第九章 谈判桌上的交际：会交际才能稳操胜券4
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第九章 谈判桌上的交际：会交际才能稳操胜券4
运用激将法，还要掌握好火候，火候不足，语言不力，激发不起对方的情感波动；火候太过，会造成大的心理压力，诱发出逆反心理，对方就会一味固守其本来的立场、观点。
步步为营的谈判策略
由于谈判双方是互惠互利的，如果需要作出让步，必然要求双方同时作出让步。后者才是你的目的。称职的谈判者善于在作出让步后向对方施加压力，迫使对方也让步。
那么，如何才能更好地促使对方向你让步呢?比较理想的方法是采取一种步步为营的蚕食策略。毫无疑问，你想要从对方手中得到的是一大块好处，但你不可能一下子把它从对手那儿攫取过来。你必须做得不露声色，想方设法把它从对方手中搞过来。意欲取其尺利，则每次谋其毫厘，一口一口，最后全部到手。这正如切香肠，假如你想得到一根香肠，而你的对手将他抓得很牢，这时你一定不要去抢夺。你先恳求他给你薄薄的一片，对此，香肠的主人不会在意，至少不会十分计较。第二天，你再求他给你薄薄的一片，第三天也如此。这样，日复一日，一片接着一片，整根香肠就全归你所有了。
为什么蚕食策略能够轻易得手呢?由于他每次要求的让步幅度很小，对方在心理上很容易接受，在不经意间，对方就做出了让步。即使经过多次让步后仍未实现自己预定的计划，但已经从这许多次让步中得到了很大的实惠，甚至，这种促使对方让步的方式往往能突破自己的预想，对方的让步结果常常出人意料的好。
下面是买卖双方的一段谈话，从中我们可以更好地体会出蚕食策略的绩效。
“您这种机器要价750元一台，我们刚才看到同样的机器标价为680元，您对此有什么话说吗?”
“如果您诚心想买的话，680元可以成交。”
“如果我是批量购买，总共购买35台，难道你也要一视同仁吗?”
“不会的，我们每台给予60元的折扣。”
“我们现在资金较紧张，是不是可以先购20台，3个月后再购15台?”
卖主很是犹豫了一会儿，因为只购买20台，折扣是不会这么高的，但他想到最近几个星期不太理想的销售状况，还是答应了。
“那么您的意思是以620元的价格卖给我们20台机器。”买主总结性地说。
卖主点了点头。
“干吗要620元呢?凑个整儿，600元一台，计算起来也省事，干脆利落，我们马上成交。”
卖主想反驳，但“成交”二字对他颇有吸引力，他还是答应了。
买主步步为营的蚕食策略生效了，他把价格从750元一直压到600元，压低了20%。
如何有效说服对方
谈判的目的是为了说服。那么，谈判者在谈判中能否说服对方接受自己的观点，就成了谈判最后能否成功的一个关键。说服的技巧往往是多种方法、多种策略的综合应用。
1.在不知不觉中说服对方
杜甫有诗云：“好雨知时节，当春乃发生。随风潜入夜，润物细无声。”要想说服对方，你的言辞必须像春风化雨一样，在对方不知不觉中进行。一旦使对方意识到处于被说服之中，便马上会产生抗拒力，使你的说服失效。
2.满足对方的基本需要
谈判的本质就是满足需要，如果需要得不到满足，你纵然有三头六臂，使出三十六计也无法使对方心悦诚服。
3.要权衡利弊得失
要使你的劝说更获有成效，应充分考虑和分析你的提议可能导致的影响，被劝说的人一旦接受你的意见，将会有什么样的利弊得失?你为什么要以他为劝说对象?假如你能说服他接受你的意见，你将获得什么好处?
