第十一章 因“事”制宜，
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第十一章 因“事”制宜，
让语言周详得体
推销言语贵在顺耳得体
推销行业是语言艺术运用较多的行业之一。在推销过程中，用语言打动顾客购买产品是唯一的目的。但说话一定要得体，讲一些顾客喜欢听的、感兴趣的话题，投其所好，这样成功的大门便会向你敞开。
李明是一名推销新手，一次，他向一位年轻女士推销彩电。女士打开门，李明就滔滔不绝地吹嘘自己彩电的好处，还对女士的家居大加评价，女士一句话都插不上，有时想说几句却又被李明的话题抢占了。最后女士发怒地说：“我不是你推销的对象!”一气之下便将李明赶出房门。
对于推销员来说，开口既能体现他们的内在修养，也能反映他们的整体素质，这就需要说话得体。李明说话不懂得迎合顾客的需要，所以吃了顾客的“闭门羹”。
刘军也是一名推销员，他的推销技巧却与李明完全不同。一天，他一如往常，把芦荟精的功能、效用向一位陌生的顾客述说，但没有勾起顾客的购买**。正当刘军准备告辞时，突然看到顾客家阳台上摆着一盆精美的盆栽。
于是，刘军便恭恭敬敬地向顾客请教道：“这么漂亮的盆栽，市场上的确很少见，它是特别品种吗?”顾客自豪地说：“确实非常罕见。这种植物叫嘉德里亚，是兰花的一种，它美在那种优的风情。”
“的确如此。我想它一定很昂贵?”刘军接着问道。
“是的。仅这一盆就要800元呢!”顾客从容地说。
刘军故作惊讶：“什么?800元……”
“芦荟精也不过800元，这个顾客应该可以成交。”刘军暗想。于是，他把话题重点慢慢地转入了盆栽上：“这种花每天都要浇水吗?”
“是的，它需要精心呵护。”
“那么，您对这盆花的感情应该很深了，它也算是家中的一分子吧?”这位顾客觉得刘军言语得体，便开始向他传授有关兰花的学问，刘军聚精会神地听着。
过了一会儿，刘军慢慢地把话题转到了自己的产品上，他说：“太太，您这么喜欢兰花，一定对植物很有研究，您一定是一个高的人。您肯定也知道植物给人类带来的种种好处，给您温馨、健康和喜悦。我们的产品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，今天就当作买一盆兰花把天然食品买下来吧!体会一下天然食品的功效！”
结果顾客欣然同意了。她一边打开钱包，一边说道：“小伙子你真是有心人，即使是我丈夫，也不愿听我唠唠叨叨讲这么多。而你却愿意听我啰嗦，还能够理解我这番话，你的产品我买下了。希望改天再来听我谈兰花，好吗?”
只要说话得体，能站在顾客的立场上，了解顾客的心情，使顾客喜欢，就不必担心推销不出自己的产品，更不必担心自己的要求不能达到。
推销是一门综合性的艺术，如果要让对方接受自己的要求，就需要使出浑身的解数，运用得体的语言打动对方的心。
推销人员说话要想达到引人入胜的效果，需要从以下几点考虑。
(1)要少用否定句，多用肯定句
肯定句与否定句意义不同，不能胡乱使用，但如果运用得当，肯定句能够代替否定句，效果会更好。
例如，“有青岛啤酒吗?”“没有。”回答得硬邦邦的，一下就拉大了与顾客的心理距离。如改用肯定式，“对不起，现在只有上海啤酒。”就好多了。
(2）先贬后褒法
推销员在向顾客介绍商品时，要本着“实事求是”的原则，各有侧重地介绍商品的优缺点。比如：
价钱虽然略微高些，但质量很好；
质量虽然较好，但价钱略微高些。
这两句话除顺序颠倒之外，字数、语调没有不同，却让人产生迥然不同的感觉。
(3)多用“是、但是”
当顾客向推销员提出异议时，巧妙运用这种方法很有效。推销员可一方面表示赞同顾客的意见，另一方面又要解释顾客产生异议的原因及顾客的片面性看法。
例如，在一家鲜花店里，一位顾客正在打量一株非洲紫罗兰。
顾客：“我一直想买一棵非洲紫罗兰，但听说开花十分难，我朋友家的一株就没开过花。”
推销员：“是的，您说得很对，很多人的紫罗兰开不了花。但是，如果您按照规定的要求去做，它肯定会开的。这个说明书将告诉您怎样照管紫罗兰，请按照上面的要求精心管理。如果仍不开花，可以退回。”
这位推销员用一个“是”对顾客的话表示赞同，用一个“但是”解释了紫罗兰不开花的原因，这样便使顾客避免对花产生误解。
以直对曲，据理力争
在“推销之神”原一平的推销生涯中，最让他骄傲的是把保险推销给了三菱集团的每一位员工。三菱集团有许多子公司，如三菱总公司、三菱银行、明治保险公司等。当时原一平是明治保险公司的一名推销员。
原一平在明治保险公司站住脚后，有一天突发奇想：三菱集团有这么多员工，为何不找集团董事长串田万藏要一份集团全体成员的名册呢?如果能把明治公司的保险业务大幅度地推销给集团员工，那将是一笔很大的业务。
原一平为自己的想法激动不已，如果计划能够顺利实施，他的业务不仅可以打入三菱集团的所有组织，说不定还能打入与三菱有业务来往的其他客户群。
原一平是个一有了想法就要付诸实际行动的人，此后他开始寻找机会。
一天，在选择了一个比较好的时机后，信心百倍的原一平推开了明治公司主管推销业务的常务董事阿部章藏先生的门。他殷切地恳请阿部章藏先生，要他代自己向串田董事长要一份三菱集团全体成员的名单，并把自己的计划和盘托出。
听完原一平的计划后，阿部章藏用一种淡漠却犀利的眼神望着他这种眼神令原一平顿时心里发毛。
阿部章藏先生反问原一平：“明治公司的人员是不可以向集团内部成员推销保险的，难道你不知道吗?”
原来如此。可是原一平却不甘心就此放弃，他央求阿部章藏道：“常务董事，那我可不可以自己去找董事长?我想当面跟他谈谈。”
阿部章藏露出不可思议的表情，不屑地说了一句：“真是荒谬。”然后又说：“随你。试一下也可以。”
过了几天，原一平就接到了董事长约见的通知。可是当他怀着满腔斗志来到三菱集团总部大楼的时候，立即被威严的三菱大厦震慑了，心中不由一紧。但他还是硬着头皮走进了大楼。好不容易通过传达室被带到会客厅，原一平却被冷冷地丢在一边。会客厅里豪华的摆设，富丽雍容的地毯让他感觉自己的渺小，犹如浮在半空的尘埃一样。
在经过漫长的等待之后，原一平倒在沙发里迷迷糊糊地睡着了。不知过了多久，他的肩膀被人轻轻拍了两下。睁开眼睛一看，是总裁串田万藏。串田万藏高声问原一平：“是你找我吗?请问有什么事？”
还未完全清醒的原一平吓得一时语塞，他想了好一会儿才小心翼翼地讲出了自己的推销计划。“董事长先生，我想问您要一份……”
没等原一平的话说完，就被串田万藏抢白过去：“什么?你想我为你介绍保险这玩意?”原一平事先也想好了可能会被董事长拒绝的无数种场景，甚至还为此精心准备了一套辩驳辞。可他万万没有想到，这位三菱集团的董事长竟然把保险业务批驳为“玩意”。
原一平顿觉大受侮辱，直感脑门充血，他向前大跨一步，大声对串田万藏吼道：“你这混账!你竟然把保险说成是玩意!公司向我们传授的理念不是‘保险是正当事’吗?你作为公司的董事长，居然这样诋毁公司对我们的教育。我这就回公司去，我要向全体同事公开你刚才说过的话。”
串田万藏被原一平的举动惊得目瞪口呆，竟说不出话来。原一平毫不畏惧地直视串田万藏几秒钟后，转身就走。
直到走出了三菱大厦，原一平的心里还激动难平。他在大厦的路边坐了一会，想了很久，恍然意识到自己闯了祸。
原一平回到公司，把事情的经过原原本本向阿部章藏说了出来。当他正准备向阿部章藏提出辞职，办公室的电话响了起来，是串田万藏打来的。
在电话里，串田万藏告诉阿部章藏：“刚才原一平对我态度恶劣，甚至顶撞痛斥，我生气极了。但在他走后，我也反思了一下，觉得明治公司的人员不得向三菱集团内部成员推销保险的规定确实有失偏差。事实上，原一平的计划很科学，明治保险公司也是集团的一部分，集团应该为公司贡献一份力量，帮助拓展业务……”
紧接着，串田万藏召开了临时董事会，经过会上的讨论决定，凡是三菱的相关企业，必须把全部退休金投入到明治公司作为保险金。
当天晚上，刚刚到家的原一平接到了串田万藏的电话：“原一平先生，今天我确实有失礼之处。你特意来找我，而我却没有好好善待你。不如这样吧，明天是周末，你如果不嫌麻烦，可否愿意到舍下来一趟?”
对串田万藏的邀请，原一平诚惶诚恐。第二天，串田万藏对原一平热情有加，还出其不意地为他定做了一套西装、衬衫、皮鞋。
串田万藏说：“一个像样的推销员，形象很重要。”
原一平做梦也没有想到，自己的无礼顶撞反而赢得了董事长的器重。在后来的日子里，串田万藏还对原一平全力支持和援助，让他一步步走向了成功，实现了三年内创下全日本推销第一的宏伟计划。
原一平在回忆起这次经历时说：“在未能吸引到准客户的注意力之前，所有的业务员都是处于被动状态。这个时候，无论你讲什么，基本都是在做无用功。所以，在适当的时候应该设法刺激一下准客户，吸引他的注意力，取得谈话的主动权，然后才实施下一步。”
如果不是原一平的一番冲动下的顶撞，根本就不会有串田万藏后来的反思。串田万藏被原一平的震怒所惊醒，在经过严谨地思考后意识到陈规的不合情理。人是活的，规定是死的。串田万藏是胸襟宽广的人，自然是不计前嫌用英才。
推销员在推销过程中，多数情况下要遭遇拒绝的白眼或怒斥。遇到这种情况，千万不能耷拉下你的脑袋，表示你被打败了。而要相信自己是有理的。只有以直对曲，据理力争，言语到位，才能让客户刮目相看，重新审视你的推销。推销时，在特定环境特定对象面前，不妨来一次有个性的麻辣推销。当然，这样的麻辣不是无理取闹，而应是据理力争。要相信，真理面前，永远是以理服人。
去直就弯，以硬击软
吉米，一名非常出色的推销员。有一家成衣公司的老总非常讨厌保险推销员，然而却出人意料地把吉米他们公司的一位推销员给挖走了。于是，吉米决定去会会那位老总，并向他推销保险。
事先，吉米做了周密的准备工作。首先，他调查清楚了这位老总的履历，资料显示：这位老总是大阪人，热心同乡会会务，兄弟中还有一个当大学教授。这位老总最初在三越百货公司服务，后来到东京从事成衣批发的生意，因此发了财。如今，在北海道还有一个世界上规模最大的牧场。
吉米想：“一分耕耘，一分收获。”收获的多，付出的自然也就多，一个人身体的承受能力是有限的，这样不停地劳累下去，一定会有垮的那一天，因此需要买保险。
掌握了这些情况之后，吉米来到该公司的传达室，进一步打听消息。
传达室里有一位年轻漂亮的女性，吉米向她问道：“请问总经理什么时候来上班?”
