第12节：骗消费者一年，有可能(1)

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第12节：骗消费者一年，有可能(1)

2?骗消费者一年，有可能。

骗消费者十年，不可能。

对史玉柱来说，无论成功还是失败，虚名、骂名从来都没有和他分开过。

对于脑白金的成功，有人说那是靠广告，靠忽悠。对于征途游戏，出来的时候，大家都在喝彩，但是喝的是倒彩，说别人都在做3D了，你还搞2D，完全是骗人的吧！

史玉柱对这些言论已经习以为常，他只说了一句话："骗消费者一年，有可能。骗消费者十年，不可能。"史玉柱认为口碑宣传是最重要的，时间最能说明问题。

我每天都"骑马"四个小时

"搅局者"、"破坏者"，这就是史玉柱给外界的印象。

但是，2007年10月，史玉柱对一位《中国经济周刊》的记者说的话足以让我们思考--也许我们只看到了史玉柱的表象，并没有真正了解史玉柱对市场娴熟运作的核心秘密究竟在哪里。

史玉柱说："很多行业内的人都是一开始反对我，后来又跟着我学。因为我并没有蔑视规则，我是自己琢磨规则，创造规则。"

深入研究，我们会发现，史玉柱的这句话还没有说完，"自己琢磨规则、创造规则"的前提是他是一个优秀的消费者研究专家。

让我们看看1997年启动脑白金项目之前，史玉柱都做了些什么工作吧。

江阴是江苏省的一个县级市，地处苏南，在史玉柱之前，几乎没有人把这个地方作为商业实验田。但是，史玉柱在南京花了几个月的时间又一次重温了"太平天国"之后，他发现，江阴真是一块宝地--购买力强，离上海、南京都很近。

但是，生意该怎么做呢？

他并没有像常人想像的那样，首先动用他擅长的广告营销，而是开始了对当地消费者的深入调查和了解。

后来有文章说，那些年，在江阴市的大街小巷，那个戴着墨镜、个子很高，但是身体很瘦的就是史玉柱，他走村串镇，挨家挨户寻访。

白天，社区里的年轻人都出去工作了，在家的都是些老头老太太，半天见不到一个人。史玉柱一去，这些人就终于找到了个可以说话的人，于是，史玉柱就搬个板凳坐在院子里跟他们聊天。

在和老头老太太拉家常的过程中，史玉柱开始了他的市场调查。

他问这些留守的老人，吃过保健品吗？如果可以改善睡眠，是否会买？

调查的结果是，很多老人都想吃史玉柱推销的产品，但现实的问题是，他们舍不得钱买。

调查中，史玉柱还发现，这些老头老太太吃完保健品后会故意把空空如也的盒子放在显眼的地方，以暗示自己的子女保健品已经没有了。

种种迹象让史玉柱大受启发，他**地意识到这个市场里存在很大的商业机会，只是没有被开发出来。要开发这样的市场，一定要知道消费者是谁，买单者又是谁？

而后来家喻户晓的广告"今年过节不收礼，收礼只收脑白金"正好解决了保健品市场消费者与买单者脱节的问题。

……

所以，从根本上说脑白金的成功正是史玉柱对消费者的深入研究获得成功的典型案例。而正是因为有了这样成功的实践，我们发现，史玉柱的绝招是，卖什么并不重要，关键是要满足消费者的需求，可以是身体的需求，也可能是心理上的需求。

于是，在决定进军网络游戏市场的前夕，史玉柱也进行了大量对游戏玩家的研究。

"我是学数学的，思维方式就是从A到B。一般大家可能就按通行的路走了，但是我要列出从A到B所有的出口，列出所有可能的链接，要一条路都不落，看哪一条路可行，哪条路不可行--这也在一定程度上决定了我的思维方式。"史玉柱对一位记者这样解释自己。