第七章 把话说到顾客心窝里
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第七章 把话说到顾客心窝里
说话态度比内容重要
优秀推销员要牢固地树立这样一个观念：说话的态度比内容更重要。
美国著名成人教育家卡耐基对此有深刻的体会。有一次，他在一个聚会上，恰好坐在一位太太的旁边，那位太太特别健谈，一整晚上，卡耐基几乎没有说话，他只是认真地倾听那位太太的说话，在关键时刻说上一两句，表明自己的态度，表明自己对对方的话很感兴趣，很同意对方的观点。
第二天，那位太太打电话跟他说，卡耐基先生口才真好，是一个令人愉快的谈话伙伴。
想一想，你自己有没有遇到这样的场合：你自己滔滔不绝地说了很多，自以为非常精彩，但听的人似乎没有多大的兴趣，一个个冷冷地看着你，一言不发？
这究竟是为什么？你说的内容不合他们的心意是一个可能的原因，还有就是你的态度遭到了听众的抵制。
那么，什么样的态度是正确的态度呢？
第一，要真诚。任何推销员都知道，说话要真诚。但我们常常听见许多推销员的说话，给人的感觉是不够真诚。为什么？他们一定是犯了一些错误，这些错误有：
（1）自说自话。我们经常看见一些自说自话的人，他们没有考虑顾客在想一些什么，没有考虑顾客对这个问题是不是有意见需要发表。因此，面对顾客的时候，想的只是怎么把自己知道的一些信息尽快传递给他们。在说的过程中，也不考虑顾客的反应，一口气把自己的话说完，似乎就完成了任务。你的任务是完成了，但顾客已经对你的态度起了反感。你说的什么，很可能他们根本就没有仔细听，在你说话的过程中，他们正心里嘲笑你的自说自话呢！
（2）骄傲。有一些业务做得稍微好一点的推销员，自以为还不错，经常有意无意地在顾客面前表现出自己能干，自己说的都是完全正确，自己的话顾客应该认真听等神色。殊不知你的话需不需要认真听取，完全是由顾客本人来决定的。你这样骄傲，只能引起顾客的反感。如果顾客已经对你起了反感，你口才再好也没有用处。
第二，要热情。热情与真诚几乎不可分开，如果没有真诚，你的热情肯定会显得虚伪，但是过于热情会让顾客觉得不自在，有一些不习惯别人热情的顾客，会因为你的热情而离你而去。
第三，照顾对方的理解力。
ce的董事长杰克韦尔奇在回忆录里写到一个小故事，对我们推销员很有启发。
1978年，他受命领导ce的信贷公司。在一次会议上，韦尔奇问公司的一位保险业负责人一个简单的问题，结果那位负责人在回答时用了一些韦尔奇不太熟悉的术语。
韦尔奇只好打断他的陈述，说：“你认为‘任意性’保险和‘合约性’的保险有什么区别？”
不幸的是，那个人又是一阵冗长的、充满术语的回答。韦尔奇还是没有听懂。
最后，那个人被激怒了，说：“你怎么能奢望我在5分钟里教会你我花费25年才学会的东西！”
后来，这个人被辞退了。
对于你的产品，你提供的服务，你自己有很长时间的经验，非常熟悉，但听你讲话的人，往往并没有这样的了解。你讲的词汇、术语、甚至人名，对于你来说简直是最基本的常识，但对你的听众来说，很可能就是高深、陌生的东西，听起来跟黑话差不多。
用最通俗的、最亲切的语言，让你的顾客尽快明白你的意思。
向顾客感兴趣的话题靠拢
投其所好，才能找到顾客的兴趣点，他才会乐于与你交谈。
一个温暖的秋日的早晨，一位保险推销员走进费城一家大食品店的经理约翰斯科特先生的办公室。斯科特先生的儿子哈里对推销员说：“我父亲非常忙，你预约了吗？”
推销员答道：“没有，但是你父亲曾经向我们公司索要过一些材料，我是应他电话的要求来送材料的。”
哈里说：“那你可能来的不是时候，现在我父亲办公室里有三个人在谈事……”正说着斯科特先生走了出来，哈里说：“爸爸，这有个人想见您。”
斯科特先生说：“年轻人，是你想见我吗？”转身就把推销员带进了他的办公室。
“斯科特先生，我叫。您曾向我们公司索要过一些材料，这是您要的材料，里面有您签名的名片。”进了办公室，年轻人有条不紊地说。
“年轻人，这不是我要的材料，你们公司曾答应给我准备一些商业件。”
“斯科特先生，您所要的那些商业件从没有让我们公司多卖出几份人寿保险。可是这些商业件却造成了让我接近您的机会。您是否可以给我一个机会让我给您讲讲人寿险。”
“我的办公室里有三个人正等着我，我必须节省谈话时间，跟我谈人寿保险简直是浪费时间。我已经63岁了，几年前我已停止买保险了。以前买的保险已经开始偿付。我的孩子们也已成人，他们可以很好地照顾自己了。现在只有妻子和一个女儿和我住在一起。如果我有什么不测，她们可以有足够的钱过舒适地生活。”
“斯科特先生，像您这样在事业上成功的人，肯定会在家庭或事业之外有一些兴趣。比如对医院、宗教、慈善事业等进行有意义的资助，您是否想过当您过世之后，这些由您资助的事业就会无法维持了？”话说到这里。斯科特先生没有回答推销员的问题，但推销员看得出来。自己的话起了作用，他等着推销员把话继续说下去。
“通过我们的计划，斯科特先生，无论您是否在世，您资助的事都会维持下去。如果您在世，从现在起7年后，您可以按月收到5000美元的支票，直到您过世。如果您不需要这笔钱。自然可以随意处置，但如果您正需要这笔钱就可谓雪中送炭了。”
斯科特先生看了看手表说：“如果你能等一会儿，我倒愿意问几个问题。”大约20分钟后。斯科特先生让推销员到他的办公室去。
“你叫什么名字？”
“”
“先生，你刚才谈到慈善事业，我确实资助了3名尼加拉瓜传教士，每年都要花去大笔钱，这件事对我来说很重要。你刚才说到如果买了保险。我过世后，那3名传教士依然可以得到资助，这是怎么回事？还有你说到如果我买了保险。从现在起7年后，我就可以按月收到5000美元的支票，这大概要花多少钱？”当推销员把具体的钱数告诉他后，他吃了一惊。
“不，我花不起那么多钱。”
接着推销员问了那3名传教士的事，他的兴趣又来了，他很乐意谈论他们。推销员问他是否去看望过他们。他说他本人没有去过，儿子和小姨子在尼加拉瓜照应着那些事。今年秋天他打算去那儿一趟。斯科特先生还跟推销员讲了有关那些传教士的一些逸事。
推销员抱着极大的兴趣听完了他的叙述，然后说道：“斯科特先生，你去尼加拉瓜时，是否能带上你儿子一家？现在你已经做出了妥善的安排，退一万步说，即使你有什么不测，他仍可以按月收到支票，不至于出现难以为继的状况。您是否可以写信告诉那些外国传教士同样的信息？”
当斯科特先生谈到支出太多时，推销员同他的对话也多了起来，推销员问了更多的问题，问他那些传教士干了些什么有趣的事。
最后，斯科特先生买了6672美元的保险。
投顾客所好，才能激起顾客与你谈话的兴趣，才能顺理成章地与你谈你的产品。
推销口才有章可循
在推销常用语中，有一种“魔力句式”，如果推销员应用这种句式，就可以使推销效果倍增。
那么这个“魔力句式”是什么呢？实际上，所谓的“魔力句式”是一个假设句式，即“如果……那么您……”。如推销员对顾客说：“如果您要购买的话，您愿出多少钱呢？”或者说：“如果您要买这件衣服，大概是给您儿子吧！”像上面推销员所采用的就是“魔力句式”。
推销员采用的“魔力句式”，实际上是说服语言的一种，顾客受这种句式的引导，通常会很自然地说出心里话，这样推销员就能展开进一步的说服。针对顾客的反应来使用“魔力句式”，顾客就会不知不觉地配合推销员完成推销程序。我们可以先来看看采用“魔力句式”的对话：
“先生，如果您要买的话，您愿出多少钱？”
“我顶多拿70块钱，多一点儿我也不想要。不过我现在还没决定买。”
“嗯，我知道。要是您需要我公司的产品，在这三个样品当中，您对哪种最感兴趣？我没有强迫您买的意思，只是问问而已。”
“我看这种不错，外形美观大方、功能齐全，把另外两种的优点全包括了。而且，价钱又不是很吓人。”
“我就知道您肯定会选这种，它是我公司的最新产品，曾获得尤里卡发明大奖，在国内可是第一流的！”
“是吗？不过看来确实名不虚传。”
“您如果要买的话，您会买多少呢？您是批发单位，想必不会少于5000台吧！”
“哎哟，可别把我吓死。我们那么一个小批发单位，怎么会要5000台。不过，我想2000台还是可以考虑的。”
“那您觉得什么时候取货合适？”
“哦，我还没想那么多呢。好像这一个月不会再进货。”
“那没关系，我跟公司先联系一下，给老板先打个电话。”
“老板说了，2000台绝对没问题，而且有四种规格，任您挑选！”
这就是“魔力句式”在推销中的应用。现在，我们可以将上例重温一遍，看看推销员是怎样应用“魔力句式”，把推销过程一步步向前推进的。我们从上例可以看出，推销员只不过应用了四次“魔力句式”，就把推销的关键点确定下来了，诸如购货的价格、品种、所需数量以及交货时间，一笔交易就这样轻而易举地达成了，从中可见“魔力句式”的实际功效。
“魔力句式”为什么不费吹灰之力就能产生这样神奇的效果呢？一些喜爱思索的推销员或许会这样问。这主要是出自心理方面的原因。“魔力句式”是假设句式，当推销员用这样的句式询问顾客时，顾客在内心中不会把它当成真正的交易，顾客有退一步的余地。应用“魔力句式”，即使是那些常常有抵触情绪、常常说“不”的顾客，由于处于轻松的氛围中，也会改变平常的态度，出人意料地接纳推销员。这类假设的话，没有强迫顾客一定要购买某种产品的意思，顾客因此也可做实事求是的回答，不必在内心建立起防卫的屏障，这样顾客就会顺着推销员的思路思考，轻松地回答“魔力句式”所询问的各种问题。
“魔力句式”不仅可以将推销活动向前推进，直到把推销活动引入最后交易阶段，在不知不觉中同顾客达成交易，也可以用此“魔力句式”激发顾客的购买欲，这可以说是“魔力句式”的另一神奇所在。比如，推销员可以这样对顾客说：“如果您为您的太太买了这种化妆品的话，您太太一定会很高兴的。要知道这可是国内外驰名的化妆品啊！”这样应用“魔力句式”之所以会刺激顾客的购买欲，是因为假设句式，尤其是生动的、充满感**彩的假设句式会唤起顾客美好的想象，使他体验到购买产品所带来的满足感和益处。如果顾客是为其单位办事，推销员就可以这样说：“要是贵单位购买本公司产品的话，一定会大大提高贵单位的生产效益，并大大提高贵单位的外在形象。”这样，由于顾客对美好结果有所期望，就会促进销售过程的顺利进行。