这位小姐很客气地回答：“大约10点左右。”
随后吉米与这位小姐拉起了家常，不经意间，从那位小姐的口中，吉米知道了那位老总的车子颜色、车型、车牌号码。第二天上午10点，吉米带着隐形照相机来到该公司的大门前，在那辆车开进公司停下后，吉米立即偷偷拍下那位老总的照片。
照片冲洗出来之后，吉米拿着照片到秘书跟前，请秘书小姐确认一下。
其所以要拿照片来确认，是怕万一认错了人，而自己又不知道，那后果就可想而知了。
当确认无误后，吉米问秘书小姐：“总经理目前是否在里间办公呢?”
漂亮的秘书小姐回答道：“不，他好像在外面的大办公室里。”
其实，通过调查吉米早已经知道，这位总经理有个习惯：他很少、甚至不在自己的办公室办公。而是喜欢与许多员工一起，在大办公室里办公。看来，这位秘书并没有欺骗吉米。
趁里面有很多员工的时候，吉米走进那间大的办公室。里面的人真是太多了，大家忙忙碌碌，各自干着自己的事情。假如吉米不是事先做了充分准备，一时之间根本不知道哪一位是总经理。
根据照片，吉米看到那个只穿着衬衫，与职员们一样忙碌着的中年男人就是总经理。
吉米轻松而且自然地从他的斜后方走过去，拍了一下他的肩膀，说道：“总经理，好久不见啦!”
看得出来，总经理可能是太投入到自己的工作中了，吉米这突如其来的一拍，使他稍感诧异，他转过头，问吉米：“咦!我们好像在哪里见过面?”
吉米显出一副久别重逢的样子，对他说：“贵人多健忘哦，就在同乡会呀!我记得您是大阪人，对不对啊?”
总经理高兴地说道：“不错，我的老家是大阪。”
总经理有一种他乡遇故知的兴奋。见到他如此高兴，吉米才敢将自己的名片递给他。
一看吉米是推销保险的，他沉起了脸，很礼貌地推辞掉了吉米的名片。做了如此精心的准备，吉米并不想中途放弃。
于是，他放开喉咙说：“总经理，我相信贵公司的员工原先并非立志终身奉献成衣业而到贵公司服务的，他们都因仰慕您的为人，才到这儿来的。”
这时，全办公室的人都能听到他们的谈话。这位经理是很注意他在员工心目中的印象的。这既是他的优点，也是他的缺点。自己只要稳稳地抓住了，应该能够赢得这场博弈。
说到这里，吉米用目光扫视了一下在场的所有员工，然后继续说：“全体员工既然都怀抱着对您的仰慕之情，那么您打算如何回报他们呢?我认为最重要的是：您只有永葆健康，才能领导员工冲锋陷阵。如果您的身体已经到了无法投保的程度，您怎么对得起爱戴您的员工呢?您是喜欢还是讨厌保险，这都不重要，重要的是，您的健康是否毫无问题，您曾经去做过身体检查吗?”
说到这里，吉米突然打住了。此时，整个办公室鸦雀无声，都在静静地等待着总经理的回答。面对此种情景，总经理显得有点手足无措。有一个问题只等待着他一个人的回答，这个问题就像一个绣球，要是你接了，在与推销员的博弈中，你就处于被动的局面，等着别人的摆布；要是不接，面对所有的员工，你就显得懦弱无能，树立不起做领导的威信。从前，你苦心经营的一切都会隐隐地有了残缺……
总经理思索良久之后，慢慢地吐出了几个字：“我没有去检查过。”
吉米总算抓住了机会，于是热情地说：“那么您应该抓住机会去检查啊!机会必须自己去创造并好好把握，才是真正的机会。让我为您服务吧!我将带着仪器专程来贵公司给您做身体检查。”
总经理只好顺水推舟地说道：“好吧!那就麻烦你了!”
就这样，一位最不喜欢接待保险推销员的总经理被吉米给攻下了。
“知己知彼，百战不殆。”只有充分地了解对方，才能完成成功推销的第一步。吉米推销之前对这位总经理的资料进行了收集和研究，知道了他的优点和缺点，这样在他见到这位经理的时候，就能够游刃有余，稳稳地控制住了整个局面。见到总经理的时候，吉米先是赞美总经理在员工中的影响力，给足了经理面子之后，又关心总经理的身体健康状况，要他做身体的检查，最后才提到了买保险的事情。
迂回曲折，先抑后扬，绕了许多的弯子，最终才可能达到目的。做推销员就是这样，一般的人对于推销员上门推销是没有多少好感的，直接提出来未免要惨遭失败。只有学会去直就弯，迂回曲折，就是像这样顽固，从来都没有接受过保险推销员的坚冰也会被攻破。
给顾客购买产品的理由
“爱斯基摩”一词出自印第安语，意思是“吃生肉的人”。
因为历史上印第安人与爱斯基摩人有矛盾，所以这一名字含有贬义。
爱斯基摩人多住在北极圈内的格陵兰岛、加拿大的北冰洋沿岸和美国的阿拉斯加州，他们被称为“地球最北端的人”，他们是真正住在北极圈内的人。
把冰块卖给爱斯基摩人，此事听起来不可思议，因为他们就住在冰块里。然而，世界著名的推销员汤姆霍普金斯却做到了。
他如何做到的呢?让我们细细品味他的这个传奇般的故事。
汤姆霍普金斯是当今世界第一名推销训练大师，全球推销员的典范，被誉为“世界上最伟大的推销大师”，接受过其训练的学生在全球超过500万人。
同时，他也是全世界全年内推销最多房屋的地产业务员，平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。
至今，汤姆霍普金斯仍是吉尼斯世界纪录保持者。
在报名参加了世界第一激励大师金克拉的培训之后，汤姆霍普金斯成了北极冰公司的业务员。
这是一家专门生产冰块的公司，这种冰块的用途主要有两种：生活用冰和商业用冰。
一次，他打算把冰块推销给生活在冰块周围的一位爱斯基摩人阿默斯林。
在确定推销目标之后，汤姆霍普金斯立即拜访了他。
“您好！阿默斯林。我叫汤姆霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰能给您和您的家人带来的诸多益处。”
不等乔治赫伯特说完，阿默斯林大笑起来：“卖给我们冰块?哈哈。
你的脑子是不是进水了?看看周围，我们就生活在冰块之中!年轻人，你可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面。”
阿默斯林做出一个手势，表示很奇怪。
汤姆霍普金斯没有泄气，继续说道：“先生，你说得没错，你们是住在冰块里面。但看得出来您是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么您目前使用的冰不花钱吗?”
阿默斯林很自信地说：“很简单，因为这里遍地都是冰。”
汤姆霍普金斯顺着他说：“您说得非常正确。您使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗?”
阿默斯林道：“噢，是的。这种冰太多太多了。”
汤姆霍普金斯继续说道：“那么，先生。这边冰上有我们，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，笨重的北极熊也在冰面上走来走去，还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物了吗?请您想一想，设想一下好吗?”
阿默斯林露出一副厌恶的表情，狠狠地回应道：“我宁愿不去想这些东西。”
汤姆霍普金斯在心里暗暗发笑，道：“也许这就是为什么这里的冰不花钱的原因，也可以说是它经济合算的原因!”
他故意要让阿默斯林意识到，他们现在用的冰块，所受到的污染是多么严重。
阿默斯林看起来很难受，就说：“对不起，我突然感觉不大舒服。”
汤姆霍普金斯更进一步，他说：“我明白，不经过消毒，就给您家人的饮料中放入这种无人保护的冰块，您肯定会感觉不舒服。如果您想感觉舒服，必须得先消毒，那您原来是如何消毒的呢?”
阿默斯林稍加思索，说：“煮沸吧，我想。”
汤姆霍普金斯追问道：“是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢?”
阿默斯林肯定地说：“水。”
汤姆霍普金斯回答道：“这样你是在浪费自己的时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上您的家人就能享受到最爱喝的、干净卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你那位清除鱼内脏的邻居的想法，您认为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢?”
结果，阿默斯林不仅买了汤姆霍普金斯的冰块，而且还主动帮汤姆霍普金斯询问他的邻居是否需要，虽然他的邻居没有买，但至少他已经认识到了汤姆霍普金斯所推销的冰块的作用。
汤姆霍普金斯成功推销的经验何在?他能够将自己产品的优点一一地向顾客做出说明，从而使顾客认识到他的产品的优越之处，使顾客有购买产品的充分理由。这都是汤姆霍普金斯用他的巧妙的言语达到的。同为冰块，一个掏钱，一个免费，“一分价钱一分货”，质量也是天壤之别。他很明白顾客的消费需求。顾客当然也希望得到高质量的冰块，他们以前的冰块又脏，受到了污染，未经消毒，而且要是消毒还要花费很长时间。对于这些不足之处，他们虽然有所认识，但是还没有改进。而汤姆霍普金斯，这个小小的推销员，却带来了他们需要的冰块，这种经过改进了的高质量的冰块，满足他们的消费需求。他的推销也取得了圆满的成功。
给顾客购买产品的帮助
有一年，正值盛夏，原一平所在的寿险公司组织员工外出旅游。此时的熊谷车站，熙熙攘攘，人声鼎沸，挤满了外出旅游的人。
上车之后，原一平坐在一位中年女士的旁边。这位女士大约三十四五岁的样子，旁边坐着两个调皮可爱的小孩子，大的大约六岁，小的只有三岁的样子。两个小孩子正在抢一个米老鼠。灰灰的可爱的米老鼠手里正拿着一个苹果，那个苹果转来转去，偶然会自动打开，露出里面的又一个更小的米老鼠。对于这个玩具，两个小孩子都爱不释手，小一点的孩子不懂事，老想一个人霸占着玩具，不舍得给哥哥玩一会儿。
女士坐在一边，笑眯眯地看着两个小孩玩，眼睛里满是慈爱的神色。
突然，小孩子没有抓紧玩具，米老鼠掉到了地上去，苹果给摔碎了。小孩子顿时哇哇地哭了起来。大孩子也扭过了头，嫌小妹妹摔坏了他心爱的玩具，一副生气的样子。
原一平见此情景，连忙弯下腰，捡起了地上的玩具米老鼠，送还给躺在妈妈怀里嘤嘤哭泣的小孩子。然而，小孩子嫌这个玩具坏了，拿手推了推，示意她不要这个玩具了。
很快又到了一站，原一平在站台上给小孩子们又买了两个玩具。两个小孩，因为这个新的玩具，很快忘掉了刚才米老鼠带给他们的不快。
渐渐和两个小孩熟了，原一平和孩子们的妈妈闲谈了起来。“您先生一定是很爱你，他在哪里发财?”
