第三十五章 “傍大款”的销售经
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第三十五章 “傍大款”的销售经
秦方远陪汤姆去了趟石家庄，还有汤姆的秘书赵。
汤姆希望别人叫他的英名，不喜欢人家叫高总。在去石家庄的路上，汤姆拉着秦方远坐在小车后排。他对秦方远说：“秦总，我们来个君子协定吧，我叫你方远，你也叫我汤姆吧！反正你也习惯叫英名，不习惯叫什么总的，这样彼此自然、亲切。”
秦方远发现汤姆是个有幽默感的人，看起来也不是那么世故圆滑。
在车上，汤姆给秦方远讲起了他的历史。汤姆崇尚自由主义，当年大学毕业正值全国**时期，他也曾四处串联，只是没有跑到**静坐。不过，事后被追查，没有做成公务员，就混到公关企划界了。
石家庄的客户是一家生产痔疮药的企业，曾经在国内占有一定的市场份额，不过，近年下滑得很厉害，前有上市公司马应龙的老牌产品打压，后有山东烟台一家药厂的追赶和超越。该公司上上下下气氛紧张，老总焦虑得整宿睡不着觉，患有严重的睡眠障碍症，迫切需要品牌营销挽救局面。
这次石家庄之行，让秦方远对汤姆刮目相看，他慨叹大开眼界，不虚此行。
先是在小会议室，对方派了一个管销售的副总符先生、一名营销总监陈先生及一些普通职员过来谈，职位不高不低，态度不咸不淡。不过，转眼的工夫，对方态度大变。
秘书赵做的开场白，言辞老到，宠辱不惊，不愧跟随了汤姆多年。她把汤姆一行介绍给对方，重点介绍汤姆时说：“这是我们高总，哦，我们都叫他汤姆。在广告圈工作了七年，在品牌营销圈工作了十年，还从事过产品销售，国内像这种资历的复合型人才并不多。大家听说过‘野夫清泉甜甜甜’吧？虽然没有‘农夫山泉有点甜’那句广告语流传得广，但是在广大的三线城镇市场也算妇孺皆知。那是汤姆年轻时的杰作。”
与会者摇摇头。
“那大家知道伊利吧？伊利奥运和世博的营销，他也是参与者和研究者之一！”赵说这句话时，特意环视了对方的每一个人。
提到伊利，对方立即竖起耳朵。对于石家庄人而言，牛奶曾经是全城人之痛。这座距离首都北京最近的省会城市，曾经有家生产奶粉的三鹿集团，一度与现在位居全国乳业头把交椅的伊利相媲美。可惜，因为三聚氰胺事件，三鹿一夜之间从人们视线中消失，而伊利，如今早已经超越国内诸侯之争，跻身于国际大品牌家族之列。所以，当赵提到伊利时，他们的感官神经是**的。
符先生瞪大了眼睛，伊利奥运营销是业界经典案例！作为分管营销的副总裁，他更关心其谋略和价值：“伊利可是大公司！成为奥运的唯一乳制品赞助商，得花多少钱啊？”
汤姆微微一笑，接过话：“做到这个层次的企业，做营销战略就不仅仅是考虑钱的问题了，奥组委考虑的也不只是谁愿意花更大的价钱的问题。奥运会对于赞助的产品和企业的选择标准，几乎是全世界最高的标准。能够成为奥运会赞助商的企业，大多是行业的领袖企业，是制定和主导行业标准的企业，是有充分保障和发展潜力的企业，是最有实力提供安全、健康产品和优质服务的企业。这才是奥运谋略的核心价值所在。”他顿了顿，“伊利在2008年北京奥运和2010年上海世博这两个特殊时期的中国乃至全球最核心、最稀缺的营销资源上，战略性地占有品牌制高点。伊利的品牌策略是值得我们中型企业学习的，总结起来就是一句话：对于这种千载难逢的机遇，就是要把分散的优质资源集中用在一个爆发点上，实现效率提升并节省费用，使效果成几何倍数增强，从而获得巨大的正向影响。就像**打塔山，集中强势兵力攻其一点，打胜了辽沈战役的关键一战，从而一举扭转乾坤。”
汤姆似乎每谈市场营销必谈**，这成了他的标志性习惯。
符先生频频点头：“营销策略本无大小之分，好的就可以借鉴。您既然如此熟悉伊利，还参与了伊利的营销策略制定，那您觉得在日常的营销策略中，我们有什么可以从中学习和拿来就用的？”
汤姆一听这话，就知道这家公司的营销压力不小。他坦然地说：“说起这个话题，几天几夜都说不完，而且有些是学不到的。说个简单的吧，比如伊利推崇明星代言策略，恕我直言，这不是贵公司能做得起的。明星代言不是花几个钱就万事大吉的，那是一个系统工程，每一个环节都要完美，环环相扣不能脱节，并且还需要投入更多的资源进行市场维护，不是代言一次广告一播就了事的，没有那么简单。”
“对对，周杰伦、王力宏就是他们的代言人，天王级的，还有奥运冠军，这些不是我们这类小企业搞得了的。”一直听得津津有味的销售总监陈先生情不自禁地插话。