需要提醒的是，推销员在使用“魔力句式”时，要注意多加变化，不要一味生硬地套用“如果……那么……”的句式，可以将句式变成“要是……您就会……”或者干脆什么关联词也不用，只要有假设意味就行了。推销员无论使用什么技巧，都不要生搬硬套，随机应变才是推销中说服艺术的最高境界。
尝试让顾客说话
“当顾客的好奇感消失以后，他们就会不再理睬我们。如果是这样，我们怎么办？要知道，冷场不仅是很难堪的，而且也意味着销售成功的无望。”胡润禁不住问道。
“是的，引起了顾客的好奇还远远不够。我们必须趁热打铁，否则就会前功尽弃。这就需要我们促使顾客说话。只有顾客开口说话，我们才能慢慢探知他们的需求。”
“那应该如何做呢？”胡润继续问道。
“许多销售人员都有自己的经验和小技巧，而根据我的经验，我认为，向顾客提问是一个很有效的方法，下面我就详细谈一些我的感受。
1.尽量提出启发性的问题
推销员在向顾客提出问题的时候，最好避免提顾客只用‘是’或‘否’就能回答的问题。因为这样不能使你获取更多的信息，因此不得不问更多的问题，然而绝大多数顾客都不会喜欢推销员连珠炮式地发问，他们会被过多问题吓跑。那么怎样提问会比较好呢？
推销员在顾客面前要尽量提一些顾客需要很多的语言才能解释的问题，这种问题我们称之为‘开放式问题’。而这样的提问方式，需要顾客做出大量的解释和说明，比如‘您要采购怎样的产品’、‘您为什么要购买’等等，这样顾客就不得不说出更多的想法。如此一来，推销人员只需要相对较少的问题就可以了解顾客的真实目的。
心理学的研究表明，绝大多数的人喜欢别人倾听自己的谈话，而非听别人说话，所以推销员要利用简单有效的提问使顾客不断地说话，然后仔细倾听，并在此基础上提出更深入的问题，这样就增加了销售成功的可能性。
当然，这种提问方式，也是需要有所节制的，并非越开放越好，否则顾客会不知从何说起。所以，在提出启发性的问题时，销售人员一定要有所预期，使顾客不需要太多的思考就能回答。
2.用问题来引导顾客
有些时候，顾客是一个非常健谈的人，比如你问他：“你今天过得怎么样？”他可能会从早餐一直谈到今天的天气、交通状况等。事实上，我们没有必要了解许多无用的信息，所以，这时候我们就需要通过提问把问题转移到主要目的上来。这时提出的问题被称之为“封闭式”问题，就是顾客需要用比较确定的语言来回答的问题。“开放式”的提问方式，显然具有很多的好处，但是可能会白白浪费很多时间和精力。对此，“封闭式”的提问方式，是很好的补充。
‘封闭式’的提问方式，最大的好处在于能够确认顾客对某一事件的态度和看法，从而帮助推销员真正了解到顾客的想法。比如‘你确定要购买这种品牌的电脑，是吗？’顾客必然得给出明确的回答。
‘开放式’的提问方式与‘封闭式’的方式相配合才能获得最好的效果，经验丰富的推销人员往往是运用这两种方法相得益彰的人。
3.建立对话的氛围
没有人喜欢审问式的交谈方式，顾客更是如此，作为销售人员，在与顾客交谈时更应避免使用审问式的交谈方式。审问式的交谈方式，会使顾客有种被胁迫的感觉，会增加顾客的戒心甚至招致他们的严重反感。而大量地使用封闭式的问题，就会造成审问式的交谈结果。
避免审问式交谈的最佳方式是耐心，最好在提出的问题中，前半句是一个开放式的问题，而后半句是一个封闭式的问题。比如：‘你喜欢什么型号的电脑？……我的意思是说你是否愿意买某某电脑？’。很显然，推销人员在推销的开始过程往往会比较紧张，希望能够快速结束整个过程。因此，会导致以开放式问题开始，而以封闭式问题结束，本想让顾客更多地谈及自己的想法，反而却急不可耐地把自己的想法强加给了顾客。所以，建立对话式的讨论氛围的关键是要有一定的耐心，通过开放式的问题引导顾客多说一些，自己多倾听一些，然后不断有意识地将顾客向自己的方向引导，最终达到自己的目的完成推销过程。”
好的言语能改变结局
推销是一门语言的艺术，在推销中采用好的语言往往会使推销变得更加容易。举个例子来说，推销员经常会听到顾客说：“朋友，你是今早第三个找我的业务员了！”想想看，你是如何回答顾客的呢？没有经验的推销员肯定会大吃一惊，甚至不知所措，最后的失败也就在所难免。但如果你对顾客说：“先生，如果你没有今日如此辉煌的成就的话，又怎会有这么多人找你呢！”顾客听到这样的回答肯定不会把你拒之门外。很多时候，往往因为一句对答得体的话，顾客对你的印象就会改变，局面就会向有利于你的方向扭转。在推销的过程中，好的语言往往使推销员更容易发现顾客的需求，从而更容易说服顾客。下面这个小故事可以很好地说明这一点。
一个老大妈拎着菜篮子到市场上去买水果，三位不同的摊主因为说了不同的话而得到了三种截然不同的结果。
当老大妈来到第一个水果摊前，摊主很热情地上前打招呼：“大妈你好啊，你想买什么水果啊？”大妈说：“我想买李子，你们这里有没有李子？”摊主还是很热情地回答：“大妈啊，你来的真是太巧了，我们这刚到了一批新鲜的李子，又大又甜。”说着指给大妈看。大妈看了看他的李子，确实是又大又新鲜，可是却摇摇头走了。
大妈来到了第二个水果摊前，第二个摊主同样热情地招呼：“大妈你想买什么水果啊？”大妈说：“我想买李子，你们这里有李子吗？”摊主说：大妈，你来我这里是来对了，我们这里是专卖李子的。你想买什么样的李子，我们这里有甜李子，酸李子，国产的李子，进口的李子。大妈说：“我要买的是酸李子。”摊主说：“大妈，这一堆就是酸的李子，你要不要尝一尝？”大妈拿了一个李子放在嘴里一咬，确实非常酸。大妈说：“那就给我称2斤吧。”
而当大妈买完了李子回家经过第三个水果摊时，第三个摊主也是非常热情地打招呼：“大妈你好啊，你买的是什么啊？”大妈说：“我买的是酸李子。”这个摊主就做出好奇的样子问到：“你为什么要买酸李子呢？”大妈就说了：“我的儿媳妇呀，怀孕了，想吃酸的，让我来买酸李子。”推主说道：“你对你儿媳妇真好，想吃酸的那肯定是男孩，你就等着抱孙子吧。”大妈一听非常高兴。接着摊主又说：“大妈你知道孕妇最需要补充什么营养吗？”大妈不太懂科学，就说：“这个不知道。”摊主就说，孕妇，其实最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。大妈点了点头。摊主接着问大妈：那你知道不知道，什么水果含维生素最丰富？大妈摇头。摊主于是就接着说：在水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果你天天给你的儿媳买猕猴桃，补充维生素，你儿媳妇一高兴啊说不定就能生个双胞胎呢。大妈听了非常高兴，立刻就对摊主说，你给我来5斤猕猴桃吧！
结果，三个小贩的销售结果完全不同第一个小贩什么也没卖出去，第二个小贩卖了2斤李子，第三个小贩卖了5斤猕猴桃。三种不同的结果直接反映了三位摊主采用不同语言的效果。第一位摊主只进行了简单的介绍，很难引起顾客的兴趣，更无法把握顾客的需求，因此未能实现成交的目的；第二位摊主通过提问找到了顾客的需求，达到了推销的目的；而第三位摊主通过自己的语言将顾客潜在的需求变成了现实的购买，从而取得了最好的推销业绩。显而易见，好的语言将使你的推销变得更容易。
走出与顾客交谈的误区
在拜访顾客的时候，起到主要作用的便是语言的交流和沟通。在很大的程度上，你是否能够很好地使用语言，关系到你是否能够准确地传达自己的意思，在对方心目之中留下一个美好的印象，让对方接受你。所以在你与他人交谈的时候，一定要注意到下面的几个误区，以免使自己的口才魅力大大地打上折扣，缺少应有的说服力，从而功亏一篑。
禁区一不说假话
作为一个推销人员，你应该记住这样的一句话：“在这个世界上，你所欺骗的只能够是你自己，你欺骗不了其他任何人。”为什么这样说呢？我们知道作为一个推销人员，将产品推销出去是他的目的之一，而真正地要想使自己的事业得以壮大和发展，是要使对方成为自己推销网络之中的一员。换一句话来说，便是要使对方成为你的下线。只有这样，你才能够使得自己的事业越做越大。
我想“狼来了”的故事大家都已经熟悉得不能再熟悉了。譬如，在你与一个顾客面谈的时候，为了能够使对方成为你的顾客，达成你所预想的目的，天花乱坠地向他们描述了一番令人心动的景象。或许你所描述的美景打动了他，让他相信了你。然而随着时间的推移，渐渐地他发现事实并不像你所说的那般美好。你想想，当你下次再见到他的时候，你和他所说的话，他会相信几分呢？
因此，在你与顾客面谈的时候，千万要记住这一点，不要为了眼前暂时的利益，而说出一些具有煽动性的谎言。和所有的商业活动一样，你的交易，你事业的发展是建立在诚信的基础上的，缺少了诚信，你是在折断自己事业飞翔的翅膀。
禁区二不说废话
什么样的语言才是真正有效的，能够促使推销人员达到自我目的的呢？什么样的口才才是真正绝妙的口才呢？在我们的现实生活中，对那些喜欢说话，并且滔滔不绝的人，会说他口才好。但是这是不是真正评定口才好的标准呢？其实不然，一个人能说，话语多并非就能够说明他的口才好。真正口才好的人，往往话语并不是像我们想象的那么多，他们往往语言比一般的人还要少。但是，他们的每一句话都会说在点子上，会达到一种意想不到的效果。
话不在多而在于精。这便是良好口才真正的高境界。只要你善于把握和分析问题，往往一句话会比得上几十句、几百句话的功效。这就像两个弓箭手在比射箭，一个不瞄准随手放箭，而另一个在瞄准之后才放箭。不用说，我们也可以知道是谁的命中率要高。
不说废话，把话说到点子上，清晰明了地向对方介绍自己和自己的产品。这是推销人员在拜访顾客的时候，应该注意的。为什么这样说呢？首先，是从人的生理角度出发考虑，根据一些生理学家和社会学家研究分析得出这样的结论：当一个人与另一个人交谈的时候，所接受的信息是有一定限度的，并不可能完全地接受到你所传达的言语信息。另外一点是从现在的生活节奏出发的，我们知道现在每个人每一分每一秒都在不停地忙碌，几乎所有的人都有一种“时间不够用”的感觉。基于这两方面的原因，决定了你在拜访顾客的时候，应该在最短的时间之内，使用最简洁、明了的词语表明自己的来意，让对方接受到你的信息。
不说废话的好处在于，从生理角度上你避免了心理的疲惫周期，让他们注意到你所传达的信息。另外一点，你也是在节省自己和他人的时间，因为在现在这个时代是没有时间长篇大论的。他最想要知道的是你要说什么？你的目的是什么？
因此，在与顾客面对面交谈的时候，你应该记住尽量少说废话。因为你的废话再多，你的语言再怎么生动和幽默，也是不会起到任何作用的。