这位女士说：“是的，他很优秀，每天都有应酬，因为他在一家公司是一个部门的负责人，那是一个很重要的部门，所以没时间陪我们。”
原一平又问：“这次旅行，你们准备到哪里去玩?”
这位女士回答道：“我们计划在轻井车站住一宿，第二天坐快车去草津。”
原一平说：“轻井是避暑胜地，又逢盛夏，来这里的人一定很多，你们预订房间了吗？”
听原一平这么一说，这位妈妈有些紧张起来，说：“没有。如果找不到住的地方那可就麻烦了，我倒没事，关键是还有两个孩子。”
原一平安慰她说：“我们这次旅游的目的地就是轻井。我也许能够帮助你呢。请不要担心。”
听了原一平的话后，这位女士非常高兴，她再三地向原一平表示感谢。随后，原一平把自己的名片递给了她。
到轻井之后，这位女士通过打听，知道全城的旅店都爆满了，于是打电话给原一平。原一平的一位朋友恰好在轻井，为这位女士和孩子们找到了一家宾馆。
两周之后，原一平和同事们旅游归来。刚进办公室，就接到那位女士的丈夫打来的电话：“原先生，非常感谢您对我妻子的帮助，如果不介意，明天我请你吃顿便饭，您看怎么样?”
第二天，饭局结束后，这位男士为全家四口人购买了保险。
关心他人，帮助他人，这是做人最基本的道德。原一平并不是怀着一种功利的目的去帮助他们的，并没有想去向他们推销保险，而是出于一种真诚的、无私的想法。大公无私的爱，不以获取回报为目的，不曾想，却收获了这位女士一家的深情感谢和一大笔保单。
别跟“上帝”争辩，要勇于“示弱”
对于任何一个企业来讲，最重要的是应该讲究信誉第一，而在进行商品交易的过程中对顾客的意见与抱怨要明辨是非。企业的面子是通过全体职员为顾客提供一种热情周到的服务建立起来和进行维护的。这种热情周到的服务是以这样的理念作为基础的：“顾客就是上帝”、“顾客至上”。意识到了这点，你就能够心胸开阔地看待顾客的意见与抱怨了，从而可以站在顾客的立场，诚恳地理解并欢迎顾客对自己的商品提出好的建议，并认真研究和处理客人提出的意见和建议，让顾客与自己在达成交易时能保持轻松愉悦的心情，获得一种心理上的满足感。
迈特是美国一家汽车公司的推销员，他对各种型号汽车的性能和特点都非常熟悉。本来，这些是很有利于他的推销的，遗憾的是他十分喜欢争论。每当遇到特别挑剔的顾客时，他总会跟他们争论不休，并且经常把顾客说得无言以对，然后他就很得意：“我让这些家伙们大败而归了。”
然而，经理却时常会批评他：“逞一时口舌之快，你越是占上风，你就越失职，因为这样你只会得罪客人，到最后还不是什么也卖不出去。”后来，迈特慢慢懂得了这个道理，就变得非常谦虚了。
有一天，迈特负责推销怀特牌汽车，有一位顾客十分傲慢：“什么，怀特?我喜欢胡雪牌的汽车。这种牌子的车你白送给我都不要!”迈特听后，只微微一笑：“你说得很对，胡雪牌汽车确实不错，该厂设备很棒，技术也很精湛。看来你是个内行，那咱们改天再讨论怀特牌汽车好吗?还请先生多多指教。”就这样，两个人开始了海阔天空式的聊天。迈特趁着这个机会大力夸赞了怀特牌汽车一番，最终达成了交易。后来，迈特成了美国非常有名的一个推销员。
在商品交易的过程中，常常会有磕磕绊绊的情况出现。顾客有抱怨，销售者则恶语相加。虽然有时候，确实是因为顾客过于挑剔，但如果这时销售者一方也大发脾气、心胸狭窄，就必然会影响到双方交易的成功。一个聪明的销售者通常善于给顾客留些余地，以使对方的心理平衡得到恢复，这样一来既能赢得顾客，也化解了双方的矛盾冲突，可以让顾客在一种快乐的心情中购买你的商品。
交易中，真诚的自责对顾客是一种体贴、一种安慰，责备自己，给对方以慰藉。善于与顾客进行心理沟通也是一种让顾客感到快乐的方式，它不但可以让交易继续进行，没准对方还会介绍给你更多的客户。示弱是一种扬他人之长、揭自己之短的说话技巧，目的是为了使交易重心不偏不倚，或是让对方得到一种心理上的满足，最终达到销售的目的。
有个人非常善于做皮鞋生意，别人若卖一双，他通常就可以卖出去好几双。在一次交谈中，有人问他做皮鞋生意到底有什么小窍门，他笑笑说道：“善于示弱。”接着他还举了例子来说明：“有些客人来你这儿买鞋子，总是横挑鼻子竖挑眼，将你的皮鞋贬得一不值。顾客常常会告诉你哪种鞋子是最好的，价格适中，样式和做工是多么精致，说得头头是道，似乎他们是这方面的行家。在这个时候，你如果和他们争辩是没有丝毫用处的，他们这样讲说到底就是为了用相对较低的价钱买到皮鞋。而这时，你就应该学会示弱了，例如，你可以恭维他的眼光确实很特别，的确是会挑选鞋子，自己卖的皮鞋则确有不足的地方，像样式不新颖了，不过鞋跟很稳固，鞋底不是牛筋底，走路的时候不会发出笃笃的响声，但柔软也自有它独到的好处呢……你在承认这鞋子有不足的同时从另外的角度把它的优点夸赞了一番，或许这正是他们中意的地方呢，这样就可以令他们心动。顾客费了这么多的心思在上面不正好能表明他们对这鞋子很满意吗?”
你的示弱，可以充分满足顾客的挑剔心理，这样一笔买卖很快就能做成功。示弱并不代表着示真弱，而是要摸准顾客的思路，采用一种委婉的方法来俘获顾客的心罢了。
多听顾客说话
一次，推销员杰克与他的另一位好友去见弗朗西斯奥尼尔先生纸张行业的头号人物。奥尼尔是一个沉默、内敛的人，话不多，但很精干。他的事业从推销纸张开始，多年之后，他成了很大的纸张批发商，还开办了造纸厂，备受业内人士的尊重。
见面之后，杰克就直奔主题，讲得很投入。滔滔不绝地讲了几分钟之后，杰克发现一些不对劲的地方，奥尼尔先生低着头，眼睛望着地面，看不到他的表情，不能判断他是否在听自己在讲话。杰克停下来的时候，奥尼尔也一直低着头，许久都没有抬起来。空气和情绪慢慢地冻结了，触目的冷漠和尴尬。
杰克的好友为了打破这种尴尬的局面，忍不住说起了话。他是为了杰克好，怕杰克在奥尼尔面前推销不出保险。像这样一直僵持下去，一定遭遇失败的。
在与别人交谈时，一旦发现顾客对你说的话不感兴趣。就应立刻打住，即使那话很重要。谈到实质性的问题时，一定注意对方是否在用心听。显然，奥尼尔对杰克的推销话题并不感兴趣。
杰克恨不得在桌子下面踢他朋友两脚，连忙向他摇头，示意他不要再讲话了，朋友看见之后打住了。沉默又持续了一分钟，奥尼尔抬起了头。杰克没有说话，等着他发话。他们两个你看着我，我看着你，相互对视着，都希望对方开口。还是奥尼尔先打破了僵局。事后，同去的好友说，那种场面真是平生未见。
奥尼尔并不是一个善于言谈的人，那次与杰克，却说了足足有半个小时。他说的时候，杰克尽量不插嘴，让他尽情地说，杰克只是在一旁倾听着。
等奥尼尔说完之后，杰克才开口：“奥尼尔先生，您的讲话对我很有帮助。您告诉了我一些非常重要的信息，表明您比大多数人更有思想。我来此最初的目的，是想帮您这样一位成功人士解决问题。但是通过与您的交谈我才知道，为了解决这个问题，您已花了两年时间了。因此，我很乐意花时间协助您进一步更好地解决问题。我下次来时，一定会带来一些新的想法。”
那次见面，开局很是尴尬，结尾却令人满意。道理说来简单，杰克只是让顾客尽量地说，并认真听，弄明白他真正需要什么，再提一些有针对性的问题。后来，生意自然是做成了。
本杰明富兰克林，美国最著名的成功人士。早年有好为人师的毛病，总喜欢教导别人，指出别人的错误。因此，大家尊重他，然而又远离他。79岁的时候，他总结人生，在他那本著名的《自传》里，写下了这样的一句话：“总而言之，在言谈中，用耳朵比用嘴巴强，我坚信沉默是一种美德。”只要你全神贯注地听，顾客就会把他们的真心话说出来，你就能知道他们到底想要什么。
古罗马最杰出的教育家、演说家西塞罗有过一句经典的话：“与其多说，不如多听。雄辩之中有艺术，沉默之中更有艺术。”与人交往，向人推销，更要学会运用这门艺术。
一位牧师说过：“推销员最重要的工作是倾听，牧师也一样，认真倾听人们的心声。”在没有听明白别人的谈话之前就喋喋不休是人类的毛病之一。作为一个推销员，何时学会了倾听别人的意见，离成功就近了一步，这样才能无往不胜，到哪里都受欢迎。
多演示，让自己少插嘴
李嘉诚认为，一名优秀的推销员，除了勤奋耐劳，还要学会动脑。李嘉诚进了塑胶厂后，主要推销一种新型产品塑胶洒水器。可在当时，这样的洒水器还是个新生事物，人们习惯了传统的人工洒水，都认为花钱买洒水器是一种浪费。李嘉诚推销了很多家，都是无功而返。
一天上班前，李嘉诚早早地到一家批发行推销洒水器，他做好了打算，想等职员上班后好好地推销一番。因为去得早，批发行里的职员都还没有来上班，只有清洁工在忙着打扫卫生。因为没有洒水，满屋子都是漫天的灰尘。李嘉诚皱皱眉，忽然心里一动，一个想法在他心里产生了。
李嘉诚连忙拿起自己带过来推销的洒水器，自告奋勇地帮助清洁工洒起水来。洒水器还真是大显神通了，李嘉诚三五几下地往地上洒水，一时之间屋子里的灰尘都不再飞舞。连清洁工都一迭连声地称赞起来，说这洒水器还真是省事。李嘉诚暗自高兴，他就希望自己的行动能让别人亲身感受到洒水器的便利，同时也期望更多提前来上班的职员也亲眼见识洒水器的作用，这样推销起来才会更有说服力。
如李嘉诚所愿，果然有职员提前来上班，而且还是负责日用器具的经销经理。经理一进公司就被这洒水器所吸引，急忙问了李嘉诚一些有关该产品的事项。最后，经理痛快地答应经销此种塑胶洒水器。李嘉诚因此获得该塑胶洒水器的一个大单。
俗话说，耳听为虚，眼见为实。在推销中，虽然推销员多是靠着自己的“三寸不烂之舌”赢得客户，但这只是推销的一种方法。当你遇上特殊的产品或特殊的客户，这种惯常做法就会失效。话说太多了，有时候反而让客户反感。这时候，不妨学一学李嘉诚，自己不说，让产品来说话来证明。
大家所熟悉的安利产品，在推销过程中也多用演示法。比如，在推销牙膏的时候，安利员工会把普通牙膏和安利牙膏挤在同一个牙膏盒表面，然后请消费者用手指涂开。在涂抹的时候，消费者会明显感觉到普通牙膏比较粗糙，而安利牙膏却很细腻。几分钟之后，观者还会发现经普通牙膏涂抹过的表面磨损严重，而安利牙膏涂过的地方磨损却很小，这就证明安利牙膏的磨损性比一般牙膏小很多。安利牙膏通过这样一种直观有效的演示法，吸引了不少的消费者，在消费者中树立了良好的口碑。
在客户心中，产品的性能和功用好坏永远占消费目的的第一位。用演示代替说话，在现场演示过程中，产品的功能和优点会让客户一览无余，客户会在第一时间判断出购买产品的值与不值，从而缩短交易的时间，也节省了推销员盲目“演说”所耗费的精力。其核心就是演示比说话更容易调动客户的情绪。在推销中，演示法是非常适用的。
耐心倾听顾客的故事
乔库尔曼，美国著名的金牌推销员。对于推销员，顾客并不都是愿意接见的，尤其是忙碌得不可开交的顾客，更是希望推销员立即知趣地离开。面对这种情况，金牌推销员库尔曼是如何应付的呢?
