人聪明，这一点我是坚信不疑的，所以你要坚持自己读书。”并且亲自辅导爱迪生的学习。在母亲的鼓励和教导下，爱迪生经过不懈努力，成为了伟大的发明家。
爱迪生的母亲就像皮格马利翁，爱迪生就像那个雕像，在母亲的热切期望下，爱迪生真的成了母亲热切期望的人才。
那么，这种神奇作用是如何发生的呢？心理学家经过研究认为，这是通过对对方的心理暗示实现的。在爱迪生的例子中，他的母亲对他施行了一种心理暗示，就是“你很聪明”、“你一定会通过自学成才。”这种暗示很强烈，让幼小的爱迪生深信不疑，从而在学习中发挥出了自己的聪明才智。
对别人的心理暗示有时作用是很大的。这在教育领域里经常可以见到。美国心理学家罗森塔尔和可布森曾做过一个非常有名的实验。他们在一所小学里，针对一至六年级的18个班的学生，进行了一次所谓的“发展测验”。测验结束后，他们给每个班级的教师发了一份学生名单，并告诉教师说，这名单上列出来的这20(百分号)的学生是班上最有优异发展可能的学生。
八个月以后，心理学家们又来到了这所学校，对18班学生的学习成绩进行了追踪检测。结果发现他们提供给教师的名单上的那20(百分号)的学生，学业成绩有了显著的进步。教师们连连点头说，两位心理学家的测验可真准。
其实，各个班级的这20(百分号)的所谓更有发展可能的学生，是心理学家们随机抽取出来的。
为什么这种期待心理可以产生如此之大的作用呢？因为信任在人的精神生活中是必不可少的。它代表一种对人格的积极肯定与评价。每个人都有被别人所信任的需要，而当这种需要得到满足的时候，人们就会感到鼓舞和振奋，就容易发挥出自己的潜力。
人们通常这样形象地说明皮格马利翁效应：“说你行，你就行；说你不行，你就不行。”
当我们希望别人成为我们希望的人时，就应该给他传递积极的信息，告诉他可以成为这样的人。
作为老师和家长，如果希望孩子变得更好，就要尽量鼓励他们，夸奖他们、告诉他们行。如果总是批评他们，暗示他们“马尾穿豆腐提不起来”、“朽木不可雕”，那他们就会觉得自己真的不行，就会自暴自弃、不求进取，就真的会堕落下去了。
在管理过程中，也存在这个效应。古人说“用人不疑”。任用别人，就应该相信别人的能力，给别人传达一种积极的期望。要想使你的员工发展更好，作为一个好的管理者就应该给他们传递积极的期望。当然，如果一个管理者认为自己的下属都是饭桶、一无是处，并经常批评指责他们，那么他们也可能真的变得一无是处。
这个效应对夫妻之间的融洽相处也有影响。我们在结婚前想象自己的另一半应该是这样，但是结了婚才发现对方还是个“毛坯”，离我们理想中的还有相当的距离。那该怎么办？就该由我们把对方改造成“成品”，成为适合婚姻的成熟的丈夫或妻子。为达到这个目的，最好的方法不是批评和指责，而是暗示，就是用自己的期望去影响对方。你要鼓励对方做你希望他（她）做的事，当他（她）做到了，你就说他（她）做得太好了，真是个好老公（老婆）。天长日久，他（她）就会被你改造过来了。总之，你不能要求对方一开始就什么都懂，毕竟大家都是在婚姻这个学校里不断学习、不断进步和成熟起来的。最重要的就是把自己的期望让对方知道，并让对方感到你相信他（她）可以做到。
攀比效应：人们喜欢模仿和攀比别人
战国时期，越国有一个最出色的美女，名叫西施。她长得非常漂亮，据说有沉鱼落雁之貌。她无论怎样打扮，一举一动都是美丽动人的。西施有个胸口疼的毛病，犯病的时候，总是用手按着胸口，皱紧眉头。她这犯病的形态，在别人眼里显得更加妩媚可爱了。