禁区三不说套话
很多推销人员在见顾客的时候，从他们口中说出来的话，就像是从一个人嘴里说出来的一样。例如：在开始的时候，都会这样介绍自己：“先生（女士），我是公司的，我们公司新出了一种产品，不知道您是不是感兴趣。”在介绍产品的时候，又是套话连篇，诸如，我们的产品什么什么什么……反正一句话，只要他们一开口，你就可以猜出来他们接下来要说什么，对于这样的语言，有很多人听到之后，便从心里涌出一种不舒服的感觉。因为听多了，听烦了。即使对方出于礼貌，让你将那一大段就像是背课一样的话说完，他们又怎样能够从你言语之中获得让他们感到有用的信息呢？
一味地说套话，注定了你将失败。作为一个推销人员，要想获得很好的业绩，你所要做的就是尽量地少说一些众所周知的套话。要想让对方对你的产品发生兴趣，你可以直接地说出自己的产品与其他产品有什么不同，会取得什么效果。最好是能够给对方以示范，这样才能使得你的语言更加具有说服力，能够在对方的心中留下一个深刻的印象，从而愿意认识你的产品甚至接受你的产品。
禁区四故作幽默
幽默会使你的语言更加的生动，更加赋予感染力，会制造出一种和谐的交谈气氛。虽然说一个谈吐风趣和幽默的人，是受大家欢迎的。可是，在现实生活中，我们却往往看到一些并不怎么“幽默”却故作幽默的人。他们为了显示自己浅薄的“幽默”，就像是一个小丑在哗众取宠的表演。不仅不能够达到缓解气氛、轻松交谈的目的，反而让人们感到一种不自然的味道，并且从心里面鄙视对方。你想想这样怎么会在对方的心目之中留下一个美好的印象，能够让对方接受你或者你所推销的产品呢？
幽默不是搞笑，而是一个人的化修养和机智的外在表现。它是一种语言表现艺术。我们千万不可把那种哗众取宠以求博取他人一笑的幼稚行为看做是幽默。例如，你是一个身材瘦弱的人，事先与顾客约好见面，但是迟到了。那天恰好刮大风，你在见到顾客的时候，说：“今天的风真大，吹得我直往后退，我是倒退才赶到这儿的。”
这就是幽默。
禁区五针锋相对
我们每一个人的思维观念不一样，对于事情的看法也会或多或少的存在一定的分歧。所以在我们与对方交谈的时候，都想自己能够说服对方。于是在一种毫不知觉的情况下，我们原来融洽的和谐交谈气氛，慢慢变成了一场激烈的争论会。
确实，有着杰出口才的你在这场争辩之中赢了。可是，你有没有想到，是你的这种赢在口舌之争的胜利，导致了你的这次拜访失败。为什么这样说呢？作为一个优秀的推销人员，同样是一个对于顾客的心理有着很好把握的高手。如果你不能够对于顾客的心理有着一个很好的把握，就决定了你的失败。我们知道，在每一个人的心里面都有着一种想要被他人尊重的渴望。你在与他言语辩论的时候，不管你的输赢结果到底是怎样，结果都是一样的：你的这次拜访失败了。因为我们不喜欢任何一个和自己争论辩解的人，不管对方所说的是对还是错。我们把对方的争论看做是不同程度上的对自己的一种不尊重和挑衅，感到自己不被他人尊重。当心里面有了这样的念头之后，我们怎么不会站在一种敌对的立场上去面对和你交谈的人呢？
同样，如果你这样和顾客争论，又怎么能够达到你预期的目的呢？可是，在推销人员与顾客面对面交谈的时候，又不可能对任何观点都保持一致。那么，我们该怎样去面对这样的问题，让我们与顾客面谈的时候能够在一种和谐的气氛下进行，最终达到预期目的呢？这就要涉及口才上，如果真的有这样的事情发生，作为推销人员应该始终记住：自己的真正目的是什么，到这儿来到底是干什么的。你可以运用你的口才，巧妙地将这个问题带过，不要停留在这个问题上，以免越陷越深。
当对方向你提出怀疑，你们对于一个观点发生了分歧的时候，你千万要保持冷静，站在一个客观的立场上，回避争论。在对方的心目中留下一个谦谦君子，有着很好涵养的形象。因为这样一来，你不仅满足了对方希望得到他人尊重的需求，也避免了因为争论而将自己弱点暴露出来。
对于一个推销人员来说，你去拜访顾客的时候，你一定要始终记住自己的目的是什么。你更应该知道的是，顾客对于你的产品感兴趣是建立在对你有着很好的印象基础上的。他们是先接受了你，才接受你的产品。因此，在你与顾客面对面交流的时候，千万要注意到上述的几点，不要掉进了上面谈到的面谈黑洞中去，而使得自己前功尽弃。
多听顾客讲话
许多推销员似乎认为，自己的嘴必须连续不断地发射子弹，“敌人”必须被自己的“机关枪”压得喘不过气来。
更有经验的推销员则明白，明智之举是让顾客多说话。尤其是在顾客看上去挺喜欢你的建议时。如果他想对你产品的优点再评述一遍，你的上策就是别吭声，听顾客替你做推销工作。
确实有不少老练的推销员就是这样做的，他们使用相当粗略的手法介绍自己的产品，专门留下一些空儿让可能顾客去填，最后还是得到自己的结论。在这种情况下，可能顾客常爱说：“我这样讲也是对的吧？”这正是推销员的追求帮助顾客得到相同结论。使用这种战术能让顾客产生沾沾自喜之感，他们觉得产品中的奥妙多少是他们自己悟出来的，就会即刻接受和支持你的新建议，这等于是可能顾客把你的建议推销给了自己。
很明显，使用这种方法是有条件的：可能顾客既不能有很强的对立情绪，还必须有灵活的大脑，不必一步步地引导就可以填好你介绍产品时留下的空儿，达到你期望的目的。
推销时如果遇到了固执己见的顾客，你最好是好自为之，少说为佳。同样，如果是两个人结伴来商店买东西，他们会希望自己讨论商品，不想让售货员插嘴，你让他们自己做决定，他们或许还会感谢你。只要他们对商品有兴趣，还在你一句我一句地谈论着，你就可以站在一边静候，看到情况不妙时，再说上一两句关键的话去挽救生意。若无这种必要那便更好。许多顾客喜欢在无人催促的情况下认真仔细地考虑新建议。
如果你总是喋喋不休，就容易出现以下几种情况：
可能顾客会失去兴趣。人只有在活动的时候才能更好地保持大脑的活动。在教室里，打盹的总是学生，从不是老师。有机会同时参与讨论的可能顾客将更容易迅速领会你的意思。
可能顾客将他们要说的话藏在心里再三琢磨，不再注意你在讲些什么。这对于取得推销成功是很要命的事。
可能顾客的问题和异议被压制的时间越长就会变得更大。允许可能顾客参加讨论往往能暴露出什么是购买的障碍这可以从他们的异议和对商品的意见中看出来。掌握了这一情况，你就可以更明智地调整推销计划。
让可能顾客说话的另一个好处是：能让他感到你没有向他施加压力。他们会觉得你是在尽力了解他们的各种问题以便向他们提供真正有效的服务。这样做既可以增强他们对你的信任，又可以解除他们的紧张情绪。
善于洗耳恭听比单纯的闭口不言更有好处。你必须让可能顾客看清你是在听他讲话。怎样才能使可能顾客觉得你确实在听他讲话呢？
我们应当用眼睛“听”目光要直接对向说话的人。
我们要善于用面部表情对说话人讲述的内容做出反应。微笑、举眉、点头或对某个问题露出片刻沉思。
我们可以时不时地对说话人讲到的事情发表评论，如：“看来，这就是为什么他们要在机器的这一部分使用铝材的原因了。”“你们单位比我想象得要大。”等等这一类的话都能表示你在听讲。我们甚至可以提高声音和变换语调以表示对某一点有疑问。
我们必须注意不要用一些“毫不相关”的话或见解来打断对方，这只能表示我们没有跟紧对方的思路。
善于洗耳恭听真正的洗耳恭听，我们就可以达到以下几项值得争取的目标：
（1）向可能顾客表示敬意并激发他们的热情。
（2）让可能顾客感到我们知识丰富、兴趣广泛。
（3）增长学识。此话不错，人在交谈时学到的东西最多。听可能顾客说话也是这样。
（4）让可能顾客对我们产生好感，使他们具备有利于我们展开工作的心情。
我们说了这么多，你不要产生误解，认为在见面之初也不需要多说话。一般地讲你应当先说上一段足够长的话，把洽谈纳入轨道，并保证你在有机会推荐商品之前不被撵出去。在掌握了洽谈的主动权之后，才能让可能顾客参加进来发表意见。
必须注意，在允许可能顾客讲话时千万不可失去对形势的控制，推销活动应当按原计划进行。即使是洗耳恭听，也要保持支配地位这是可以做到的。
幽默可以增进与顾客的关系
关于幽默，人们对它评价不一。有人说：“它仅仅建立在嘲笑他人的痛苦而得来的快乐之上，所以我们应该避免幽默”；有人说：“幽默是一种特性，一种引发喜悦，以愉快方式娱人的特性”；也有人说：“幽默是一种才华，是一种力量，或者说是人类面对共同的生活困境而创造出来的一种明”；还有人说：“幽默是一种给人带来快乐的艺术，它使人从痛苦的经历和情绪当中挣脱出来”。
对于推销员来说，所谓幽默，它有一种引发人的喜悦之情的能力，它有一种神秘的力量可以增进你与他人之间的关系。一个有幽默感的人善于运用诙谐风趣的语言委婉而含蓄地道出自己说话的本意，往往能使听者在忍俊不禁中得到醒悟和启迪。
生活中都有这样的经验，引石攻石，以玉攻玉，不但效果不佳，而且还会导致正面冲突。如果引石攻玉，借用他人（或物）给对方以鲜明的攻击，不但可以巧妙地摆脱困境，避免正面冲突，而且还会产生强烈的幽默情趣。
例如，一位顾客走入美容品商店，问那位秃头胖脑的老板：“你这儿的美容霜真的能使人永葆青春吗？”老板眉头一皱，拉过旁边年轻的售货员小姐，大声说：“妈，她居然怀疑我们的美容效果，让她看看你的皮肤。”
这位老板借用旁边站着的售货员小姐，通过夸张荒诞的方法，向她喊“妈”，回答了那位顾客的疑问。“石”是旁边年轻的售货员小姐，“玉”是那位顾客。运用引石攻玉幽默术，这位秃头老板既回避了和顾客的正面争论，又巧妙地推销了自己的产品。它的幽默性就在于这种运用方式的夸张、荒谬性上。售货员小姐本来是很年轻的，年龄也肯定比老板小，可秃头秃脑的老板居然向她喊“妈”，把她的年龄反而提到自己之上。而她的皮肤没有随之“提升”，虚假的年龄与真实的皮肤形成了巨大的反差，幽默之趣便从这种巨大的反差和夸张中油然而生。
事实上，在人生的各种际遇中，幽默真可谓是人际关系的润滑剂，它以善意的调侃代替抱怨，避免争执，使你与他人之间的关系变得更为美好；幽默力量能帮助你把许多难以办到的事变得简单易行；幽默力量比笑更有深度，它产生的效果远胜于开口一笑。总之，幽默力量是一切奋发向上者所必不可少的力量。
据说，美国300多家大公司的企业主管，参加了一项幽默意见调查。这项调查的结果表明：90(百分号)的企业主管相信，幽默在企业界具有相当的价值；60(百分号)的企业主管相信，幽默感决定着人的事业成功的程度。这一切说明，幽默对于现代人以及现代人的成功至关重要。
