第九章 1
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第九章 1
温州康顺皮鞋厂的第一双鞋放在办公桌上，几个人围着看。周老顺高兴地说：“好，真漂亮，从来没见过这么顺眼的鞋。四眼，成本算出来了吗？”四眼说：“算出来了，将近十五块钱一双。”
周老顺面色凝重起来：“十五块，太高了，你在杭州摆地摊卖的皮鞋才十块钱，我在上海看的那些鞋，人家在柜台上卖，也没超过二十块钱。”棠梨头说：“我也觉得这是问题，我们成本价比别人销售价都高，怎么和人家竞争？”
周老顺说：“我们不光和温州鞋竞争，将来要进入广州、上海，那是和广州上海的厂家竞争，是和全国的鞋厂竞争。我们鞋厂要想办得好，我觉得关键有两点，第一，样式一定要比别人新颖，让那些买鞋的看一眼就拔不出来，非买不可；第二，价格一定要低，比其他厂家的都低，货比三家，最后还得买我们的。要想价格低，成本就得低，要不然夜熬了气逃了，还白白给和尚剃头，没得赚。现在样式问题解决了，就剩下成本问题了。刘师傅，你干这行时间长，这里面是不是有什么窍门，人家为什么成本能低那么多？”
刘师傅说：“也谈不上什么窍门。现在温州的鞋厂普遍都用水牛皮，有的还用牦牛皮，很少用黄牛皮。尽管黄牛皮质地软、弹性好、毛孔细，但是价格高。还有，按照眼下国内制皮厂家的技术，一张牛皮最少能剥出三层，有的甚至更多，头层皮最好，价格也高，假如我们改用水牛皮甚至牦牛皮的二、三层皮，成本肯定就下来了，这个我和四眼说过。”
周老顺问四眼：“这么大的事你怎么不汇报啊？”四眼说：“这事有风险，我们才刚刚起步。”周老顺说：“你不光是四眼，还是死心眼，开工厂怎么可能没风险？再说了，成本比人家零售都高就不是风险啦？马上改用牦牛的三层皮，不行就用四层、五层皮，这件事一刻也不能耽搁。”
四眼说：“厂长，这么弄质量会受到严重影响，刘师傅，你给厂长详细说说。”
刘师傅欲言，周老顺打断：“说什么说！四眼，我还得说你，你是当老师把脑子当傻了。你的鞋做得再好，卖不出去就是白忙活。正因为我们厂刚刚起步，所以要比人家更讲究物美价廉，样式好就是物美，用牦牛的三、四层皮就能价廉，这样才有竞争力。有了竞争力买的人就多，买的人多了大家就记住你了，等大家记住你了、喜欢你了，再一步一步用水牛皮、黄牛皮，二层皮、头层皮，那时候价钱就随我们走。再说了，早几年买双鞋，穿破得再不能补了才换新的，现在是什么年代？样式这么多，穿不了几天就想换个新样子试试，价格便宜再换也不心疼。现在常说的那句话叫什么来着——对，赶时髦，我们鞋厂卖的就是个时髦。”
棠梨头说：“我觉得老顺说得对，样式时髦价格便宜是第一步，质量一流物有所值是第二步，这样才能站得住、走得远。”周老顺说：“四眼，你听听，棠梨头的头小化少但是脑汁多，他在我讲话的基础上弄出了广告词，样式时髦，价格便宜，多好啊！”四眼说：“既然你们都认为行，那我听你们的就是了。”
周老顺兴奋道：“太好了，这就算我把大家的思想统一起来达成了共识，你们就抓紧时间尽快把成本降下来，先省钱才能赚钱。”
四眼认真地说：“我们康顺皮鞋厂的第一双鞋，一不卖，二谁也不穿，将来我要搞一个厂史馆，这双鞋就标上00001号。”棠梨头笑：“眼前一双鞋都没卖，就想什么将来，放屁脱裤多此一举。”周老顺说：“你头小还是不行啊，这事我举双手双脚支持四眼。四眼，把你的00001号借我用用先，接下来就看我的，看我怎么把我们康顺的牌子打出去！”
周老顺经过精心策划，开始宣传推销康顺皮鞋。鼓乐队在前，其后是两只足有一人高的仿古靴子。仿古靴子后，是两只新款的皮鞋。两只靴子和两只新款皮鞋，都由四个人像抬花轿一样抬着。仿古靴子和新款皮鞋，不是并排的，也不是一前一后，而是模仿人的两只脚，交替着迈向前方。在两只靴子和皮鞋之间，一个抹了一脸白粉的小丑，是周老顺扮的。他的身上斜挂着一条大红布，上写：康顺皮鞋。他的两只手上，各拿着一只男皮鞋和女高跟皮鞋，比比划划地舞着指挥。那两只仿古靴子和两只新款皮鞋，在周老顺的指挥下，一会儿快，像跑，一会儿慢，像散步。靴子和皮鞋的后面，一条横幅上写着：康顺皮鞋，时髦价廉。
周老顺扮的丑角，边指挥边滑稽地数快板：“贡靴子，新皮鞋，领你去看《杀狗记》。《杀狗记》，唱三天，周老顺，不收钱！”
鼓乐声中，这队人马缓缓行进，引来熙熙攘攘的围观人群。人群中有人议论：“什么叫贡鞋？”“贡鞋就是给皇帝爷儿进贡的鞋。我们这地方，从大明朝时候就做贡鞋了。”“这周老顺，真有鬼点子。”
赵银花坐在装着她进的货的三轮摩托车上，看到这热闹的一幕，忍不住咧嘴笑着对开三轮的：“走，跟着去看看。”