有一天，她正在村里走着，突然，胸口疼痛起来。她紧皱眉头，不知不觉地用手按住胸口。这时正巧迎面走来一位东村的丑姑娘。因为她住在东村，故称东施。东施面貌很丑，她看见西施皱着眉头，用手按着胸口，觉得样子十分好看。于是，东施姑娘就照样模仿起来。她也用手按住胸口，把眉头紧皱起来，自以为这样就美丽了。村民们看到她一反常态的样子，便莫名其妙地多看了她两眼。她却以为人家喜欢上她了，于是她更加紧皱眉头，这一下，把别人都给吓跑了。
东施效颦，其结果不但不美，反而更丑了。这个故事用来比喻不了解对方的长处而胡乱学样、生搬硬套的行为。
东施的行为，在心理学上叫做模仿。模仿是每个人都有的一种心理机制，是指有意和无意地效仿和再现与他人类似行为的活动。模仿是学习的基础。人们学习任何知识和技能，都离不开模仿。而我们这里说的是日常生活中作为社会行为的模仿。
当我们看到别人有比我们好的条件或东西时，我们就倾向于模仿别人。因为“人往高处走，水往低处流”，谁都想变得更好，那么比我们强的人就成了我们模仿的榜样。
生活中的模仿很常见。比如，看见别人留长发，自己也留长发；看见别人穿牛仔裤，自己也穿牛仔裤；看见别人家里怎样装修，自己也怎样装修，等等。但是有的模仿因为差距太大而显得可笑，比如东施对西施的模仿就是如此。
法国剧作家莫里哀曾塑造了一个学形象“茹尔丹先生”。这个“茹尔丹先生”是个模仿迷。他得知别人家在举办家庭音乐欣赏会，“那么我家也应该有”，于是赶忙去请音乐教师到家里来。在服饰穿戴方面，茹尔丹也处处向“上等人”看齐，却又模仿得很不得体。大白天，他要穿一件据说是“上等人”才有的睡衣；裁缝给他裁错了衣服，编瞎话哄他，他居然也信以为真了。结果，尽管衣服上的“花朵都是头朝下”的，但他只要听说是模仿而致，“那么行啦”，就这样干。
这个形象或许有点夸张，但他之所以成为学上的经典形象，正是因为它来源于现实生活，非常有代表性。让我们看看周围的“茹尔丹先生”吧。
有人看到邻居为女儿买了架钢琴，也想为自己的孩子买一架；听说某人买了一辆新摩托车，就觉得自己也应该有一辆。他们觉得：“我凭什么要比别人差呢？别人有的我也该有。”
就连小孩子都学会了攀比。孩子想买个游戏机的时候，他会说：“妈妈，我想买个游戏机，我们班好多同学都买了。”或者“我班浑身上下都是名牌！”这么一说，父母也不忍心让自己的孩子明显比别的孩子差，就忍痛给孩子买了。
说到底，这是出于心理上的攀比。手机一定要那么高级的吗？其实许多功能你很少用，问题是要买个新潮的、高级的，不能比同事的那个差。手上戴着个几千元的戒指，有什么实际用途呢？不过是为了给人看，显示自己的“身价”。
看到别人结婚的排场，自己也不甘于落后，根本不考虑量入为出，即使勒紧裤腰带，甚至举债，也要办得大张旗鼓。
有的女孩子，在择偶方面眼光过高，看到同事或同学的老公“身价”多少多少，自己觉得也不能差了。看到几十万的，觉得还有几百万的，要是幸运，找个几千万的才最理想！就这样等下去，结果一晃就错过了适婚年龄。
完全避免攀比也许办不到，但攀比也应该适度。别人的生活是别人的，也许并不像你想象的那样。当你真正过上了别人的生活，没准会发现许多不如意之处。所以，不要盲目地去模仿、攀比别人，最重要的是了解自己，知道什么能给自己带来最大的幸福。