而一个需要经常与人打交道的推销人员，想要成功就更需要借助幽默的力量。用幽默来增进与顾客之间的关系，用幽默来融洽彼此之间的联系，使许多尴尬、难堪的洽谈场面变得轻松温暖，使人立即消失对抗与摩擦，使气氛得到活跃，使顾客感到轻松而愉快，从而促进彼此之间的合作，并进而发展到更多的顾客。
推销员埃罗汉斯特便是一位幽默大师，他借助幽默的力量敲开了不少顾客的门，发展了许多别人所发展不到的顾客。
下面就是一个他借助幽默的力量说服顾客的成功例子。
“您好！我是罗森密斯保险公司的保险代理人埃罗汉斯特。”
“哦”
对方端详埃罗汉斯特的名片好一阵子之后，慢条斯理地抬头说：
“两三天前曾来过一个保险公司的代理人，我没等他把话讲完，便把他赶走了。我是坚决不会投保的，所以无论你对我说什么都是没有用的，我看你还是去寻找别的顾客吧，免得你在一个不可能投保的人身上浪费太多的时间。”
此人真会换位思考，还要替埃罗汉斯特着想，想让他节省时间。
“真是太谢谢您的关心了。不过，假如您在听完我的介绍之后，还是不甚满意的话，我当场跳楼自尽。无论如何，我都请您为我抽出点时间！”
埃罗汉斯特一脸严肃，一副一本正经的样子。
对方听了忍不住哈哈大笑说：“哈哈，你真的要跳楼自尽吗？”
“不错，就像这样毫不犹豫地跳下去……”他一边回答，一边做着跳楼的动作。
“那好！我非要看着你跳楼不可。”
“啊哈！恐怕我要让你失望了，我非要用心介绍直到你满意不可啦！”
话说到此，埃罗汉斯特脸上突然从“正经”变为“鬼脸”，于是，准顾客和他不由自主地一起大笑了。
面对自己的同事不久前刚打扰过的顾客，他会采取这样的方式予以解决双方的不快。
“您好！我是罗森密斯保险公司的埃罗汉斯特。”
“噢！罗森密斯保险公司，你们公司的保险代理人昨天才来过。我最讨厌保险了，所以他昨天被我一口回绝啦！”
“这样啊，不过，你难道不认为我比昨天那位同事英俊潇洒也更风度翩翩吗？”埃罗汉斯特跟对方开了一个小玩笑。
不过，对方好像不买账，一脸正经地说：“昨天那个保险代理人长得高大帅气，比你魁梧多了。”
“矮个儿没坏人，再说辣椒是愈小愈辣的哟！俗话说：‘人愈矮，俏姑娘愈爱’吗？这句话可不是我发明的啊！”
“哈哈！你这个人真有意思。”
无论如何，总要设法把顾客逗笑了，然后自己跟着笑。
当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，彼此的心也就在某种程度上得到沟通了。
的确，在推销工作中运用幽默技巧可以消除与顾客之间的紧张感，使整个交际过程轻松愉快，充满人情味，使产品推销走向成功。其实，幽默往往和机智相伴相随，也就是说，幽默是智慧的产物。林语堂先生说：“识要才能与理智横溢到足以痛斥自己的理想，幽默之花会盛开。”
推销员杰克口才甚好，而且反应敏捷，善于随机应变。一次，他正在推销他那些“折不断的”绘图尺：“看哪，这些绘图尺多么牢固，任凭你怎么用都不会损坏。”
为了证明他所说的话很正确，杰克捏着一把绘图尺的两端使它弯曲起来。突然“啪”的一声，原本完好的绘图尺变成了两截塑料断片。没想到只过了一会儿，乔治又把它们高高地举了起来，对围观的人群大声说：“请仔细看看吧。女土们，先生们，这就是绘图尺的内部样子，瞧它的质地有多好呵！”
还有一位推销员到一家工厂去推销沙子，但遭到拒绝，原因是该厂现已从别处联系到了。这位推销员回去后装了两袋样品：一袋是该厂现已联系到的沙子，一袋是他准备推销的沙子；然后他带着样品再次来到该厂。进办公室时，他故意跌倒，使两袋样品都撒落出来，然后指着尘土飞扬的那袋样品说；“瞧吧，劣质货和好货终归不一样！”通过这种幽默的方式，他终于达到了推销的目的。
不要与顾客争辩
我们应当记住一条重要的原则：你是在做生意而不是去打胜仗或吃败仗。我看到有些业务人员忍不住会和顾客发生争执，甚至弄得面红耳赤。不管是谁占了上风，生意都会不可避免地失败。记住，千万不要与你的顾客争吵，因为那样做会使你们发生对抗。
人们提出的有些异议根本不值得讨论。例如，有些顾客可能说：“我只想随便看看，我不准备买车。”不要在意他的这句话，不要贸然去顶嘴，他也许说的是实话，等你做完介绍后，他可能会产生不同的感觉，即使不会也不要紧，不要冒犯任何一位潜在的顾客。相反，很多业务人员却会没好气地还嘴：“不买，那你上这儿瞎转什么？”
这样的话常常会激怒顾客，使他们陷入窘境，迫使他们采取行动保护自己。在之后的推销过程中，顾客为了顾全面子，决不会轻易改变主意，因为这时候，买与不买已经牵扯到顾客的荣誉，如果他屈服让步，他会认为那是一种软弱的表现。
一句不恰当的、仓促而不假思索的话，就能够给你惹来麻烦，使你陷入无可挽回的困境。
一位从事人寿保险业务不久的经纪人对我讲过一个小故事，从中可以看出这位年轻人具有出色业务人员应有的素质。当时他正穿过一片麦地，去拜访他的顾客一位正在开拖拉机的农夫。农夫为了听清年轻人说的话，只好关掉了引擎，但他显然因为工作被打断而怒气冲冲。农夫生气地对经纪人说：“要是下次再碰到这样卑鄙可恶的保险经纪人的话，我发誓我会毫不客气地把他扔出老远。”
年轻的经纪人直视着农夫的眼睛，毫不迟疑地回答说：“先生，在您准备那样做之前，您最好申请到您能得到的所有保险赔偿费。”
农夫先是一阵沉默，随即脸上出现了笑意。“年轻人，”他说，“走，上我家去，我想听听你在做什么业务。”
当他们进屋的时候，农夫将手搭在年轻人的肩上，对他的妻子说：“喂，亲爱的，这位小伙子说他能赢我。”说完，他哈哈大笑起来。年轻的经纪人对我说，这是他做过的最容易的业务。
现实生活中的许多事例都说明争辩是解决不了问题的，我们看下面的一个事例：
伍顿在一家百货公司买了一套西服，结果那套西服上衣褪色把他的衬衣领子都弄黑了。
伍顿拿着那套西服去找售货员，那个售货员反唇相讥道：“这种西服我们已经卖出好几千套了，我们可是第一次听到有人来提意见。”售货员那咄咄逼人的口气似乎在说：“你说谎，你以为这样就可以赖在我们头上吗？我倒要给你点颜色看看。”
在争吵达到白热化程度时，另一名售货员插嘴说：“凡是黑色的西装开始都会褪点颜色，这是没有办法的事，问题不在于这种价格的西装，而出在染料上。”这位售货员似乎在暗示伍德，他买的只是二等货。伍德气极了，就在这时，这个部门的经理走了过来，经理在了解了事情的原委后，站在伍德的立场与两位售货员争论，这是伍德始料不及的。
当经理问：“您要我怎么处理这套衣服呢？我一定尽力满足您的要求。”
仅在几分钟前还铁了心要退货的伍顿答道：“我只是想听听您的意见，褪色是不是暂时的，是否有什么补救办法？”
经理和颜悦色地说：“您再试穿一个星期，如果到那时还不能令您满意，您就把它拿回来，我们一定给您换一件满意的，给您带来的不便，我们非常抱歉。”
伍德走出商店时已没有了丝毫怨气，一星期后那套衣服再没出什么毛病。
有人说：“每一场辩论的结果十有**都是双方比以前更加坚信自己有百分之百的理由。”的确如此。
保持恰当的谈话距离
在人际交往与推销活动中，与对方保持多大的空间距离为好呢？是彼此靠近一些好，还是疏远一些好，这是一个非常实际而又值得研究的问题。
美国推销学家罗伯特索默经过观察和实验研究发现，人具有一个把自己圈住的心理上的个体空间。一旦这个空间被人触犯，就会感到不舒服或不安全，甚至恼怒起来。
人们都有一种保护自己的个体空间的需要，这并非表示拒绝与他人交往，而是想在个体空间不受侵犯的情况下自然地交往。个体空间实际上是使人在心理上产生安全感的“缓冲地带”。一旦受到侵犯就会做出两种本能的反应：手脚不自然动作的觉醒反应和挺直身体，展开两肘呈保护姿势的阻挡反应。
那么，推销双方交往中的个体空间需要多大呢？这要由推销双方的人际关系和所处情境来决定。
（1）亲密距离。这是人际交往中的最小间距，即通常说的“亲密无间”。其近段约15厘米以内，彼此可能肌肤相触，耳鬓厮磨，以至相互能感受到对方的体温和气息。其远段在15~46厘米之间，身体的接触表现为挽臂执手，促膝谈心。在推销交往中，一个不属于别人亲密距离圈内的人，随意闯入这个空间，都是不礼貌的，会引起对方的反感，也会自讨没趣。
（2）个人距离。这在人际间隔是稍有分寸感，近段约46~76厘米之间，正好亲切握手，友好交谈；远段在76~122厘米，已有一臂之隔，恰在身体接触之外。一般的交往都在这个空间进行，它有较大的开放性，朋友和熟人都可以进入这个空间，但对于陌生人冒冒失失地闯入这个空间，还是会引起对方的不满或不安的。
（3）社交距离。已超出亲密和熟悉的人际关系，而是体现出一种社交性或礼节上的关系。近段在1.2~2.1米之间，一般出现在社交聚会、洽谈协商场合；远段在2.1~3.7米之间，表现了更加正式的交往关系。推销过程中保持社交距离，并不是仅从相互关系来考虑，而主要是从交往的正规性和庄重性来考虑的，如企业经理之间的推销往往都要隔一张桌子或保持一定距离，并设法增加庄重的气氛。
（4）公众距离。其距离在3.7米以上，这是一个能容纳一切人的“门户开放”的空间，对于这个空间内的人，都可以“视而不见”，不予交往。
个体空间的范围具有伸缩性，它与化背景、推销人的性格，以及其社会地位有关。总经理往往需要较大的个人空间，因此常常不能容纳上门拜访的推销员，作为推销员，要有意识地选择与对手交往的最佳空间距离，这样才能避免不知趣地闯入别人的个体空间而遭人反感和讨嫌。
清除谈话中的垃圾
跟别人说话时，你必须准备内容，拉拉杂杂地说些不着边际的话，你还不如不说。因为那效果如同向对方倾倒垃圾，他感受不到一点好处，你也得不到任何有益的东西。
没有重点的谈话就好像松弛了的橡皮筋一样，没有人会感兴趣的；必须把谈话中的重点慢慢地说出来，才能引起听者的注意。
“他到底在谈些什么啊？真是听了连一点印象也没有，跟他谈话是在浪费时间！”
如果对方这样评论你的谈话，那你是完全失败了。
“哎！他说得有趣极了！我连时间都忘了……”
如果听到这样感觉的话，说话的人就做得相当成功了！
因此，我们必须好好地准备自己的说话内容，好好地清理一下自己的思路。我们可以从以下几个角度来考虑：
1.你的说话是否能调动他人的兴趣
如果对方对你的谈话不感兴趣，双方缺少共同的注意力，也没有一个共同关心的主题，他的思路会不断地溢出你的谈话范围，而想一些其他的事情。这样你的谈话便成了一种自言自语。