4.简化接纳手续
为了使被劝说的对象能接纳你的提议，并避免中途变卦，你就应当设法使接纳的手续简化，使之成为轻而易举的一件事。例如，在需要书面协议的场合中，可事先准备一份原则性的协议书，告诉被说服者“你只需在这份原则性的协议书草案上签名即可，至于正式的协议书我会在一星期内准备妥当，到时再送到贵公司供你仔细斟酌”。这样，往往可当场取得被劝说者的承诺，并免除在细节问题方面出现过多的周折。
5.由易到难
先谈容易达成协议的问题，这比先谈容易引起争议的问题更易取得成效。当有好、坏两种信息都需要传递时，则应先传递前者，再传递后者。
6.先人后己
要想让对方接纳自己，就要尽量和对方的立场保持一致。最令对手记忆深刻的信息，是能激起他的动机，然后又提供足够途径去满足他需要的那种信息。同时，应注意当一种问题的正反两面都被讨论时，不要忙于托出自己所喜欢的观点，最好是最后提出来。
7.重视开头与结尾
一般来说，谈判一方对另一方发言的开场白和结束语的记忆，要比中间的话语的记忆更为牢固，因此，对交谈的结论应该由自己明白地指出，而不应该让对手自行揣摩或自行下结论。
在谈判过程中，我们经常会碰到固执己见的人，对于这种难缠的人，常采用下列方法：
(1)给对方面子
当对方有错而又不愿认错时，你的说服可能就无济于事了，你不妨先给对方一个“台阶”下，说一说他正确的地方，或者说一说他错误存在的客观原因，这也就是给对方提供一些自我安慰的条件和机会。这样，他就会感到没有失掉面子，更容易接受你善意的说服。
(2)耐心等待
有些人可能一时难以说服，不妨等待一段时间。对方虽然没有当面表示改变看法，但对你的态度和你所讲的话，事后他会加以回忆和思考的。任何事情，都要给他人留有一定的思考和选择的时间。同样，在说服他人时，也不可急于求成，要等待时机成熟时再和他交谈，效果往往比较好。
(3)迂回前进
当有的人正面道理已经很难听进去时，这时你就要绕道而行，而应该采取迂回前进的方法。就像作战一样，对方已经防备森严，从正面很难突破，解决办法最好是迂回前进，设法找到对方的弱点，一举击破对手。说服他人也是如此，当正面道理很难说服对方时，就要暂时避开主题，谈论一些对方感兴趣的事情，从中找到对方的弱点，逐渐针对这些弱点，发表己方的看法，让他感到你的话对他来说是有用的，使他感到你是可信服的，这样你再逐渐把话转入主题，晓之以利害，他就会更加冷静地考虑你的意见，容易接受你的说服。
(4)不予理睬
有些问题很难说清，结果又碰上蛮横无理的人，这时只有当作没听见，不予理睬，对方就会觉得他所提出的问题可能没有什么道理，人家根本就没有在意，于是自己也就会感到没趣了，从而可能不再坚持自己的意见，以此达到说服对方的目的。
说服不同于压服，也不同于骗服，成功的说服结果必须要体现双方的真实意见。采取胁迫或欺诈的方法使对方接受己方的意见，会给谈判埋下危机，因为没有不透风的墙，也没有能包得住火的纸，因此，切忌用胁迫或欺诈的手法进行说服。事实上，这样做也根本达不到真正说服的目的。
谈判过程要懂得巧问智答
1.谈判时提问的技巧
提问在谈判中是重要的一环，要想做到有效的提问，不是一件容易的事。有经验的谈判者总是密切注意与细心观察对方的言谈举止，分析对方的心理状态及变化，适时、适当、得体地提问，从而成功地驾驭谈判进程，就像水龙头控制水流量一样。常用的谈判提问方式有六种：
(1)直截了当提问
直截了当地向对方提出你方所想了解的问题与讯息。如“贵厂的产品种类有多少?”“这种产品多少钱一公斤?”“运输距离有多远?”这种提问方向性明确，获得的答复也明确，其语言要求是准确、具体。
(2)委婉提问
所提问题回旋余地较大，带有一定的试探性。提问的答案，可以是一个，也可以是几个，如“关于交货时间与运输费用，不知贵方有何建议?”“假如双方还能以其他方式合作的话，贵方的要求我们愿意考虑，不知贵方有何建议?”这种提问是要暂且隐藏己方的具体要求，先让对方开口全盘托出其所有想法，以便掌握主动权。