罗斯掌管着一座城市最大的一家企业。推销员们都争先恐后地向他推销保险，库尔曼也是这一群推销员中的一位，他也很想向罗斯先生成功地推销一次。罗斯是一个大忙人，白天黑夜，他都像鼓足了劲儿的陀螺。罗斯根本就没有时间接见推销员，因此，对于他们的拜访，罗斯通常都是敬而远之，或者最直截了当的方式，就是拒绝。
库尔曼的推销与众不同，读过下面这个小故事你就略知一二了。
见到罗斯，库尔曼热情地说：“您好。我叫乔库尔曼，保险公司的推销员。您认识吉米沃克先生吗?是他介绍我来的。”
同时，双手恭敬地递上有吉米沃克先生亲手签名的名片。
罗斯一脸的烦躁不安，不情愿地瞥了一眼名片，就随意地扔到桌子上，口中喃喃地道：“又是一个推销员。”
库尔曼赔着笑脸，说：“是的，罗斯先生。”
罗斯立刻打断了库尔曼先生的话头，大声嚷道：“你已经是今天的第十个推销员了。我还有很多事情要做，没有时间听你说。别再烦我了，我没有时间。请回吧!”
库尔曼以推销员一贯的坚持精神，对罗斯说：“我只打扰您一会儿，请允许我做一个自我介绍。我这次来只是想和您约一下明天的时间，往后推也行。您看上午还是下午?20分钟就够了。”
罗斯先生不耐烦了，瞪圆了他的眼睛说道：“我再说一遍，我根本没有时间，好吗?请你往别处去吧!我实在是没有时间陪你!”
库尔曼清楚，自己惹怒了这位忙人，该如何退场?他默默无语，用了整整一分钟的时间，他只是盯着罗斯放在地板上的产品，良久之后才说道：“这是您生产的产品?”
罗斯简短地回答道：“是。”
库尔曼紧追不舍地问道：“您做这一行多长时间了?”
罗斯回答道：“哦，22年了。”
罗斯又问道：“您是怎么开始这一行的?”
问起他的发家史，罗斯感慨颇深，曾经那一步一步地脚印，都放大在了他的脑子里，不管从前是多么艰难，开始自己的事业是多么的无奈，如今，隔了近30年的光阴看回去，点点滴滴，都是甜美的。想起这些，罗斯仰身靠在椅背上，语调变得舒缓，像静静的流水，奏起了音乐。
他说：“那说来话就长了。我17岁就到一家厂子干活，在那里我没日没夜地干了10年。后来就开了现在这家公司。”
库尔曼问道：“您出生在这里吗?”
罗斯说：“不，瑞士。”
库尔曼又问道：“那您年龄很小就来这里了?”
罗斯说：“我离开家时只有14岁，在德国待了一阵子，才转到美国来。”，
库尔曼问道：“您肯定是带了大笔资金来的。”
罗斯微笑道：“我以300美元起家，干到现在，已经有300万了。”
库尔曼说：“看您这些产品，生产过程一定是很有意思的。”
罗斯站起来走到库尔曼身边说：“没错。我为自己的产品骄傲。我相信这些产品是全国市场上最好的。你愿不愿意到工厂里走走，看它们是怎么生产出来的?”
库尔曼高兴地说：“太想了。”
然后，罗斯先生把手搭在库尔曼的肩膀上，陪同库尔曼去参观工厂。
这次见面，库尔曼并没有卖出任何保险。但之后的16年里，罗斯为自己从库尔曼手里买了19份保险，为他的儿女买了6份。
“您是怎么开始您的事业的?”这么简单的一句话，却有着巨大的魔力。这个问题正满足了顾客想被别人关注的人性弱点。就是那些忙得不可开交的人，在这个问题面前，也会驻足，开始讲述。而顾客往往就在这种简单友好的聊天氛围中产生。
很多人的眼睛都只盯着自己，希望别人像恒星一样围绕着自己转。库尔曼利用了人类的这种本性。他赞扬罗斯，鼓励罗斯讲他自己的发家史，倾听顾客的故事，他们谈的是罗斯感兴趣的话题，而库尔曼自己，在这段时间却空缺了。库尔曼真正的喜欢听这些故事吗?未必。
利用人性的特点去推销保险，满足顾客自己的自豪感和自尊心，这种心理推销术与“顾客就是上帝”有相通之处，都是把顾客放在至尊的位置，成就顾客的自重感。
给顾客以称赞
有一次，推销保险的约翰去新泽西州，拜见一家大型肥料公司的财务主管康纳德琼斯。琼斯先生是一个矮矮胖胖的中年人，素昧平生的他们聊起了保险。“只有趟过河，才知水深浅”，一席谈话之后，约翰发现，琼斯对保险一无所知。
约翰问琼斯：“琼斯先生，您买了哪家公司的保险?”
琼斯说：“纽约人寿保险公司、大部令保险公司。”
琼斯没有买他们公司的保险，但是约翰还是说：“您的选择没错，都是最好的保险公司。”
琼斯听到约翰在赞美他的正确选择，高兴地说：“你也这样说?!”
约翰继续称赞着他的竞争对手，说道：“没有比它们更好的了，他们是全纽约最好的保险公司。”
接下来，约翰向琼斯介绍了纽约人寿保险公司和大部令保险公司，这两家公司的经营状况和投保条件。
约翰说：“大部令是世界上最大的保险公司，业绩很好，有些社区所有的人都在它那里投保。”
看得出来，琼斯对大部令公司所知甚少。经约翰这么一夸，他为选择了正确的保险公司而特别高兴。
在称赞了别的公司之后，约翰话锋一转，说到了他们的保险公司：“琼斯先生，费城还有几家保险公司，比如菲德列特、缪托尔等，也是全世界很有名的。”
接着约翰就向琼斯先生介绍了他们公司的基本情况。琼斯在对比了两家公司之后，明白了约翰的条件更划算，也更适合他，所以就接受了约翰提供的险种。
在接下来的几个月里，琼斯先生又主动介绍他的几个部署在约翰这里买了保险。
有一位总裁问约翰菲德列特公司的经营状况时，琼斯插了一句：“费城三家最好的保险公司之一。”与约翰对他说的，竟然一字不差。可见，对于约翰，他已经产生了多么大的信任，这都是称赞竞争对手的好处。
不称赞竞争对手，约翰就拿不下这笔生意。这跟打棒球一样，称赞对方就像安全上垒，保证四垒都有人后，自己就可以回到本垒得分。约翰用称赞竞争对手的方法做生意，25年来取得了巨大成绩。
像所有其他的行业一样，推销是一个充满竞争的行业。如何在顾客面前提到自己的竞争对手，是夸奖、赞美，还是贬低，或者不理不睬?上面这位推销员的态度看起来很令人费解，然而，却捕获了顾客的心。生活中，工作中，生意上，你无时无刻不需要别人的信任。赢得信任的最快捷的方式就是称赞。正如富兰克林所说：“我绝不贬损任何人，我要尽量说出那个人的美德。”
给顾客以推崇
有一次，罗伯特舒克计划为一家在全球享有盛名的大公司写一本书。为此，他亲自拜访了这家大公司的总部，并与这家公司的公关部副总裁约翰卡森经过了多次通信和电话交谈之后争取到了一次面谈的机会。
与约翰卡森见面之后，罗伯特舒克告诉他，完成这本书必须要访问该公司的150名职员。言下之意就是必须要得到公司管理阶层的同意也就是说，得向该公司的高级主管进行说明。
约翰卡森先是十分赞同罗伯特舒克的想法，因为这毕竟是为自己的公司做宣传。但是听说必须要采访150名职员，他便面露难色了。
只见他语气凝重地对罗伯特舒克说：“舒克先生，就我个人而言，非常赞成你的做法，因为你的书会给我们公司起到一个很好的宣传作用。可是，事情有点难办。因为光我同意是没用的，公司是大家的，这件事情必须要得到公司董事会的通过才行，否则你这么浩大的调查工作就没法进行。我已经把你的想法向董事会反映了，他们现在在开会，你等会可以进去陈述你的观点。反正这剩下的事情就看你的了。只是，我还是想劝你别抱太大的希望。”
罗伯特舒克不解地问：“这是为什么啊?这本书是为你们公司而写，对你们有益无害呀。”
“这你就不知道了吧。我们公司在全球的排名都是数一数二的，有好多要事都忙不过来呢，哪有时间来讨论研究这样一本书呢?与公司的大事比起来，这只能算是芝麻绿豆的小事。因此它还不足以被放到董事会上来商议。现在，即使董事会已经看在我的情面上愿意花时间讨论这个问题，结果也未必能随你意。因为董事会的人员比较多，总有人会持不同意见，很难达成一致。所以，你的计划也会有很大可能像别的不太重要的计划一起，被打入冷宫，和其他一些不错的好点子一样，在某个角落被埋葬起来，慢慢地就被人遗忘了。另外，董事会的成员都是日理万机，这个会议结束后他们还要急着召开下一个会议。你只有25分钟时间来说服他们。”
听了约翰卡森的一番话，罗伯特舒克的满腔希望顿时全部熄灭，他知道自己进去做无谓的尝试也只是进行垂死挣扎罢了。
可是在罗伯特舒克进入会议室的一瞬间，他一贯的信心又复活了，他决定好好搏一搏。
当罗伯特舒克看见该公司的最高主管后，他立刻想到了一个好办法：“要是我能把最高主管给说服，其他的人一定不敢有异议。”
于是，罗伯特舒克首先对该公司进行了一番刻意但却十分奏效的推崇：“各位女士、先生，今天，我感到万分荣幸。不光是因为我要为像你们这样一个享誉全球的知名大公司写一本书，更让我诚惶诚恐的是今天我居然有机会能站在这里对贵公司的高层经理人发表谈话。贵公司是我们国家历史上最优秀的组织之一，这已经是众所周知的事情。当我还是一个小男孩儿的时候，我就已经对贵公司倾慕不已，梦想着有朝一日能进到贵公司来看一看，没想到这个愿望在今天实现了。”
这时，罗伯特舒克注意到董事们都开始专心致志地听他讲话了，毕竟，没有人不喜欢听赞美之词。于是他充满底气地继续说；“在此，我十分感谢在座各位能抽出宝贵的时间来听我发表讲话，毕竟，你们肩负着这个价值数十亿美元的跨国企业的未来。所以，我冒昧地请求让我占用一点各位的宝贵时间，介绍一下我要着手要写的这本书的内容吧。这本书是要把贵公司的历史呈现给读者，要把贵公司现今进行的专业管理的过程告知世人。这无疑是对贵公司的一个有力的宣传。我知道，贵公司已经非常有名了，不过据我所知，像这种对贵公司做系统介绍的书尚且没有。我知道，与贵公司的大事相比，这无疑是一件十分容易决定的事情。我现在已经可以预见20分钟之后各位的决定了，而这正是我仰慕各位的原因。”