有的谈话者因此将责任推诿给对方，说自己是在对牛弹琴；殊不知对方可以如此反法，你是牛对人打响鼻，人当然不知所云。无论怎样，这总是一场不成功的谈话。
一位小女孩在弹钢琴，父亲的朋友林先生来访，但是女孩的父亲还没回来，林先生便只好等他回来。这一段空隙里，林先生便与女孩谈了不少音乐方面的趣事。比如莫扎特啦、肖邦啦……小女孩感到新鲜有趣。后来女孩的父亲回来了，林先生与他谈妥事情就告辞了。
小女孩问父亲；“林先生是一位音乐家吗？”
“不是啊！”父亲回答。
“哦！他是一位企业界的顾问，他为什么那么有兴趣地跟我谈了好多音乐家的事情呢？”
“他是一位有学问的人，他知道你喜欢音乐方面的事情，所以为了使你感兴趣，他就找这方面的话题。”
“他为什么这样做呢？”
“为了使他能受到你的欢迎啊！”
2.所说的话是否切中要害
人处身于纷繁复杂的世界，仅适应它就是一件困难的事情，而人的时间是那么的有限，如果你的说话不具有实在效率的话，你的说话是不会受欢迎的。
因此，你说的话必须具有针对性，能解决某一方面的问题，或提供他人一种切实有效的方法，或给人信心，使他能更好地面临实际问题。
3所说的话是否让人感到轻松愉快
说话时要适当地调整气氛，即使你提供了一个让对方感到有兴趣的话题，但你不注意调节气氛，他也会感到不怎么愉快，你可以适时地做些调侃，可以制造些幽默，并以此来抓住对方的兴趣。不能物极必反地游离于谈话主题之外，而使你的谈话虽然具备了趣味，但却失去了实际的价值。
当然，这里所谓的原则只是启示，每个人都有自己的体会，均有着找到使谈话有效的关键方法。如果能从态度上做如此强调，具体用哪一种方式反而是其次的事情。
学会把长话说短
王先生在与顾客长期的接触后，有时介绍产品时顾客总是好像不太耐心，王先生心想，难道交朋友的时间不够？按理说不能，拓展顾客还需要什么技巧？我们讲成就大业者是那些做事爽直、谈话言简意赅的人。要做到这一点并不是一件很难的事，如果能常常有意地注意训练，集中思想，处事有条不紊、谈吐简洁明了，那么必然会养成简捷的习惯。
金克拉是国际知名的演说家，他向我们讲述了这样一位业务员的故事。约翰是一家消费品公司负责开拓集团消费业务的一名业务人员，他经常跟金克拉说起他拜访顾客时的苦恼，他说他最担心拜访新顾客，特别是初访，新顾客往往是避而不见或者就是在面谈二三分钟后表露出不耐烦的情形（这恐怕也是我们经常遇到的情况），听他说了这些，于是金克拉就向他问了下面的一些问题：
你明确地知道初次拜访顾客的主要目的吗？
在见你的顾客时，你做了哪些细致的准备工作？
在见你的顾客前，你通过别人了解过他的一些情况吗？
在初次见到你的顾客时，你跟他说的前三句话是什么？
在与顾客面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是顾客说的话多？
结果约翰告诉金克拉，他说他明确地知道他初次拜访顾客的主要目的就是了解顾客是不是有购买他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见顾客时他没有通过别人去了解顾客的情况，见到顾客时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣；在与顾客交谈时，约翰说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来。
当他说完这些时，金克拉笑了，从约翰身上发现了他以前做业务时的影子。记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到顾客时，往往迫不及待地向顾客灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访顾客无疑是撬开顾客的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。
交易、交心、一定要保持个性，你的顾客已经很疲劳了，哪还经得起你的信息轰炸，不妨先说一点奇闻异趣。在和顾客谈话的一开始就要让他明白你不会占用他太长的时间。你要用简单扼要的开场白引起他的兴趣。每次沟通交流的时间切记不要太长，一般控制在一个小时之内。非关键性的最终谈判，一定要掌握好时间尺度，不要让顾客产生厌烦的情绪。尤其是邀约时就应该预定时间，比如说我只能用半个小时与您会谈，让顾客清楚你的时间是有限的，拜访会很快结束，双方互相尊重对方的时间。这一点我们会在邀约沟通中详细介绍。
留有后路的说话方式
下面介绍的方法是针对那些没有购买意愿的顾客的，你要与之周旋诱导，力争改变局势。顾客的说词大多采用拒绝的口气，因此，推销员的应对方法是非常重要的。
当顾客说“我要回去了”时，“好啊！我知道您明天还会来这里的。把我的商品带去吧，您可以明天再还我，出去请这边走。”
“我看您对这个商品蛮有兴趣的。现在不妨谈一谈，填个订单，先选定货物吧。等您再回到此地时，手续上不是更为简单了吗？”
“您可先在件上签字，然后再处理其他事情，不必再回这里来。明天我有点事，要到您府上附近，到时我可以顺道拜访您，就这么办，好吗？”
当顾客说“要和家人商量”时。“什么时候和令尊见面，一星期以内吗？有关敝公司的商品，也请您代为提起。我也有一星期的休假，到时我再去拜访令尊。”
“请教您一下，您在购物前，一定要和令尊商量吗？”
“为什么要和别人商量呢？先生，商品就在您眼前，所有的资讯和情报您都了解了。而您想要商量的人又不在此地，怎么决定事情呢？又怎么谈事情呢？如果不是经济问题的！”
当顾客说“迫于情势，无法购买”时。“我并不是请您现在马上就买下，同时我也不急于要现金。只希望您暂时先试试这个商品！只要付少许的头期款，余款可以办理分期付款。希望您有空到公司来，参观一下敝公司的情况。如果您觉得不满意，随时可以转售。”
“是啊！我知道您很喜欢我们的商品，我可以给您一点时间，让您考虑考虑。我也可以为您多关照一声，不让您在价钱上吃亏。我们不妨先谈谈，有关契约书和必要件，在一二天内给您寄去。您可以照今天的特价买到商品，却可以多考虑两三天。”
当顾客说“现在不能马上决定”时。“您不是说过吗？有些人到了55岁，还无法在事业上做明智的决定吗！”
“先生，您不觉得下决定和踢足球是一样的吗？坐在休息区当然无法冲锋陷阵，必须下到场中才能克敌制胜！您说是吗？有关商品，您手上已经有充分的资料为您决定了。现在您唯一要做的事，就是试试这个商品啊！”
当顾客说“再到别家去看看吧”时。“有些人只是走马观花，有些人则付诸实际行动。第一种人只有错过机会，只是在梦想，根本无法获得；而第二种人，既能获得金钱，还有其他资金，请您考虑清楚哦！”
“每个人都认为货比三家不吃亏。只有这样您才能发现我们的商品是多么优良，一定可以胜过其他商品。任何人只要看到他所需要的东西，他绝对不能错过，坐失良机！请您试试怎么样？”
当顾客说“如果是别家公司，我就准备购买”时。“我想和您所说的那家公司的门市部通电话，我想和他们合作，您可以告诉我电话号码吗？”
“这星期请您到我家来，和朋友们一起谈谈，我会准备一切的，同时我也想用自己的资金来投资，你愿意吗？”
当顾客说“年纪大了，不宜购买”时。“请不要这么说，对您的人生来说，这可是一个小小的纪念呀！本公司最尊敬像您这样的顾客了。能不能给我们的商品一个机会，您试试看吧？”
“先生，要不要给尊夫人准备一些，或者给您的孙子们准备一些，您真是好福气哦！”
“您看来根本不老，还年轻得很，您看，现在您多健康，正是适合使用我们的商品的时候。请您多保重，也试试我们的商品吧！”
当顾客说“我还要去忙别的事呢”时。“对不起，我知道您很忙，可是，我不可能每天都来喔。这是真的，您现在所担心的，也许是交付问题吧。如果并不妨碍您的预算的话，还是请您买些试试吧！”
“明天又将会有什么问题呢？昨天您又在忙些什么呢？您经常忙忙碌碌的，也许每个人都如此吧！为了家人的将来，您整天都忙于工作，现在正是您宏图大展的好时机呀！您正把握着一个好机会呢！”
“在您开始实行计划时，先买下这个商品吧！”
当顾客说“在别处已经买了”时。“您不妨再买一些我们的商品，好吗？您应该知道，每个商品都有其独特的优点，您何不买些我们的商品看看？”
“如果您了解这种商品，一定会喜欢它的。为了让你的家人都能享用，您就再买一些吧！”
当顾客说“还没想到要购买”时。“您所顾虑的大概是资金问题吧！好吧，我想您自己的经济状况，您自己最清楚了。请坐下来，喝杯咖啡吧！慢慢再想吧！等一下我再回来！”
“记得商品刚上市时，我曾经打过电话给您。可是您为什么一点都不考虑呢？不过现在您所提出的问题，我都将一一答复！”
当顾客说“价钱稍嫌太贵”时。“不会吧！您是否曾经和其他商品做过比较？同时也比较过价格了吗？”
记住顾客的名字
即使很久没见过面了，你仍然能描述你所碰到过的人里最风趣、最迷人、最和蔼、最有礼貌、最有成就的人，那肯定是能记得住你名字的那个人。为什么我们能这样确定呢？因为我们都是人，人性的本能会让我们觉得，记得我们名字的人，一定尊敬我们，因为名字是构成身份与自尊的重要一环。
为了社交或生意，学习聆听的艺术，第一条规则就是要记住别人的名字。这一点值得一再重复，注意听别人的名字，并且背下来。
生意要做得很发达（或者至少表面上如此），若想以言谈敲开他人紧闭的大门，联系很难以电话接头的人，不必经过艰苦的磨炼，最简单的方法就是要记住别人的名字。
“早安，您是……”女推销员说着，一边友善而爽快地伸出手来，这样一来，秘书也不好意思不报出自己的名字来。
“詹姆士，我是詹姆士太太，”秘书一边回答，一边跟女推销员握手。“我有什么地方可以效劳吗？”
“是啊，您一定能帮得上忙，詹姆士太太。”年轻的女推销员重复了秘书的名字，轻快地说道：“胡柏公司刚刚派我接管这个地区的业务，我想勤快一些，亲自拜访所有顾客。虽然今天早上我没有先约好时间，但是，如果您能让艾伦先生拨出一点时间来，我保证不会逗留太久，不会耽误艾伦先生其他的事情。”