周老顺引领两只贡鞋来到瓯江边，那里早已搭起一个台子。鼓乐队响着，周老顺扮的小丑引着两只贡鞋登上戏台，转了一圈儿，两只靴子分停在戏台两边。周老顺戴着一张白脸以检场人的姿态，抱一戏码木牌登场。木牌上书：今夜扮演《贤德女杀狗劝夫记》全本。
周老顺将木牌放于台口一角，上台唱起来：“良药苦口不肯尝，吃蜜不怕蜂尾伤。不辨世上有真假，不知笑里藏刀枪。”后台帮腔：“翻云覆雨浪千丈，直教你，好人家变成恶战场！”
周老顺又以检场人口吻说：“闲话少说，且看正戏开场。”
康顺皮鞋厂生产的第一批产品装在一辆老解放牌货车上，就要发往杭州。棠梨头看着货车说：“我真想在上面插面大旗，上写几个大字，扬眉吐气杀回杭州。”
四眼把周老顺往旁边一拖，小声说：“你去杭州，可别让人认出来，让你赔当年那假开关烧人家的机器钱。”
周老顺满不在乎：“我现在是准备在杭州的大百货商店里有自己柜台的大老板了，谅他们也没有这个眼力。”四眼说：“还是小心点好。”棠梨头说：“厂长，一路顺风。”周老顺喊着：“老顺，顺！开车！”
周老顺背着鞋来到杭州百货大楼，在大楼里四处转悠。他走到一个女售货员跟前，打量那人家的脚。女售货员有些生气：“你看什么？”周老顺笑着：“姑娘别生气，我是温州康顺皮鞋厂的厂长，想在你们这里包柜台卖鞋。”女售货员不耐烦：“包柜台你找经理去，看我干什么！”
周老顺拿出一双漂亮的女士鞋给女售货员看：“你觉得我这鞋怎么样？”“挺漂亮的。”“就凭你这句话，我免费送给你了。”女售货员不敢相信：“送给我了？”
“对，送给你了。”“无功不受禄，我可不敢要。”“说是送，也不是白送，我有条件。”“就知道没有天上掉馅饼的事，我忙着呢，你该干吗干吗去！”
周老顺说：“你听我讲完，我的条件其实很简单，就是请你穿上这双鞋。别人要是觉得好看，问起来，你要说这是温州康顺鞋厂生产的，在这个百货大楼里就有专柜，这条件不过分吧？”女售货员琢磨起来。
周老顺笑着：“先换上试试合适不合适。”他把鞋放下，女孩犹豫了一下，还是换上了，看起来比原来的鞋好看。周老顺说：“就像给你定做的一样。”
女售货员也满意：“没见过你这么做生意的，你的条件我答应了。”周老顺说：“记住了，是温州康顺鞋厂。”“记住了，记住了。”“我再问一下，你们这一层楼有多少售货员？”“三十多个。”“好，您忙，不打扰了。”
接着，周老顺又用同样的方法，让另外两个售货员换上了他带来的鞋。
他问：“姑娘，知道你们经理穿多大的鞋吗？”售货员说：“你到我们卖鞋那去问问，他们肯定知道，我们经理都从那买鞋。”
周老顺拿着一双鞋走进经理办公室自我介绍：“我是温州一家鞋厂的厂长，周老顺，想在你们这里租个柜台卖鞋。”说着把那双鞋递过去，“您看看。”“就这一双？”“肯定不是这一双，这一双是送给您的，您现在就可以穿上试试。”“你又不认识我，你怎么知道我穿这鞋大小合适？”“肯定合适，您试试就知道了。”“你这人有点意思，万一不合适呢？”“不合适，我立马就走。”
经理站起来，换上周老顺的鞋，刚好合适。周老顺说：“经理，您给句实话，这鞋是不是比您原来的好看多了？”经理说：“样子是不错，不过，你不能只卖这一个样子啊。”“那肯定是，经理，请跟我来，我让您看看我的款式。”
周老顺带着经理在大楼里走着。经理问：“周厂长，你不是带我看鞋嘛，鞋在哪儿？”周老顺说：“鞋都在你们这些售货员的脚上。”
经理仔细看，发现每个售货员的脚下都有一双新鞋，且款式漂亮，他笑着摇摇头：“周厂长，看来我这柜台是非租不可了。”周老顺说：“最好今天就签合同，我拉鞋的车子就在楼下停着呢。”
周老顺在商场顺利租下柜台，柜台里摆着皮鞋，玻璃上写着：温州康顺皮鞋专卖。周老顺和一个女售货员站在柜台里卖鞋，生意十分兴隆。顾客走了一拨，又来一拨，都忙不过来了。一位顾客问：“你这鞋是漂亮，质量不会有问题吧？”周老顺说：“出了问题，一周包退，一月包换。”
原先跟周老顺打过交道的那个大盖帽从人缝中挤进来，一眼认出了周老顺：“是你，又杀回杭州了。”周老顺笑着：“不是杀回杭州，是大模大样光明正大地回杭州，哪里跌倒就在哪里爬起来。”大盖帽说：“是啊，现在形势好了，杭州欢迎你们。生意这么好，怎么就雇一个营业员？”周老顺悄声说：“想多雇几个，怕雇多成了剥削。”大盖帽哈哈笑了，周老顺也跟着笑。
周老顺说：“当年我送你一双鞋，你还给了我钱，今天我再送你一双，可别给我钱了。”大盖帽摇头：“那不行，不能坏了规矩。”“行，就按规矩来，我给你最低价，不算是坏了规矩吧。”
大盖帽拿起一双鞋看，觉得不对劲：“你这鞋的质量可是不比当年了，轻了。当年一双鞋我穿了两年，这一双，怕是穿不了一年。”周老顺笑着：“别说一年，现在的鞋样子天天变，怕你穿不了三个月，就想换新的了，只要你来，我永远都是最低价。”“既然是不打不相识，那我就买你一双。”