接着罗伯特舒克又开始展开他的攻势：“像贵公司这样办事效率高的大公司要解决这样的一件小事一定不需要太多时间，不像其他的公司，有着庞大的官僚机构，互相牵制。非常小的一件事也要研究来研究去，高层管理人员互相推诿，等他们给我答复时什么都晚了。想想跟他们的合作，真像是经历了一场噩梦，我的生命中不能再次遭受这样的不幸，我再也不想跟这样的公司合作了。所以我找到了以实力雄厚和办事高效著称的贵公司，我想我们的合作一定会十分愉快的。”
接着他又花了大约10分钟的时间对他要写的书作了简单的说明，然后很沉着地回答了高层管理人员对他的提问。最后，他把目光投向了公司的最高主管，等待着他的反应。
这时最高主管开口发话了：“我认为舒克先生的这个主意很不错，对我们大有好处，你们认为呢?”其他的人都纷纷点头表示赞同。
“那么舒克先生，一会儿请你到我办公室来一下，我们再详细谈一谈你的那本书。”最高主管对罗伯特舒克说。
罗伯特舒克只用了25分钟的时间便谈成了一笔大生意。
有人认为，推崇只是一种伎俩。可是在推销中，推崇却是一种口才技巧。嘴上的推崇无伤大，在很多场合里，它甚至暗藏魄力。
罗伯特舒克在这次推销中，除了胆识和自信，也是因为巧用推崇制胜。他在讲话的最初就开始对该公司的声望大加赞叹，并适时地表达了自己崇高的仰慕之情，借机成功吸引了各高层经理人的注意力，使开场白不至于冷场，甚至还起到了不同凡响的效果。
谈到最后，罗伯特舒克又机智地以推崇收场。他故意用别的公司的办事不力来反面推崇该公司的高效率，不但使经理人们听之受用，还无形中产生了一种魄力，使该公司碍于不落人后的心理，不好意思否定他的计划。这样，罗伯特舒克便轻而易举地达到了自己的目的。
推崇是一种说话艺术，必须讲究场合和技巧。作为一名推销员，在胜算微乎其微的情况下，推崇是你最后的杀手锏。
用风趣打动顾客
戴维考珀曾售出过价值1亿美元的单笔保单。1958年，戴维考珀初涉保险业后，曾经连续三个月推销不出去一份保险。可在经过不断摸索和创新之后，他以自己的独创营销策略，成为世界上最成功的保险营销大师之一。
戴维考珀在做保险推销员之前，曾做过涂料推销员。在推销涂料期间，他一直想和一家名为“史蒂公司”的大公司合作。可是史蒂公司属于新英格兰涂料公司的一部分，理所当然，它所需的涂料都得由新英格兰涂料公司来供应。但是新英格兰公司生产的涂料却经受不住冬季寒冷的气候。而戴维考珀所在的供货商恰好有合适史蒂公司使用的涂料。为此，戴维考珀一直竭力向史蒂公司推荐自己的涂料，却苦于得不到史蒂公司经理约翰的首肯。约翰是一个很有原则性的人，他认为史蒂公司一直以来与新英格兰涂料公司合作得非常友好融洽，于情于理都不能让别的供货商插足，破坏了这种关系。
虽然约翰的态度始终坚决，但戴维考珀也从不放弃，因为他是个不服输的人。戴维考珀每隔一段时间就要带着咖啡和糕点去与约翰会面，然后二人愉快地交谈。约翰却从不提涂料的事，戴维考珀也很聪明地不问。
但是私下里，戴维考珀却总是寻思着要怎么才能说服约翰。关于产品的介绍已经说过了很多遍，相信约翰对自己产品的优势也了如指掌，而且戴维考珀还向史蒂公司承诺给他们以最优惠的价格。可是约翰却始终态度如一，不肯动摇初衷，难道是戴维考珀做得还不够?
那究竟还缺点什么呢?戴维考珀不止一次地问自己。
这天，戴维考珀又前往史蒂公司去见约翰。途中，他无意间发现马路边的一个废弃物堆中有一支很特别的铅笔模型。这是一支长约4英尺的巨型塑料铅笔，用来做展示品的。戴维考珀心里一动，把它拾起来带在身上。见到约翰的时候，戴维考珀把铅笔拿出来放在办公桌上。
“考珀，这是哪儿来的笔?你要用它做什么?”当约翰见到这支巨型铅笔时，满脸惊讶地问。
戴维考珀严肃地说：“约翰先生，就让这支巨型铅笔帮你签一下涂料采购订单吧。”
约翰听罢，忍不住笑起来：“看来这是支倔强的铅笔啊，永不言弃。”
当下，约翰便签下了订单。
戴维考珀自己认为，决定此次与史蒂公司达成交易的并不是这支铅笔。其实这支铅笔可以是其他任何一件可以为你的推销带来帮助和机遇的事物。而真正的成功，却是来源于敢以创新的方法去冒险的勇气。
乐趣寓于推销当中，这是推销的智慧之一。推销不仅是一种买卖，更是一种情趣。只要善于发现其中的奥秘，一般都能化险为夷，稳操胜券。因此，让你不凡的头脑不时来点小小的冒险，这对一名推销员来说，是很必要的。
谈判语言勤斟酌
在谈判中，语言能力是左右谈判结果的一个重要因素。那么，商务谈判语言究竟有哪些原则、特征、讲究及基本技巧呢?
一、谈判的原则
简而言之，谈判具有以下四个原则。
1客观性
谈判语言的客观性，是指谈判过程中的语言表述，要尊重事实，反映实情。
在商务谈判中，从供方来说，谈判语言的客观性主要表现在，介绍本企业情况要真实；介绍商品性能、质量要恰如其分，如为了表现出真实感，可附带出示样品或进行演示，还可以客观介绍一下用户对该商品的评价；报价要恰当可行，既要努力谋取己方利益，又要不损害对方利益；确定支付方式要充分考虑到双方都能接受，双方都较满意的结果。
从需方来说，谈判语言的客观性主要表现在，介绍自己的购买力不要夸大失实；评价对方商品的质量、性能中肯，不可信口雌黄，任意褒贬；还价要充满诚意，如果提出压价，其理由要有充分根据。
谈判语言具有客观性，就能使双方自然而然地产生“以诚相待”的印象，从而促使双方立场、观点相互接近，为下一步取得谈判成功奠定基础。
2针对性
谈判语言的针对性，是指语言要始终围绕主题，有的放矢。
具体地说，谈判语言的针对性包括：针对某类谈判，针对某次谈判的具体内容，针对某个具体对手，针对同一个对手的不同要求等。
商务谈判林林总总，五花八门，包括商务交易谈判，劳务买卖谈判，投资、信托谈判，租赁保险谈判，等等。商品种类的不同，决定了谈判种类的不同，有时即使是同类商务谈判，其内容也截然不同，这就要求谈判语言要有很强的针对性。具体到一次谈判过程来讲，谈判内容一旦确定之后，就认真准备有关资料，同时还要充分考虑到谈判桌上将要使用的相关语言和行话。只有有选择地、有针对地使用谈判语言，才能充分保证活动的顺利进行。
谈判语言要针对某个具体的对手。不同的谈判内容和谈判场合都有不同的谈判对手，需要使用不同的谈判语言；即使是同一谈判内容，由于谈判对手的化程度、知识水平、接受能力、个性习惯的不同，也要求有不同的谈判语言。
谈判语言，还要针对同一谈判对手的不同需要，恰当地使用有针对性的语言，或重点介绍商品的质量、性能；或侧重介绍本企业的经营状况；或反复阐明商品价格的合理等等。
总而言之，谈判语言要围绕重点，言简意赅，把握关键，态度鲜明。
3逻辑性
谈判语言的逻辑性、是指谈判人员的语言要符合思维的规律，表达概念要明确，判断要准确，推理要严密，要充分体现其客观性、具体性和历史性，论证要有说服力。
谈判人员在谈判前搜罗的大量资料，经过分析整理后，只有通过符合逻辑规律的语言表达出来，才能为谈判对手认识和理解。在谈判过程中，无论是叙述问题，撰写备忘录，还是提出各种意见、设想或要求，都要注意语言的逻辑性，这是紧紧抓住对方，进而说服对方的基本前提。
与此同时，在提出问题，回答问题，或者试图说服对方时，也要注意语言的逻辑性。提问要察言观色，把握时机，密切结合谈判的进程，并要注意问题的衔接性；回答问题要切题、准确，一般不要答非所问；试图说服对方时，要使语言充满强烈的感染力和强大的逻辑力量，真正打动对方，使对方心悦诚服。
4规范性
谈判语言的规范性，是指谈判过程中的语言表述要明、清晰、严谨、精确。
第一，谈判语言，必须坚持明礼貌的原则，必须符合商界的特点和职业道德要求。无论出现何种情况，都不能使用粗鲁的语言，污秽的语言，或攻击辱骂的语言。在涉外谈判中，要避免使用意识形态分歧大的语言，如“资产阶级”、“剥削者”、“霸权主义”等等。
第二，谈判所用语言必须清晰易懂。口音应当标准化，不能用地方方言或黑话、俗语之类与人交谈。
第三，谈判语言应当注意抑扬顿挫，轻重缓急，避免吐舌挤眼，语不断句，嗓音微弱，大吼大叫，或感情用事等。
第四，谈判语言应当准确、严谨，特别是在讨价还价等关键时刻，更要注意一字一词的准确性。在谈判过程中，由于一言不慎，导致谈判走向歧途，甚至导致谈判失败的事例屡见不鲜。因此，必须认真思索，谨慎发言，用严谨、恰当的语言准确地表述自己的观点、意见。如此，才能通过商务谈判维护或取得自己的经济利益。
二、谈判语言的特征
一般来说，商务谈判语言可概括为以下四个特征。
1功利目的
策动商务谈判的动力就是追求最大限度的经济利益，谈判各方都是为了满足上述需要而走向谈判桌的。无论是哪一层次的谈判，个人之间的，组织间的或是国家间的，都是为了满足一定目的的需要而进行的。
2.随机话语