我们来看看，这位年轻的女推销员高明在哪里。开始的时候，就先听好对方的名字，这是女推销员所需要的，然后又重复说出对方的名字，加强对方名字的重要性。然后女推销员又说：“是啊，您一定能帮得上忙。”这样一来，就以很微妙的手法，让詹姆士太太负起责任，因为詹姆士本来就是问，有没有什么地方可以效劳的。于是，就把詹姆士带到她这边来。接着，女推销员又用“勤快”和“亲自”这两个字眼，来表示必须要见艾伦先生，并且进一步把詹姆士拉进这事件中。最后，女推销员又说，如果“您”能让艾伦先生拨出一点时间来，这就显得，是詹姆士个人给予她的恩惠。女推销员还说“我保证”不会逗留得太久，这样一来，詹姆士就不用担心，不知道会不会因为这个没有事先约好时间的访客，而打扰到老板。
这个女推销员后来一定能获准和艾伦先生会晤。而且不只是这样，女推销员开始时一定是说：“艾伦先生，能和您见面，真是好极了。我很感谢您给我几分钟时间，让我们互相认识。”同时一边说，一边和艾伦先生握手。女推销员深知，称呼对方名字的妙用，自然不会错过叫出艾伦先生名字的机会。女推销员所说的，“让我们互相认识”，自然而然地把这段时间变成和私人有关，不会令对方感到“推销员面对买主”的不愉快感觉，取而代之的，是“我们有机会”会面的愉快感觉。
我们再以艾尔先生的遭遇，来做个对比，艾尔先生还不太懂记住别人名字的重要。艾尔热衷于划船，有一次在湖边划船，遇到一位同好，共度了30分钟，后来又在机场偶然碰到这位同好。那位萍水相逢的朋友对艾尔说，很想买一条像艾尔那样的船，不知艾尔肯不肯卖？不，艾尔很喜欢那条船，所以不想卖。可是，过了一个星期，艾尔被调往其他地区。现在，艾尔打算把船卖掉，但是，却想不起当初想要买船的那个人叫什么名字。倘若当初艾尔和那个人谈话的时候，能仔细倾听对方所说的话，而不仅仅是为了表面应有的礼貌，才装着留心倾听，那么后来就不必以低价把船卖掉，损失一笔钱了。
有一位大公司的总裁，因为尽力记住别人的名字，结果成功地拉拢了一位公司职员的心，获得了私人间永久的良好关系。总裁和那位职员在一次会议中见过面，过了几个月，两个人又在大厅中相遇，出乎意料的是，总裁向他点头打招呼，并且说道：“嗨！汤姆，你那个部门近来一切都很顺利吧！”
那个公司有好几百个员工，总裁和汤姆也只见过一次面而已，而总裁却把握机会，仔细听人介绍汤姆的名字。并且以简便的名字联想法，把它记下来。许多年之后，汤姆都没有忘掉总裁记得他名字的这件事。
不论生意场合或是个人关系，如果其人让我们觉得他很有价值，那就是最佳的言辞沟通了。注意听人介绍别人的名字，用意像联想的方法牢记别人的名字，叫出别人的名字，任何情况下，这三种方法都可以增加你成功的机会。这三个方法，是一个基本技巧的三部分。别忘了，首先要做到的是听。倘若你不曾听别人的名字叫什么，就不可能用联想法来记忆，以后再碰到那个人时，当然也就叫不出他的名字。若想以言辞取胜，首先就要注意听别人叫什么名字。
发挥暗示的作用
在推销商品时，有时需要很明白地向顾客讲解，说明商品的性能、特征等。让顾客能明了商品的大概性质，从整体上对商品有个大致的了解，使顾客做到对你的商品心中有数，它将会给自己带来什么便利，或买了它，生活是否会变得更轻松愉快，或者是它究竟值不值得买，花这么多钱是否有所收益。这些问题在顾客心中有底了，答案在顾客脑中形成，那么交易就会呈现出好彩头，起码他初步决定要买了。这之后就是一些小问题了，双方可以有商量的余地。
在很多时候，还有一种方法，也能达到明显的效果，让顾客对商品感兴趣，产生一种莫名的好感，有时会远远胜于直截了当地跟顾客讲解所产生的效果。
当你推销音响时，向顾客介绍音响的外表、样式、放音效果、出产地等时，千万不要猛力地调转机器的旋钮开关，也不要用力地敲打机壳，而应该小心谨慎地试开机器，让顾客觉得这音响是那么的贵重和值得珍惜，这样就在无形中给了一种感觉：“这东西一定不错”。
在这个例子中，在你试开机器时，虽然可以像平常一样地或大力地操作，这样对机器也不会有太大的损耗，但如若你注意你的各个动作，细心谨慎地开机、调机，在顾客心中产生的印象却大不一样。后者可以向顾客暗示你的机器的价值，让他不知不觉地感觉到机器的价值，而这种感觉一旦在顾客心里形成，对你的推销将是大有裨益的。
除了这种在推销过程中动作、态度的暗示外，还有一种向顾客暗示商品的价值的方法，那就是包装好商品，把商品打扮得漂亮一点。
商品的包装不仅能吸引顾客的注意力，引发顾客的兴趣，更能燃起顾客的购买**，而且一个好的包装还能向顾客暗示商品的内在价值，只有一个有较高的内在价值或制作精美的商品，才需配上精美的外包装，这样才能做到表里一致，才能把商品的内在价值表现得更完善、更丰富。因此，在你推销商品时，也需要把你的商品装饰打扮一番，即使是一些不起眼，价格不贵的小东西。让它既能吸引顾客的注意力，又能在顾客心中产生这样一种感觉，这东西包装得这么好，它的品质一定不错。应该仔细瞧瞧，不要错过了这一次机会。
诸如此类的暗示法还有好多，需要在实际的推销过程中根据实际的情况灵活应用。再加上详细的商品介绍和细心地回答顾客提出的各种问题，就能让顾客真正喜欢商品，愿意成交。这种方法如果运用得适，就能恰到好处地表现出商品的价值，也让顾客感觉到商品的内在价值，那么你的商品就不怕推销不出去了。
用赞美贿赂顾客
马克吐温说：“一句赞美我的话就能使我活两个月。”可见，赞美的力量就在于能够使你期望出现的行为得到加强，并且激励顾客。
记得有一次卖书的时候，在一家形象设计间里，我拜见过一位年过半百的老先生，他是一位醉心于发型设计的高级发型师。他说他之所以保持自己的生意越做越大，是因为他一直跟着时代的发展走。
不过，他说这些年来，有一个问题一直困扰着他，就是他招聘的理发师在刚进来时，全是些化素质相当低的人。可是这个行业又不可能会有大专本科生改行来学理发，所以，唯一的办法就是改造这些刚进门的初中生，甚至小学生。他说要把他们的素质提高上来，建立起自己的企业化品牌。
我立刻伸出大拇指说：“大伯，您可真的了不起，把美发当成您一生的事业，且能发现这么多问题，这可是别人还没有意识到的。”
“是啊，你看别的理发厅，想理发的先生一进门，那些员工老是拿自己当资本抛个媚眼什么的，几个理发师抢顾客，如此这般，成何体统。我要想出一套全新的方法让顾客留下来，我要使每个员工的口才像你们推销员的口才一样能说会道。”
“好，大伯，这个方法绝对好，21世纪，主动推销时代到了，口才大战更是应走在前头的了。到时候，您这儿的服务全然一派崭新的面貌，生意不兴隆才怪呢。唉！只可惜今天像你这样有独特见解的人真少。”
当时，我还没来得及要推销我的书籍，但老先生却主动买了我10本《口才实用全书》，说是要一人发一本，并且还说：“听了你的一番话，一定要开始行动。竞争，就是先下手为强。”
我们不得不承认：在所有的精神贿赂中，赞美是排名第一的贿赂手段。只要再辅以小小的技巧，推销无往而不胜。
世界上有3种人会大方一些：一种是明天就要谢世的人；一种是暴富者暴富后的3分钟；还有一种就是特别快乐的人。显然，前两种人我们很难遇到。那么，要想别人大方，我们唯一能做的就是赞美他们，让他们为自己被别人所认同和欣赏而感到特别快乐！一流的推销者很会赞美别人，现在我们也来学习一下那些顶尖推销者，如何让顾客真正感受到他们的高超赞美的方法与步骤：
第一步骤，说出赞美，并告诉他我们真实的感受；
第二步骤，列出大概两到三个甚至更多的赞美依据给他；
第三步骤，给对方一个显得我们比较重视他，比较关心他的细节性的问题，让赞美在细节中无意流露。
每一个推销员都需要适当、有效地赞美别人，并说出自己的真实感受，列出赞美的依据，然后问他一个问题（这个问题是跟这个赞美有关的）：
“这位小姐，你看上去是一个很有魅力的女性，你非凡的气质和装扮已经证明了我的看法，还有你的肤色也是如此的有光泽，你能跟我分享一下你都使用了一些什么方法和诀窍吗？”
通常，在这样的赞美当中提问来获得我们想要的资讯，是比较容易的。
我们来研究一下它的原理：先给对方一个好处，这是一个内在的观念。要舍得给别人好处，要舍得让别人比自己好，所谓舍得，先舍而后才有得。每个人都是自私的，你我都一样，但是只有当我们站在对方的立场上，真心为他人着想，并不断给他人好处时，他才会相信我们。给别人好处，正是用无私的手段达到自私的目的将欲取之，必先予之。
在此，请大家永远都记住：与顾客争辩，即使我们在口角上打了胜仗，也永远是输家。只有当顾客说“是”的时候，哪怕我们承受了再多的委屈和不是，我们也还是赢家。
说不清楚就打个比方
作为顶尖寿险业务员，柴田和子总是能站在顾客的立场为他们考虑，让他们感受到寿险行销人员的诚意以及自己的切身需求。在这一点上，柴田和子最经典的就是使用“红灯话术”。
一个周六，柴田和子前去拜访一位顾客，此人是汽车推销公司的部门经理。见面后，经理道出自己的想法，他认为，买保险这样的举动是杞人忧天的懦夫行为。
柴田和子便问经理说：“先生，作为一个从事汽车推销工作的人来说，您一定十分熟悉交通情况吧，那么我请教您一个问题，每当您开车上班或兜风，是不是一路都是绿灯呢？”
“这个当然不一定了，难免会有红灯。”
“那么每当您遇到红灯的时候，一般会做什么呢？”
“把车停下来等绿灯。”
“这就对了。人生中虽有高峰，但也难免有低谷，有黄灯和红灯。因此您也应该停下脚步稍作休息，重新思考一下自己的人生。难道不是吗？”
经理听了，若有所悟地点点头。
柴田和子随即微笑着对他说：“人生无时无刻不潜伏着难以察觉和无法预料的危机，人们总是希望自己能一帆风顺。可是，在我们身边仍有频繁的交通事故，我们甚至经常能看到那些面目全非的肇事车辆！人生的道路上危机四伏，为此，我们都要提高警惕啊。”
“我想您应该能理解，红灯也许只是上天给我们的人生转折点。我现在是为了一点微薄的佣金，耗费长久的时间与您讲解。您若买了保险，我便赚到了佣金，我会十分感谢您。但是您也许没有想过，您将来理赔的保险金却是支付给你的家人的，他们才是这份保险的受益者。”
“您投不投保其实都没有关系，但是我建议您找一位有能力的寿险行销人员来为您规划晚年生活，可能会影响你的人生方向，所以，请让我为您规划终身保障吧。”
柴田和子的一席“红灯话术”，深深打动了汽车推销经理，他毫不犹豫地为自己和全家投了巨额保险。