异性效应：两性在一起与同性在一起有很多不同
赵女士是某公司公关部经理，她人脉很广，出师必胜，为公司做了很大贡献。公司的原料奇缺，材料科的同志四处奔走，连连碰壁，可赵女士一出马，问题便迎刃而解。公司资金周转不灵，急需贷款，急得总经理像热锅上的蚂蚁。赵女士周旋于银行之间，没多久，就获得上百万元贷款。赵女士因此得到了领导的格外器重。
有人笑说：“女将出马，一个顶俩。”赵女士成功的秘诀，有两方面的原因。首先，她具有清醒的头脑、敏捷的口才、丰富的知识和阅历，接物待人也比较灵活。此外，她的成功其实也和她端庄的容貌、娴的仪表有很大的关系。可以说，富有女性魅力的外表为她加分不少。
心理学上有一个效应叫做“异性效应”，说的是人和人之间“同性相斥，异性相吸”的现象，以及这种现象对社会交往产生的微妙影响。
我们都知道，人们一般对异性更加感兴趣，特别是对外表漂亮、言谈得体的异性，最容易产生好感。在日常生活中，可以看到男营业员接待女顾客，要比接待男顾客热情些。一般人们对异性的评价与对同性相比，也总是更不太客观。这些都是由于异性对我们的吸引力比较大的缘故。
因此，赵女士成功的原因就不难理解了。当今的社会还是一个男性占很大优势的社会，外出办事多数要和男性打交道。有的事，由比较有魅力的女性出面，可能会更为顺利。这就是异性独特的吸引力的作用。
生物学家发现，异性之间的相互吸引，气味在其中扮演了重要角色。在宇航员、野外考察人员或男性工种较单一的职业中，时间长了，其工作人员会产生一种莫名其妙的头晕、恶心和浑身不适感。这种状况用药物治疗往往无效，但在与异性接触后，就会很快得到缓解。原来，这种“病症”是性比例失调严重、异性气体极度匮乏的结果。所以，目前一些国家在派往南极的考察队员中，往往有意识地安排一些女性介入，是有其良苦用心的。
我们还听说过：“男女搭配，干活不累。”在一个群体中，有男有女的群体和单独一种性别的群体，有一些微妙的差别。无论男性或女性，长时间从事某一单调工作时，会感到寂寞，疲劳来得快；而增添了异性后，马上会觉得很快活，时间也感觉过得很快，工作也感到轻松多了。
如果对异性效应进行合理的利用，可以让许多事情达到事半功倍的效果。工作中，将异性掺杂在一起，往往有以下好处：
1。取长补短，完善个性
男人一般性格开朗、勇敢刚强、果断机智，不拘泥于细节，不计较得失，行为主动。而女人往往静怯懦、优柔寡断、感情细腻丰富、举止、灵活、委婉，性格比较被动。男女在一起，能够进行优势互补，同时容易发现自己的缺点，并完善自己。
2。增强凝聚力
男女搭配，可以使一个群体的成员增强感情依托感，增强友谊、荣誉感和凝聚力，从而提高工作效率。
3。增强推动力和约束力
人总是想在异性面前表现自己最好的形象，因为得到异性青睐是我们的巨大动力。这样，男女在一起，就容易激发出各自最好的表现，各显其能，发挥出最大的能力，同时有一种内在的心理约束力，来规范自己的言行。
不过“异性效应”也不能滥用。女性外表漂亮、讨人喜欢，如果再加上交往得当，在异性面前办事容易，这是正常的；但是，如果为达到某一目的，用色相去引诱别人，就不道德了。男性对异性，尤其是年轻漂亮的异性热情些、客气些也无可非议，但把异性当做刺激，想入非非，让人感到“色迷迷”的，就超过限度了。因此，与异**往要把握住“度”。