商务谈判必须根据不同的谈判对象、不同的谈判内容、不同的谈判阶段、不同的谈判时机，来随时调整自己语言的表达方式，包括不同的语气，不同的修辞，等等。
3策略智巧
谈判既是口才的角逐，也是智力的较量；或言不由衷，或微言大义；或旁敲侧击，或循循暗示；或言必有中，或一语破的；或快速激问，或絮语软磨……要想取得谈判的成功，必须智勇双全，善于鼓动如簧之舌，调动手中筹码，不战而屈人之兵。
4追求时效
谈判注重效率，在战术上具有很强的时效性。谈判之初，参谈双方都有自己预定的谈判决策方案。其中包括谈判阶段所安排的内容、进度、目标，以及谈判的截止日期等。这种时效性特征，也可用做迫使对方让步的武器。
三、谈判用语的讲究
对于谈判用语的讲究，至少要做到以下四点。
1.礼貌用词，以和为贵
俗话说“和言暖心”，在谈判过程中，注意满足对方“获得尊重的需要”，可以为未来的合作奠定基础。比如一位先生打完电话后，忽然发现身边连一分零钱也没有，只好拿出一张百元大钞递给管理员，不耐烦地说：“找钱吧，快点。我还有急事!”谁知对方很不高兴：“对不起，找不开，别处换去!”这时，他的妻子走过来对管理员说：“先生，对不起，请你帮下忙吧，我们确实有急事，孩子还在家等着呢!”结果，对方很大度地挥了挥手：“几毛钱算什么，可以走了。”妻子的成功之处就在于她对对方的尊重与礼貌。
在谈判过程中，即使受了对方不礼貌的过激言词的刺激，也应保持头脑冷静，尽量以柔和礼貌的语言来表达自己的意见，不仅语调要温和，而且用词都应适合谈判场面的需要。应尽量避免使用一些极端的用语，诸如：“行不行?不行拉倒!”“就这样定了，否则就算了!”等等。这无疑会欲速则不达，激怒对方，把谈判引向破裂。
2不要轻易加以评判
在谈判过程中，即使你的意见是正确的，也不要轻易地对对方的行为、动机加以评判。因为如果评判失误，将会导致双方的对立，而难以实现合作。比如当你发现对方对某项指标的了解是非常陈旧的，这时如果你贸然指责：“你了解的指标已经完全过时了……”对方听了，显然无法马上接受，甚至会产生一些负面影响。如果改变一下陈述方式，则可能收到完全不同的效果。比如可以这样说：“对这项指标我与你有不同的看法，我的资料来源是……”这样，就不会使对方产生反感，甚至会乐于接受你的观点。
3不要轻易否定
在谈判时，经常会出现双方意见相反甚至激烈对抗的情况，这时尽量不要直接选用“不”等具有否定意义、带有强烈对抗色彩的字眼。这很容易造成无法收拾的局面，对双方都没有什么好处。
当对方不理智地以粗暴的态度对待你时，为了着眼于整个谈判的大局，你仍应和言悦色地用肯定的句型来表示否定的意思。比如当对方情绪激动、措词逆耳时，你不要寸土不让、针锋相对，可以委婉表示：“我理解你的心情，但你的做法却值得推敲。”即使对方在盛怒之中，也能接受你的话，真好像拳头打在棉花团上，有火也不能发。等他冷静下来时，对你的好感就会油然而生。
另外，当谈判陷入僵局时，也不要轻易使用否定对方的任何字眼，而应不失风度地说：“我已经尽了最大的努力，只能做到目前这一步了。”还可以适当运用“转折”技巧，以免使“僵局”变成“死局”。即先予肯定，宽慰，再用转折委婉地表示否定的意思，而阐明自己不可动摇的立场。如“我理解你的处境，但是……”“你们的境况确实让人同情，不过……”。虽然并没有陈述什么实质性的内容，但“将心比心”的体谅，使对方很容易在感情上产生共鸣，从而将“僵局”激活。
4要善于转换话题
转换话题的目的在于：避开对己方不利的话题。避开无法立即解决的争论焦点。拖延对某问题将做出的决定。把问题引向对己方有利的一面。通过转换阐述问题的角度来说服对方。
在谈判时，应将重点放在对己方有利的问题上，不要深入探讨或回答对己方不利的问题，可以绕着弯子解释或者“顾左右而言其他”。如果这一招仍无法激活僵局，可以建议暂时休会，让大家松弛一下，以进行冷静的思考。
谈判提问的技巧
对于在谈判中提问的技巧，我们将从三个方面讲述。
1提问的功能
提问的功能可以分为五种：
(1)纯粹为了引起他人注意，为他人的思考提供方向。比如：“你好吗？”或“今天你去公司了吗?”
(2)为了取得自己不知道的情报，提问人希望通过发问，使对方提供给自己一些新资料。比如：“这个要卖多少?”
(3)发话人通过提问对他人传达自己的感受，或者传达对方不知道的消息。比如：“你真的能够处理好这件事吗?”
(4)引导对方思绪的活动。比如：“对于这一点，你有什么意见呢?”
(5)以提问作为结论，也就是说，通过提问而使话题归于结论。比如：“这该是采取行动的时候了吗？”
在考虑提问的过程中，多做这类研究，对你会有很大的帮助。
如果你了解提问的多种功能，那么，你在谈判的过程中，就可以用恰当的提问，达到你谈判的目的了。如果你把各种功能的提问都准备妥当，在谈判中就能随心所欲的控制谈话的方向。你可以全盘性地想好各类提问，也可以从提问个别论点上来引导话题。在你对手的长篇大论中，你可以凭借提问，恰到好处控制谈话方向，向着你想谈的主题上引。
下面我们具体举例来说明提问的各种功能：
(1)引起他人注意。当对方问你说：“真是个美好的早晨，不是吗?”像这种例行的提问，是表示友好，沟通感情的一种方式。换句话说，像“你好吗?”这一类提问，大都是根据这项功能产生的。
下面再提一些比较特殊的例子：
“如果……那不是太好了吗?”
“你会不会在意……”
“你可以帮个忙吗?”
“对了，你说我会不会是这样子……”
“你可以告诉我……”
“请你宽大为怀，准许我……”
根据这些功能，你就可以看出，这些例行提问很平淡，通常不会引起别人的焦虑不安。
(2)取得情报。这种提问的功能是为获得自己不知道的消息。这类型提问的特色，是一定有一些典型的前导字句。例如：谁、什么、什么时候、哪里、是不是、会不会、能不能等等。
在提问之前，若是不能先把提问的意图表明清楚，很可能会引起对方的不解和焦虑。
(3)说明自己的感受，把消息传达给对方。有许多提问，表面上看起来像是要取得自己所期望的消息或答案，其实是把自己内心的感受，或是已知的资料传达给对方。举个例子来说：当你连着发出两个问题：“我为什么接受这个条款?”“我接受这个条款又有什么好处?”对方听了你这两句话就会明白，你提的问题中，已经把你内心的感受转达给他了。
有一些提问会使对方的反抗意识更加激烈。比方说：
“你说吧，你到底为什么不同意?”
“你又是这样子……”
“有哪一件事情你能顺利地办成……”
“真的吗?是真的吗?”
有些时候，你为了引起对方的兴趣，就可以说：“你曾经……”如果你希望对方处于被动状态，可以这么说：“这个问题是这样的……你说是不是?”
在这类型的提问中，时常用到的字眼，因为、如果你、你是不是、你会不会等等。
我们应该注意，当同一个问题重复地向同一个人问两遍，这两次的回答可能会不一样。因为第一次的提问可能会改变他的态度，所以，他第二次的回答就会不一样了。
另外还有一个办法，说明自己的感受或提供情报，那就是有系统的连贯提问方式。比如连续问了三个问题“中国有正义感吗?”“正义感是每个中国人都有的吗?”“工人有没有正义感?”像这样一系列有系统的问题，便能通过提问方式把自己的资料或感受传达给对方。但是，在这种情况下的提问，可能会使对方感到焦虑不安。因为你所透露的感受与消息的个人情感信息太浓，所以，可能会使他焦虑不安。
4让对方好好的思考问题。这种类型的提问有：
“你是不是曾经……”
“你现在怎么样……”
“这是指哪一方面而言?”
“我是不是应该……”
“是不是有……”
这种功能提问的特色，也就是常用的句式，有如何、为什么、是不是、会不会、请说明等等。
若是被问的人觉得自己被侵犯了，他也会有焦虑的现象。
5.归纳成结论。如果你想要引导对方谈话的方向，而对方却不愿意受你控制时，这一类型的提问就会引起焦虑。而这种类型问题的开头，往往是用下列这些句子做开场白，如：
“这确实是真的，是不是?”
“你比较喜欢哪一个?”
“难道这是唯一的路吗?”
“你比较喜欢在哪儿?是那边还是这边?”
2提问的时机
(1)在对方发言完毕之后提问。在对方发言的时候，一般不要急于提问。因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起别人的反感。
当对方发言时，你要认真倾听。即使你发现了对方的问题，很想立刻提问，也不要打断对方，可先把发现和想到的问题记下来，待对方发言完毕再提问。这样，不仅反映了自己的修养，而且能全面、完整地了解对方的观点和意图，避免操之过急，曲解或误解对方的意图。
(2)在对方发言停顿、间歇时提问。如果谈判中，对方发言冗长，或不得要领，或纠缠细节，或离题太远，影响谈判进程，那么，你可以借他停顿、间歇时提问。这是掌握谈判进程，争取主动的技巧。例如：当对方停顿时，你可以借机提问：“您刚才说的意思是……”“细节问题我们以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗?”“第一个问题我们听明白了，那第二个问题呢?”