经理认为买保险的人都是杞人忧天，因为他对自己的现状很满意，对未来也胜券在握。他以为自己会一路平顺，却忽视了生活中太多的“意外”。这些意外就像不经意的红灯一样，它潜伏在你人生的任何一个路口，却没有规律可循。俗话说：“天有不测风云，人有旦夕祸福。”虽然我们不需要人人自危，但也要相信“不怕一万，只怕万一”。天意难违，时刻为自己加一重“保险”，那是人的本能自卫，根本不算懦夫之举。柴田和子通晓其中的道理，便拿红灯来“就菜下饭”，说得经理心悦诚服。
这种方法是很多成功的推销员经常使用的。
黄伟庆被誉为香港的一代保险宗师，是美国友邦保险公司香港行政区域总监。1966年，黄伟庆加入寿险业，进入了友邦保险，当年28岁。
黄伟庆一生获奖无数。1994年，他荣获prt终生会员称号和权利，这是友邦保险公司有史以来的第一次。他所创立的成功区、员工数和业绩总额足以超过一家保险公司的总和。
在商业界曾有位莫先生，是香港响当当的企业巨头。对黄伟庆来说，能让这位莫先生成为自己的顾客，是他梦寐以求的事情。但是黄伟庆却苦于没有适当的机会。
莫先生的办公所在地在香港岛，而工厂却在九龙。一天，黄伟庆听说莫先生要去九龙的工厂考察，便要求跟着他一道乘轮渡到九龙。
这天天气晴好，风和日丽，维多利亚港湾格外美丽妖娆。从香港尖沙咀的天星码头出发，到对岸的海运码头只需要短短10分钟的时间。黄伟庆却无心欣赏风景，而是把所有心思花在和莫先生交谈寿险的事情上。
莫先生表面上一副耐心倾听的样子，等黄伟庆介绍完保险业务后，便淡然而很绅士地说：“小黄，你认为我有买保险的必要吗？”
不等黄伟庆回答，莫先生又接着说道：“当然，我了解，美国友邦保险公司的实力和规模在世界上都是位居前列的。虽然，我不能和友邦公司相比，但就我目前的财力来看，买下三分之一个友邦公司还是没问题的。”
莫先生说完便露出了自信的笑容。被这么一说，黄伟庆也懵住了，一时语塞。他暗想，对啊，莫先生家业如此显赫，还真有必要买保险吗？
可是不行，不能就这样白白失去一个好机会。黄伟庆不服输的倔劲又上来了。
一阵清凉的海风吹过，黄伟庆这才意识到轮渡已经驶过五分之四的路程，再过一两分钟船就要靠岸了。
这时，黄伟庆的视线被停泊在尖沙咀码头的环游世界的巨型邮轮“伊丽莎白2号”所吸引，他一下子有了主意。这个突如其来的念头让他不禁露出了一丝不易觉察的笑容。
“是这样的，莫先生。您见多识广，我这儿有个不解的问题想请教您，不知您愿不愿意为我稍作点拨呢？”
“呵呵，有什么问题你尽管说。”
“好。您请看，那艘邮轮好大啊！”黄伟庆用手指着“伊丽莎白2号。”
“的确是很大。”
“您瞧，这么大的船看起来多么坚固，行驶起来一定也很安全，绝对不会发生任何意外吧？”
“对啊，我也这么认为。这么坚固的船应该不存在什么安全隐患。”
“那就怪了。莫先生您请看，邮轮上面装了好多条救生艇。可是，这艘豪华邮轮看起来安全又可靠，在它上面放那么多救生艇不是多此一举吗？这反而给邮轮增加了负担，成为累赘。我为此很想不通，莫先生您可要告诉我这其中的道理，不然我会一直琢磨下去的！”
听黄伟庆一口气说了这么多，莫先生开心地笑起来。他走上前，颇有深意地拍了拍黄伟庆的肩头：“真有你的，小黄。这样吧，明天抽个时间到我办公室来，我们好好谈谈。”
第二天，不出意料，莫先生和黄伟庆签下了一笔大险单。
莫先生认为，以他自己当前的权势和财产来看，根本就没有买保险的必要。对于拥有大量财富的他来说，保险能带给他的那点利益只是他所有财产的九牛一毛，他不屑于为自己买保险。
聪明的黄伟庆并没有直接说出自己的看法，而是借用豪华的“伊丽莎白2号”邮轮也要装救生艇的事情来“顾左右而言他”，实际上却“醉翁之意不在酒”。“伊丽莎白2号”大而坚固，会出事故的几率很小，但却不是没有，所以为了这一个极小的可能会发生事故的几率，在这艘巨型邮轮上还是装了许多的救生艇。这正诠释了“有备无患”的全部意义。
对这样显而易见的道理，莫先生自然能意会。“伊丽莎白2号”邮轮何其豪华有气势，却也要为自己准备救生艇留后路，更何况变幻莫测的人生呢？于是，同样明智的莫先生也选择了为自己买上一份保险单。
很多时候，推销的过程中总会因为顾客合乎情理的反驳而冷场，这就需要推销员的灵活反应。凡事不是只有一条路，转个方向，一切又另当别解了。
在此次案例中，柴田和子的“红灯话术”比喻，虽然是信手拈来，却恰到好处。把话说灵活，不妨来一段比喻，让顾客有更加明晰的概念。她的这种喻义行销让顾客切身体会到了买保险的必要性。对于作保险推销的人来说，能让顾客明白人生的风险性是推销成功的一块敲门砖。这个故事给了推销员一些启示：拒绝你的顾客才是你要找的顾客。
换个说法更有效
有一次，原一平向一位很难缠的顾客推销保险。这个顾客虽然很有钱，却喜欢斤斤计较。
他声称自己很爱自己的家人，却老是以对原一平的保险设计不满意而拒绝投保。
原一平心里很清楚，这位顾客是嫌价格太贵了，所以老是找借口推托。
为此，原一平决定想个办法来说服这位顾客，不希望这样一桩有眉目的生意夭折。
一次，原一平故作疑惑地对这位顾客说：“先生，我实在不明白，我为您设计的这款保险计划简直是为您和您的家人量身定做的，而且您也完全有能力支付这笔保险费，可为什么您还是不满意呢？如果您觉得花费过高，那我可以给您推荐一款更便宜的计划，不知道您是否有兴趣？”
一听更便宜，该顾客来了精神，忙说：“那我倒想听听看。”
“这款保险叫‘29天保险’，是一款很有意思的保险品牌。
它有两个很特别的优惠条件：第一，如果投保人因遇意外而无力支付保费，那他可以免交保险费；第二，如果投保人不幸身亡，其家人就会获得比原计划更多的保险赔偿金。
还有一点，这个计划的费用甚至比一般的人寿保险还少一半。”
听了原一平的介绍，这个顾客激动地说：“你说的都是真的？还真有这么优惠的保险？怎么不早向我推荐呢？不过，我不明白‘29天’是什么意思。”
“‘29天保险’，顾名思义，就是您每个月可享受保险的日子是29天。
打个比喻。
如果遇上3月份有31天，那么，有两天您都不能享受保险。
当然，至于这两天，您可以自由选择，比如选择星期六和星期日，您只要待在家里不出门就安全了。”
顾客顿时乐得笑开了花，这种保险正合他意。
原一平故意拉长声调说：“可是……”
顾客着急地问：“可是什么呀？”
“可是，要是您在不享受保险的这两天出了意外，您的家人就会一分钱也拿不到。”
顾客皱着眉思索起来，问：“这样啊……”
原一平趁机说：“我想，您当然不希望这样的事情发生。
可世界上的事说不清，总是有那么凑巧的。我知道，您深爱您的家人，是好丈夫，好父亲，那么既然如此，为什么不给他们买一份万无一失的保险呢？”
顾客被说得哑口无言，一时拿不定主意。
原一平紧接着说：“在价格上，虽然之前我向您推荐的保险比‘29天保险’稍微贵些，但它是为您的每一天，甚至每一分每一秒保险。我想，这样的保险足以让您的每一天无后顾之忧，不用担心所谓的‘万一’。这对您和您的家人都是很有保障的。您想一下，是这样吗？”
顾客听罢，忍不住点点头。
原一平又说：“不过请您放心。刚才我提出的这种‘29天保险’也只是冒昧地说说而已，目前我们公司并不认可这种保险方式。但是我相信，您应该已经意识到了正常保险规模的意义了吧？”
顾客还有什么好说的呢？接下来，二人愉快地签了单。
故事里的顾客固然爱家，愿意为家人提供万无一失的生活保障，可是他又不愿意在价格上妥协，这就让原一平的推销陷入了僵局。这个时候，原一平巧妙地利用一个并不存在的策略触动了顾客的内心，让他明白花多一点的钱就可以买到365天的安心。
在推销过程中，推销员经常遇到类似的情况，当正面的产品价值说明不能起作用时，那就试试反向说明，效果反而会更好。这是成功推销的又一途径，这种方式就是要提醒顾客，如果他错过了你的产品，就有可能产生某些隐患或者面临某种威胁。没有人愿意被威胁，更何况是顾客。这所谓的“威胁”策略与恶意的恐吓并没有任何关系，而是推销人员通过对顾客需求的认真解析，对顾客进行的善意提醒。
用率真打动顾客
吉田登美子毕业于日本成安女子学校，1976年进入三井人寿保险公司京都分公司，其间业绩斐然。
1995年，吉田登美子所签契约总值65亿日元，佣金8000万日元。
在1996年的世界保险公司冠军业务员特别集会上，吉田登美子因发表“技术固然重要，但更重要的是‘心’，因为保险是一种爱的表现”的感言而名声大噪。
刚入人寿保险行业时，吉田登美子知道不少人对保险很排斥，所以她想了解人们为什么不喜欢保险。
于是，在每次对顾客进行采访的时候，她都要坚持做“市场调查”，了解各个阶层对保险的认知度。
20世纪70年代的日本，医生是一个高收入的群体，市场潜力很大。
可是吉田登美子所在京都地区的医师团队，保险市场却没有打开。
根据调查显示，医师团队一向很封闭，保险业务员根本没有机会向他们推销保险。
在综合分析了这些市场调查情况以后，吉田登美子把目标锁定在了医师团队，决心开发这个市场。
为了能与医生对上话，吉田登美子开始了用医学知识“武装”自己。她在摸索医学知识的同时，也在等待机会。
这一天，吉田登美子在电车站等车的时候，突然看到马路对面有一块医院的牌子，她想也没想就径直走了进去。刚到医院大楼的门口，吉田登美子便碰巧撞见一个穿白大褂的男医生走出来。
吉田登美子没容多想，劈头便对医生说：“我是三井人寿的吉田登美子，欢迎您投保！”
医生被吉田登美子这么突如其来地一问，一时反应不过来。
不过，他一下子被吉田登美子的率真逗乐了，同时也对她这种单刀直入的推销产生了兴趣，于是他笑着对吉田登美子说：“哪有你这样的人啊，一见面就要人投保？不过很有点意思，要不进办公室聊聊看吧？”
想不到这位医生如此干脆，吉田登美子便满心欢喜地跟着他去办公室谈。
在办公室里，吉田登美子认真细致地把保险内容介绍给了医生，临走还调侃说；“我按计划攻进，从上贺茂（京都北）开始拜访，一直到伏见（京都南）。”
医生一听，乐了，大笑着说：“不得了了，‘鸟羽伏见之战’要开始了，我呀再不卷铺盖逃命，恐怕就小命难保了，呵呵呵呵……”
医生的幽默使办公室里的气氛更加融洽，吉田登美子抓住机会说：“我看这场战斗的成败，完全在于先生您了。”
“我还真没有见过你这样的推销员，不过……”医生面露难色。
“不过什么？”
“你来得太晚了，我这里已经搁了几张保单。”
“不会吧？我充满斗志而来，还没有开战，就要宣布失败了？”
“哈哈哈……你真是太有趣了。”医生忍不住再次笑起来。
结果自然不言而喻，医生把保险投给了三井人寿，吉田登美子也因此获得了她的第一位医师顾客。而且，此后，这位医生还把自己身边的医生朋友介绍给吉田登美子，吉田登美子也因此拥有了受同行钦羡的医师团队这个高端顾客群。