(3)在自己发言前后提问。在谈判中，当轮到自己发言时，可以在谈自己的观点之前，针对对方的发言进行提问。这时提问，不必要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响自己发言。例如：“您刚才的发言要说明什么问题呢?我的理解是……对这个问题，我谈几点看法”。“价格问题您讲得很清楚，但质量和售后服务怎样呢?我先谈谈我们的要求，然后请您答复。”
在充分表示了自己的观点之后，为了使谈判沿着自己的思路发展，牵着对方的思路走，通常要进一步提出要求，让对方回答。例如：“我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何看法呢?”
(4)在议程规定的辩论时间提问。大型经贸谈判，一般要事先商定谈判议程，设定谈判的时间。在双方各自介绍情况做阐述的时间里，一般不进行谈判，也不向对方提问。只有在谈判时间里，双方才可自由地提问，进行谈判。
在这种情况下提问，要事先做好准备，可以预先设想对方将可能提出的几种答案，针对这些答案考虑己方对策，然后再提问。
在谈判前的介绍情况时，要做好记录，归纳出谈判桌上可能出现的分歧，再进行提问，不问便罢，一问就要问到点子上。
3提问的注意事项
(1)注意提问的速度。若提问时说话速度太快，容易使对方感到你不耐烦，甚至有时会感到你是在用审问的口气对待他，容易引起对方反感。反之，如果说话太慢，则容易使对方感到沉闷、不耐烦，从而也降低了你提问的力量。因此，提问的速度应该快慢适中，即可使对方听懂弄懂你的问题，又不要使对方感到拖沓、沉闷。
(2)注意对手的心境。谈判人员的情绪影响在所难免，谈判中，要随时留心对手的心境，在你认为适当的时候，提出相应的问题。例如，对方心境好时，常常会轻易地满足你所提出的要求，而且还会变得粗心大意，很容易吐露一些相关的信息。此时，抓住机会，提出问题，通常会有所收获。
(3)提问后，给对方以足够的答复时间。提问的目的，是让对方答复，并最终收到令我方满意的效果。因此，谈判人员在提问后，应该给对手以足够的时间进行答复，同时，自己也可利用这段时间，对对手的答复以及下一步的提问，进行必要的思考。
(4)提问应尽量保持问题的连续性。在谈判中，双方都有各种各样的问题。同时，不同的问题存在着内在的联系。所以提问时，如果是围绕着某一事实，则提问者应考虑到前后几个问题的内在逻辑关系。不要正在谈这个问题，忽然又提另一个与此无关的问题，使对方无所适从。同时，这种跳跃式的提问方式，也会分散谈判对手的精力，使各种问题纠缠在一起，没办法理出头绪来。在这种情况下，你的提问当然不会获得对方的圆满的答复。
谈判说服的技巧
说服技巧是一种很复杂的技巧，其复杂性体现在如何从多种多样的说服方式中，选择一种恰当的方式，说服对方接受你的观点。
说服对方的技巧主要有：
谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论可能引起争论的问题。
如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协议。
如果同时有两个信息要传给对方，其中一个是较悦人心意的，另一条较不合人意，则该先讲第一个。
强调双方相同的处境要比强调彼此处境的差异，更能使对方了解和接受。
强调合同中有利于对方的条件，能使合同较易签订。
说出一个问题的两个方面，比单单说出一面更有效。
通常人们对听到的情况，比较容易记住头尾部分，忽视中间部分，所以应在开头和结尾下工夫。当对方不完全了解讨论的问题时，结尾比开头更能给听者以深刻印象。
重复地说服一个问题，更能促使对方了解和接受。
与其让对方作结论，不如先由自己清楚地陈述出来。
此外还有软硬兼施，旁敲侧击，先下手为强，后发制人，对症下药，随机应变等说服技巧，这里就不一一介绍了。
在现实的商务谈判中，说服对方往往不是单凭一两种技巧就能实现的，而是多种技巧的组合。谈判人员可根据在商务活动中积累起的经验，在准确判断形势后，灵活地选用上述说服技巧，或多种技巧的组合。
谈判答复的技巧
谈判中答复问题，是一件很不容易的事情。因为，谈判人员对回答的每一句话，都负有责任，都将被对方理所当然地认为是一种承诺。这便给回答问题的人带来一定的精神负担和压力。因此，一个谈判人员水平的高低，很大程度上取决于其答复问题的水平。
答复问题，实质上也叙述，因而，叙述的技巧对于回答问题通常也是适用的。但是，答复问题并非孤立的叙述，而是和提问相联系，受提问制约，这就决定了答复问题应当有其独特的技巧。
一般情况下，在谈判中，应当针对对方的提问实事求是地正面回答。但是，由于商务谈判中的提问，往往千奇百怪，五花八门，形式各异，但却都是对方处心积虑、精心构思之后所提出的，其中有谋略、有圈套、有难测之心。如果对所有的问题都正面提供答案，并不一定是最好的答复。所以，答复问题也必须运用一定的技巧来进行。
要想做较好的答复是可能的。也许当你发现，只要稍做准备就能增进处理问题的能力时，你定会感到惊奇。首先，最重要的事情是，预先写下对方可能提出的问题。在谈判以前，自己先假设一些难题来思考，考虑的时间愈多，所得到的答案将会愈好。
以下的建议，在对付那些试探性的买方时具有较好的效果：
(1)回答问题之前，要给自己一些思考的时间。
(2)在未完全了解问题之前，千万不要回答。
(3)要知道有些问题并不值得回答。
(4)有时候回答整个问题，倒不如只回答问题的某一部分。
(5)逃避问题的方法是顾左右而言他。
(6)以资料不全或不记得为借口，暂时拖延。
(7)让对方阐明他自己的问题。
(8)倘若有人打岔，就姑且让他打扰一下。
(9)谈判时，有一些针对问题的答案，并不一定就是最好的回答。他们可能是愚笨的回答，所以不要在这上面花费工夫。
记得在美国水门事件听证会上的一位证人，他在许多众议员的面前，整整坐了两天，被问了数不清的问题，他却几乎连一个问题也没回答。这个证人似乎一直无法完全了解对方所提出的问题。从头到尾都在答非所问，同时还傻傻地保持着笑容，一副迷乱的样子。最后，这个听证委员会只好宣布放弃了。
回答问题的要诀在于应知道该说什么及不该说什么，而不必考虑所回答的是否对题。谈判并不是上课，很少有“对”或“错”，因此可做出确定而简单的回答。
另外，通常当人们想要小心回答的时候，个个都会有一些特别爱用的词句。当一个政治家遇到难题的时候，你可能会听到他采用下列的词句：
(1)请你把这个问题再说一次。
(2)我不十分了解你的问题。
(3)那要看……而定。
(4)那已经是另外一个主题了。
(5)你必须了解一下历史的渊源背景，那是开始于……
(6)在我回答这个问题以前，你必须先了解一下这件事的详细程序……
(7)对我来说，那……
(8)就我记忆所及……
(9)我不记得了。
(10)对于这种事情我没有经验，但是我曾听说过……
(11)这个变化是因为……
(12)有时候事情就是这样演变的。
(13)那不是“是”或“否”的问题，而是程度上“多”或“少”的问题。
(14)你的问题太吹毛求疵了，就像一个玩字游戏的教授。
(15)你必须了解症结所在，并非只此一件而是许多其他的事情导致这个后果，比方说……
(16)对于这个一般性的问题，让我们来个专题讨论……
(17)对于这个专门性的问题，通常是这样处理的……
(18)请把这个问题分成几个部分来说。
(19)噢不!事情并不像你所说的那样。
(20)我不能谈论这个问题，因为……
(21)那就在于你的看法如何了……
(22)我并不是想逃避这个问题，但是……
(23)我不同意你这个问题里的某部分。
总之，要使自己的回答巧妙，令对方心服口服，除了要具有广博的知识外，必须做到回答问题时，思维要有确定性。
谈判拒绝的技巧
谈判中，当你无法接受对方所提出的要求和建议时，如果直截了当地拒绝，就可能立即造成尖锐对立的气氛，对整个谈判产生消极的影响。在拒绝对方时，必须讲究技巧。
谈判中拒绝的技巧很多，但其原则只有一个，既要明确地表达出“不”，又让对方能够理解和接受，避免给对方造成伤害，为以后的合作保留一定的余地，不要把路子一下子堵死。
1要有说“不”的勇气
每个人都希望能讨人喜欢，获得别人的赞赏。据一项实验显示，大多数富于影响力的人，都希望获得被影响者的欢心。事实上，他们等于在说：“照着我所说的去做，同时记住要喜欢我。”而那些无力去影响别人的人，则握有另一项有力的武器，即他们可以保有自己的喜爱和赞许。
一个强烈希望被别人喜欢的人，不可能成为一个好的谈判人员。因为双方谈判的时候，也正是双方利益冲突的时候。一个人必须具有冒险的精神，敢做别人所不喜欢做的事情。因此，采取对立的立场，或者回答对方“不”，并不是一件容易做到的事情。一个害怕正面冲突的人，很可能就会向对方让步了。
这并不是说一个好的谈判人员必须好战，太喜欢争论也会显得过犹不及了。谈判乃是双方之间一连串的竞争和合作，许多好战的人往往很难和人合作，而强烈希望被人喜欢的人，却又往往不敢面对现实解决冲突，因为他就是一个没有勇气说“不”的人。
2拒绝的艺术
卖主能不提供价格资料和成本分析表给买主，这是很不容易做到的。但是，倘若运用了下列的方法，即使是最坚持的买主也会让步的：
(1)这是公司的政策所禁止的。
(2)无法得到详细的资料。
(3)以某种方式提供资料，使那些资料根本不起作用。
(4)借口长期拖延下去。
(5)向对方解释无法提供资料的原因。例如：防止商业秘密或者专利品资料外泄。
(6)解释：倘若要综合成本和价格分析表的话，往往需要很高昂的费用。
(7)使买方公司的某个高级人员替卖方说明，卖方的价格一向很公道，否则早就经不起竞争了。
卖主所提供的资料，是和他所下的决心成正比的。说出一声坚定而巧妙的“不”，对自己是相当有利的。
谈判中以坦诚来征服对方
如今商业竞争日益激烈，人们相互间的合作领域也在不断扩展，而以诚相见、开诚布公的谈判风格也逐渐受到各个谈判者的欢迎和关注。很多成功的谈判者都是用坦诚来征服对方的，这样往往能取得事半功倍的效果。
日本的松下幸之助就常常使用开诚布公、以诚相见的谈判方式，并总能获得极大的成功。下面我们来看一个发生在松下身上的例子。
冈田先生是日本干电池制造业的先驱，那时冈田先生和他的太太，以言语都形容不出的辛劳和苦心，成功地研制出干电池。而冈田先生制造出的干电池和松下制造的汽车照明灯刚好可以配合使用，这样松下和冈田就开始在生意上有了往来。
当时冈田先生创建的冈田干电池公司已经有十几年的历史，算是小有名气了，在东京还有大工厂，生意经营异常活跃，而这时候松下的事业却刚刚起步。有一次，松下跟冈田说，为了推广一种新型照明灯的使用，希望他可以提供一种新型的干电池来配合，冈田先生很爽快地就同意了松下的提议。接着松下又提出一个新的想法：“冈田先生，关于这件事，您能不能免费提供给我一万个干电池呢?”
一直在喝酒的冈田，听到这句话后十分惊讶，他盯着松下，什么也没说。这时，在旁边的老板娘开口了：“松下先生，我不太明白您的意思，可不可以再说一次呢？”于是，松下说出了他的理由：“冈田先生，我的意思是说，最近我发明了一种角型照明灯，它的试用效果特别好，既然是这么实用的产品，我想尽早把它推广开来。而且看起来它确实很有发展潜力，与其一个个地慢慢卖，还不如将这一万个当作样品，分发到各个层面去。因此，我真诚地希望您能配合我，提供干电池。”
“你说什么，一万个，而且是免费的?”老板娘满脸的紧张。这时，冈田先生终于开口了：“松下先生，你不认为你是在胡闹吗?”松下又给他做进一步的说明：“难怪您会感到惊讶，但是对于我自己的做法我很有自信，不管怎么样，我已经下定决心这么做。我不会毫无缘由白拿您一万个干电池，我们可以先来谈一下条件，现在是4月份，我保证一年之内把20万个干电池全卖出去，所以请您先送给我一万个。倘若您同意遵守我们的约定，现在我就把这一万个免费的干电池装进照明灯里作为样品寄到各个层面。”冈田先生又说：“你这个想法的确是挺伟大的，但假如卖不了20万个，你打算怎么办呢？”松下回答道：“如果卖不掉的话，您就按规矩收钱，这算是我个人的亏损，也是没有办法的事情。但是我一定要按照我的计划做下去。”
松下接着跟他们解释说：“现在我30岁，正值年轻，不管怎样我都会拼命努力，无论是开发新产品还是从事买卖交易，我都一直在思考，怎样才能做到最好，现在终于找到了这个答案，所以才来这里请求冈田先生给予帮助。”松下说得特别认真、热情、坦率，让冈田先生感觉到作为一个年轻人的确应该这样做，也应该有这种气魄，冈田先生突然露出了笑脸：“打从我做生意以来，还从未见到过像你这样谈交易的。那好吧，你若是能够在一年之内卖掉20万个，这一万个我就免费送给你，好好干吧。”他激励着松下。松下受到冈田先生的鼓励以后，马上就展开了行动。他开始持续免费提供样本，寄向实际需要的市场进行试用。
当寄出接近一千个样本的时候，就开始有人一次又一次地要求定购了，这使得原本是作为样本的产品，也充数卖掉了。这样不到一年，就早已突破了与冈田先生约好的20万个，卖出去的总数已经达到47万个。松下获得了成功。
让别人给自己免费提供一万个干电池，这样的谈判听起来可谓是极其新奇，但是松下凭借着自己的热忱和坦诚，成功地把冈田先生征服了，从而使双方能够顺利完成合作，并且都能从中获得利益。这件事之后，很少特意去拜访别人的冈田先生还专门拜访过松下，向他表示谢意和钦佩之情。
演讲富有**，演讲者才富有魅力
演讲的任务是为了通过对主题的阐释来感染听众、说服听众、鼓动听众，所以，演讲者要全力以赴地对待。其中一个很重要的环节就是演讲的时候一定要富有**。一个富有**的人会感染他周围的人，一场富有**的演讲也同样会感染他的听众，甚至产生轰动效果。
林肯的葛提斯堡演讲，虽然连3分钟都不到，却赢得了听众的5次掌声。
陈毅1962年在广州做关于知识分子问题的长篇演讲时，场内听众哄堂大笑达62次之多。
要想使演讲能够吸引听众，感染听众，就要增强自身语言的魅力。一个很关键的环节就是在演讲的过程中制造几个**，用自己的**来调动听众的情绪。那么，如何在演讲中制造出**呢?
首先，制造**要靠思想，只有有思想，才能闪耀出真理的光辉，才能说出至理名言。这样一来，听众自然信服。其次，制造**还需要技巧。在演讲的过程中运用铺垫蓄势、衬托对比、强调突出、当头棒喝、层递阶升等，都可以酝酿出**。最后，制造**的语言应当简明扼要、新奇独特、意义深刻。
让演讲富有**需要遵循一定的原则。从演讲的目的出发，选择最利于表现中心议题的结构形式来安排正的内容和表达顺序。这也需要讲求技巧，力求各种内容的安排既紧凑严密，又波澜起伏；每个层次的表述既眉目清晰，又错落有致，最好不要一根直线抽出来，四平八稳。鉴于此，你不妨在演讲的中间时段或结尾部分，设置一两次**，刻意筑起突兀的奇峰，用非同寻常的语言来出奇制胜。譬如巧妙的修辞、精辟的论述、强有力的逻辑推理、充满**的口号、幅度大而又无夸张之嫌的动作等，把最精彩、最感人的要点说出来，从而升华你和听众的感情。如此一来，你的讲话必定能使听众产生强烈的反响，给听众留下深刻的印象。
演讲中此起彼伏的**很能调动听众的情绪，相反，如果讲演者毫无**，像背诵课一样为听众灌输他的观点，这种观点就算确为真理，也几乎不会有人接受，因为没有人愿意去听一个毫无**、懒散懈怠的人在那里背诵流水账。你的观点根本就无法传播，怎么可能达到说服众人的目的呢?
一场富有**的演讲，不仅要有独到的思想，精彩的语言，巧妙的结构，还要有与之相配合的肢体动作和语气声调，这样才能调动观众的情绪，引发观众的共鸣，达到演讲的目的。
优秀的讲演者都是用通俗的语言收获人心
弹琴要看听众，说话也要看对象。演讲的时候心中一定要有听众，要意识到你是讲给他们听的。如果听众是普通群众，就应该使用浅显、易懂、朴实的语言，尽量减少专业术语的使用，更不能咬嚼字，故作高深，否则会让听众难以接受。如果听众是具有较高化水平的人。就可以使用一些的语言，从而让自己的谈吐适应他们的水平。
当然，能做到俗共赏是最好不过了，那将会让你拥有更多的听众。不管怎么说，为了能接近群众，与他们交流，并受其欢迎，对演讲语言来说，最主要的还是要求通俗易懂。那么，怎样才能做到这一点呢?
1.汲取口语
口语的特点是：多用简洁明快、音节清晰、语调铿锵的短句，少用冗繁复杂的长句以及欧式的倒装句；多用通俗易懂的常用语，少用某些特殊行业的专用词；还可以适当使用一些当前比较流行的富有生气和活力的新词句。
当然，这里所说的演讲使用的口语主要是指那些大多数人能听懂的口语，而不是指那些只有少数人才能听得懂的方言。
要想运用浅显易懂的语言表达出深刻的道理，并非易事。只有经过认真学习和实践，不断锤炼，才能提高自己的语言运用能力，将深刻的道理蕴含在平实的语言当中。
2运用熟语
口语通过人们口头的长期流传，逐渐固定下来，就变成了熟语。熟语通常具有丰富的内容与精炼的形式，包括成语、惯用语、谚语、格言和歇后语等。虽然它们的字数少，但是寓意深厚，言简意赅，如果运用恰当，可以使言语简洁，还能增强说话的效果。
成语是经过反复锤炼而约定俗成的固定词组，有稳定的结构和整体的含义。它具有很强的概括性和丰富的表现力。如果我们能在演讲中恰当准确地使用成语，那么，将会大大提高语言的精炼程度。
比如，想表达“立了功而不把功劳归于自己”的意思时，就可以说“功成不居”；要表达“巴结或投靠有权势者从而猎取个人名利”的意思时，就能用“攀龙附凤”来表达。
惯用语是指口语中定型的习惯用语，它简洁生动，意义单纯，通俗有趣。如果想要表达为某人或某事“提供方便”的意思，就可以说“开绿灯”；如果要表达空许诺言的意思，可以用“放空炮”。恰当地使用惯用语，不但可以增强演讲及谈话中的幽默感，还可以增加说服力。
谚语像惯用语一样，也能让语言增色。谚语是劳动人民在长期的社会生活过程中经过传播，并在群众中以口头方式流传下来的通俗又包含深刻含义的固定词句。它不仅富于哲理，句式匀称，音调和谐，而且通俗易懂，形象生动，使用得当能大大增强所表达的效果。
比如，想要表达“思乡”的意思，就可以使用“在家千日好，出门一时难”、“树高千丈，落叶归根”之类的谚语。
1988年5月，美国、苏联两国领导人举行会谈。在欢迎仪式上，戈尔巴乔夫说道：“总统先生，我知道你很喜欢俄罗斯谚语，所以我想为你收集的谚语里再补充一条：就是‘百闻不如一见’。”戈尔巴乔夫的意思当然是宣称他们对于削减战略武器这件事已经有所行动了。
里根自然也不甘示弱，并且彬彬有礼地回敬道：“是足月分娩，而不是匆忙催生。”
里根总统使用的谚语形象地表明了美国政府并不急于和苏联达成削减战略武器等大宗交易的立场。
接着，两个国家的领导人经过紧张磋商，在某些问题上缩小了分歧，并且双方都表示要继续对话。戈尔巴乔夫担心美国会不讲信用，于是便用谚语提醒：“言必信，行必果。”里根也用一句谚语回送戈尔巴乔夫：“三圣齐努力，森林就茂密。”
歇后语也是口语中的一种，通常具有隐语的性质，它的前一部分为比喻或者是说出一个事物，后一部分才是它要表达的真实意思。演讲中恰当运用歇后语，可以增加语言的亲和力。
如果你要表示“两面讨好”的意思，就可以使用“快刀切豆腐两面光”；如果你想表达“假情假意”之意，则可以说“下雨出太阳假晴(情)”。这样的歇后语不但使你的话语生动活泼，饶有趣味，而且一定会给听众留下鲜明深刻的印象。
俗话说，美味不可多用。歇后语作为语言中的调味品同样如此，能够用得恰到好处、准确简练，就能达到一语千钧、增添表达力度的效果；如果用得多了滥了，反而会惹人厌烦，也流于肤浅和滑稽。
演讲语言固然要通俗易懂，但是并不意味着拒绝采，相反，演讲的语言必须要有采。演讲的语言要想达到生动形象，则一定要调动所有的语言技巧，例如逻辑技巧、修辞技巧等，这样才能增加语言的生动性和形象性。
为了使你的话听起来悦耳动听，演讲者也可以如诗人写诗一般，讲究一些音韵。这里所说的讲究音韵是指在必要时能像写诗一样押韵，或者是恰当地选择一些双声叠韵的词。这样，不但说起来顺口，而且听起来也很悦耳。