就这样，在吉田登美子进入三井人寿的第二年，就顺利荣登推销冠军宝座，并喜获医师顾客占有率最高的业务员头衔。
吉田登美子只是个推销新手，却成功获得了这高素质的医师顾客群，有人可能要说是她的运气好，其实不然。只能说，是吉田登美子打动了这位医生，这位医生才把机会给了她。很多时候，对于许多难以应付的顾客，一些程序化的推销并不管用。越难攻破的顾客越具有开发潜能，但正是这些顾客往往不会轻易落入推销的俗套。那么，在他们面前，也许你伶牙俐齿的行销绝技已经派不上用场，何不用另类的魅力打动对方呢？当然，这种魅力不是搔首弄姿，也无须惊天动地。它是一种自然流露，是真诚的表达式。
用提问引导顾客
乔库尔曼，著有《美国金牌推销员的成功秘诀》一书，是美国著名的金牌推销员，也是美国历史上第一位连任三届的百万圆桌俱乐部的主席。
万丈高楼平地起，库尔曼先生也是从小小的推销员干起的。最初的他，对推销，完全是蒙昧无知的，后来经过慢慢学习，才渐渐成为一位金牌的推销员。
下面的这个故事就是他个人推销史上有意义的一步，权且作为后人借鉴的一种有效资源。
从一位朋友的口中，库尔曼得到了一个好消息：纽约的一位大老板，正打算买人寿保险，他打算出25万美元。另外，还有10个大公司的头儿也打算买。
这可真是一个绝好的机会啊！库尔曼立即托朋友和那位大老板取得了联系。几天后，朋友打来电话，说他已安排妥当，时间就订在次日上午十点四十五分单独与大老板见面。
“不打无准备的战役。”库尔曼开始忙碌起来，打算搞出一个行动方案。
库尔曼听过霍尔先生的讲课，他竭力向库尔曼推荐一种新的推销方法：提问法。霍尔说过：“我的工作就是帮他们下决心。只要他确实需要，就一定能下决心。”通过提问问题的方式来帮助顾客想明白自己究竟想要什么。
对库尔曼而言，这是一种全新的方式，他花了两个多小时，设计了14个问题，按顺序排列好，才沉沉睡去。
次日早晨，按照约定，库尔曼乘火车前往纽约。一路上，库尔曼反复琢磨那14个问题，真可以说是烂熟于胸。他突然来了一个灵感，决定先给纽约最大的体检中心打个电话，请他们为自己即将见到的客人安排一次体检，时间定在十一点半。
很快就到了客人的办公室。经过秘书小姐的介绍，库尔曼见到了他的顾客博斯先生。
库尔曼先生说：“博斯先生，您好！”
博斯先生寒暄道：“你好，库尔曼先生，请坐。我想你是在浪费时间。”
库尔曼先生问：“理由？”
博斯指了指桌上的一堆件，说：“寿险计划，我已派人送给纽约所有的大保险公司。有三个是我的朋友开的，还有一个是我的至交，周六周日我们一起打高尔夫。他的公司业绩也相当不错。”
库尔曼先生说：“是的，世界上没有哪家公司比得上它。”
博斯先生说：“行了，库尔曼先生，情况就是这样。如果你非要向我推销，你可以按我的年龄，46岁，25万的金额，做一个方案寄给我。我会把你的方案与他们的进行比较。如果你的方案又好又便宜，这笔生意就是你的了。不过，我认为你是在浪费时间，你的，我的。”
库尔曼先生说：“我干保险已有多年。听我劝，赶快把那些所谓的方案扔了。”
博斯先生诧异地问道：“什么意思？”
库尔曼先生说：“首先，要完全正确解释那些方案，必须是一名合格的保险统计员才能做到，而成为一名合格的保险统计员，需要7年时间。”
“第二，您选择的都是世界上最好的公司，也可能是价格最便宜的公司。您该怎么选呢？闭着眼睛随便拿一份，还是花上几个星期精挑细选？我想说的是，其结果几乎完全相同。”
“第三，我的工作就是帮助您做出最后的选择。为此，我必须问您一些问题，您看怎样？”
博斯先生肯定地说：“行！”
库尔曼先生说：“您健在的时候，那些保险可以让您信任，但您百年之后，您的公司还信任他们吗？您看是不是这样？”
博斯先生回答道：“不错，是这样。”
库尔曼先生说：“那么是不是最重要的，事实上也是唯一重要的，是把您的风险转移到保险公司一方？”
博斯先生回答道：“当然！”
库尔曼先生说：“人的安全比农作物更重要。庄稼尚且如此，人是不是更应该保险？给自己买一份保险是不是就更加重要？您不觉得该把风险降到最低吗？”
博斯先生：“这倒没想过，但可能性很大。”
库尔曼先生说：“如果您还没有买保险，是不是会损失一大笔钱财？同时也会损失掉您生意上的收益，对吗？”
博斯先生问：“何以见得？”
库尔曼先生说：“今天早上，我约好了卡克雷勒医生，他在纽约很有名，他的体检证明每个保险公司都承认。可以说，只有他的体检证明才适用于25万元的保单。他的设备既齐全又先进，您尽可以放心。”
博斯先生问道：“这些东西，别的保险代理做不了吗？”
库尔曼先生说：“今天上午他们是不行了。博斯先生，这次体检很重要，您不能大意。我们可以设想一下，您现在给他们打电话，他们下午为您安排体检。首先，他们会找一个普通的医生，很可能是他们的朋友。检查结果最快当晚寄出，主管医生第二天早晨才能看到。如果他发现要冒25万美元的风险，必然安排第二次体检。为具备权威牲，并准备必要的仪器，时间将一天天被拖延。拖延下去，您会有怎样的损失呢？要知道，未来是不可知的，什么都可能发生。”
博斯先生表示认同地说：“噢，我再考虑一下。”
库尔曼先生又说：“假设明天早晨您突然感冒，嗓子发痛，咳嗽不止，因此躺了一周。当您好了，再去做那艰苦的体检，保险公司会说，博斯先生，看到您恢复健康，我们非常高兴，但考虑到您的感冒，我们可能要附加一个小小的要求，就是再观察您三四个月，以确认那是急性的，还是慢性的。您看，时间将一直拖延下去。博斯先生，这些都可能发生吧？”
博斯先生回答道：“是的。”
库尔曼先生说：“那么您的损失，谁来保证呢？”
博斯先生再次表示同感：“那倒是个问题。”
库尔曼先生说：“博斯先生，现在是11：10，若现在动身，还能赶上卡克雷勒的约会，11：30。您看上去气色很好，要是体检也没什么问题，您的保险将在48小时后生效。我相信您的感觉一定不错。”
博斯先生愉快地说：“感觉是好极了！”
库尔曼先生又问道：“难道这次体检对您不是最重要的吗？
博斯先生说：“库尔曼先生，您在为谁做保险代理？”
库尔曼先生也愉快地回答：“当然是您啦！”
博斯先生昂起头，点燃一支烟，拿了帽子，停顿片刻，说：“走吧，小伙子！”
体检很顺利。结束之后博斯力邀库尔曼共进晚餐。
吃饭时，他笑着问库尔曼：“你是哪家公司的？”于是他们成了很好的朋友。
提问过程中，推销员知道了顾客需要什么样的产品，顾客也更加明白了自己的需要，在这个过程中，他们都找到了自己，从此，他们不再盲目，像在黑夜里找到光明的人，他们不再盲从趋时，他们有了自己的判断，他们真正成了自己。
用反常引起关注
在生活中，常常会碰到难以对付的人，有的傲慢、有的可憎、有的让人难以开口、有的开口就训斥人……作为一个推销员，这种情况是难免的。即使像原一平那样的推销大师，也常常碰到这样的人。
一天，原一平到一家公司去拜访总经理。按照惯例，他事先对这位总经理进行了周密的调查研究，结果表明，这位总经理属于那种“自高自大”型的人物脾气很怪，没有什么嗜好。
这下原一平可犯愁了，因为“顾客就是上帝”，不管可亲或可憎，只要是你的顾客，哪怕是准顾客，你都必须喜欢很多书上都有这样的说法。可是这些冷冰冰的教诲让他感到很为难，因为无论如何，强迫自己去喜欢这样一个“自高自大”的人，答案都是“不可能”。
但是他又不甘心不去做这笔生意，好不容易与总经理约好了见一面的。况且他是一个有远大理想的人他想做“推销天王”。
这时的原一平想起了27岁时，一位老和尚对他说过的话：“你与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没什么前途可言。”
老和尚的这句话使他从此坐禅修行，大彻大悟。现在他碰到了一种难以接近的人就打算放弃？他不能。
他平静下来，开始琢磨起了这个人：他既是个乏味的人，没有什么爱好，你就不能投其所好；他脾气很怪，你就摸不透他的心理……
沉思良久，他豁然开朗，在心里，原一平已经做好了对付这位总经理的准备。
访问的那一天终于到了，原一平早早地去赴约。
见到前台小姐，原一平说：“你好，我是原一平，已经跟贵公司的总经理约好了，麻烦你通知一声。”
前台小姐殷勤地做了引荐。进到总经理办公室，原一平看见总经理正坐在椅上翻阅一大堆件，忙得连头都没有抬一下。
原一平想道：“他是一个傲慢的人，自然不会主动去答理一个像我这样的小推销员，而且他很忙……”
觉得有一个人进来，总经理转过身瞧了一眼，又极快地转过身去。那空洞傲慢的眼神刺痛了原一平的心，“他好像没有看见我一样。”
原一平决定采用逆反思维，一改被动访问为主动进攻。
于是他大声地说：“总经理，你好，我是原一平，今天打扰你了，我改天再来拜访。”
总经理很奇怪，这个年轻人怎么刚来就要走？访问还没有开始就走。
总经理问道：“你说什么？”
原一平回答：“我告辞了，再见。”
说完这话，原一平极快地向门口走去。总经理显得有点不知所措……
到了门口，原一平转身说：“是这样的，刚才我对前台小姐说给我1分钟的时间，让我拜访总经理并向你请安，如今已完成任务，所以向你告辞，谢谢你，改天再来拜访你。再见。”
同时心里恍然若失，自我思量道：“对，一分钟的访问时间已经到了，我不能不走，我很守时。我走得有理有据。”
其实，走出总经理室的时候，原一平早已急出了一身冷汗这一招管不管用还是个未知数。
第二天，原一平又硬着头皮去做第二次的拜访。
一见面，这位总经理就说：“嘿，你又来啦，前几天怎么一来就走了呢？你这个下蛮有趣的。”
从这句话里，他知道了自己昨天的一番话起了作用，心理战是打赢了。
“啊，那一天打扰你了，我早该来向你请教……”
“请坐，不要客气。”
自然，他又成功了，他又做成了一笔数额巨大的寿险保单。而这次的成功对他来说却不同寻常，他有更多的欣喜，因为他付出了更多的心血。
运用逆反思维去处理生活中遇到的难题的例子有很多，我们还可以再举出一个。相传我国古代有两家对门的酒店，长期以来做生意都是不相上下。一天，一家老板贴出一个广告：本店出具信誉担保，出售的完全是好酒，绝不掺水！而另一个家贴出：敝店素来崇尚诚实，出售的皆是掺水10(百分号)的陈年老酒。如不愿掺水者，请事先说明，但醉倒与本店无关！结果那“不掺水酒店”门可罗雀，而“掺水酒店”却门庭若市。