汤姆闻言迅速报以赞许，以拉近距离：“陈总监看来时刻关注着市场动向啊！我接触了不少公司，像总监这个级别的，保持如此市场**性的还不多见。”
“哪里哪里，过奖了！我们在一线的，首要素质之一就是必须具备市场**性。”陈总监年龄不大，却是场面上的高手。
符先生直奔主题：“如果做广告不找明星，那您认为我们应该找什么样的人来做？”
对方提到广告，正中汤姆一行人的下怀，看来这个会谈预热效果很好。他表现得推心置腹、专业、独到：“也不是说中型企业不能请明星代言，如果您去过福建晋江，会发现满大街的户外广告牌上都挂着明星的代言照片，那个地方几乎是个企业就聘请明星代言。我们且不说他们的是非，先谈我们自己。根据我个人的了解，由于贵公司产品的特性，我建议不请明星代言，最好就是请一个小人物，就像当年步步高无绳电话机请的小人物一样，效果会很好。当年步步高那个小人物广告是广告业的一个经典案例，至今不少消费者还津津乐道。”
符先生他们眼睛发亮，情绪明显高涨，忙喊服务员别忘了给贵宾添水。汤姆趁这个热度打开了ppt，简要地讲解了一下铭记传媒及其投放效果。然后，他盖上笔记本电脑，根据自己对这家公司的了解，针对品牌营销推广系列问题侃侃而谈，什么公司企划、公关战略、品牌塑造和升级，简直像大师讲禅，处处玄乎，把对方的情绪完全挑起来了。**处，符先生亲自出去把总裁请过来。
总裁姓刘，中等个头，腹部肥胖明显。他慢悠悠地踱过来，坐下听了十来分钟，也颇为激动。待汤姆演讲结束，他迫不及待地站起来说：“你们是专家，是大师，不愧为北京来的。我也见过不少点子大王、策划大师、营销专家，真正能贴近我们，让我们耳目一新的，就是你们了！这样吧，各位，我们下午干脆开一个大会，高总来给我们大家洗洗脑。”
汤姆当然求之不得，但表面上还是表现得轻描淡写，说起话来贴心动人：“只要对公司有所帮助，哪怕一句话的效果，我也乐意效劳。”
下午，对方把大会议室腾了出来，刘总把在公司的各个部门的头头脑脑一股脑儿叫了过来，又把汤姆奉上主席台，形式十分隆重。汤姆这家伙真是个老江湖，一讲一下午，口不干舌不燥，说的话没有重复的。他引经据典，煞有介事，除了没有把神六上天的策划吹出来，其他能吹的都吹了，还吹得天衣无缝。
这个客户的合同自然是水到渠成，第二次去就签约了。签约那次是汤姆带着自己秘书去的，一笔真金白银的大单子，1000万元，直接奠定了汤姆在公司的coo地位。这是汤姆在铭记传媒的第一笔也是唯一的一笔现金销售单子。
事后，秦方远问汤姆：“你真的参与伊利奥运营销策划了？”
“怎么可能？我这都是听来的，不过在伊利也确实有些管理层的朋友。再说了，他们的奥运营销和世博营销，也的确是营销界的经典，值得我们学习和借鉴。”汤姆如实招来。
秦方远很奇怪：“那你那天还那么像模像样地跟人家说你是参与者之一？赵介绍时你也不否认？这可是欺骗啊。”
汤姆一听这话，拍了一下秦方远的肩膀：“你呀，就是一介书生，在国内且学着呢。你知道国内玩得很大的xx足球俱乐部大佬吗？社会上传闻他老婆是某个国家领导人的千金，这家伙既不否认也不承认，任其四处流传，在这种正向的社会舆论引导下，办事处处顺风顺水。这种现象比比皆是，几乎成为行业潜规则了，反正吹牛又不违法，只要不被人家点破就行。还有人冒充**，同姓，但没有任何血缘关系，甚至八竿子打不着，周边的人以讹传讹，弄得像真的似的，就周旋于各种场合，办事、挣钱。周边的人和他构成了一个利益链，也跟着挣钱，形成一个特定的利益圈。屡见不鲜啊！”
秦方远闻言一愣，这叫什么潜规则？这是痞子化！不过，他也承认，汤姆谈起品牌营销还是有些真功夫的。
日子一天天过去，秦方远先后主导收购了武汉、上海、成都等几家区域性的竞争对手，这些公司规模都不大，三下五除二就解决掉了。
秦方远给董事会提交的策略是：市场调查报告显示，北京、上海、深圳、广州这四个城市的销售额占比很大，属于第一区域，需要资源极度倾斜；第二区域是近50个gdp超过2000亿元的城市，这需要根据公司的现金流和盈利能力来决定是否全部铺开，全部铺开大概需要两年；第三就是不在上述区域内的省会城市，这是下一轮融资的主攻区域。
至于策略，则是先密度后广度，只要密度够了，客户在这个市场上投入每块屏的成本就下降了，便于帮助客户设计投放方案。替客户着想，为客户创造价值，是公司立足之本。在密度够了后，再考虑广度问题，这是未来上市后要涉及的问题。
董事会对秦方远的中期战略投了赞成票。接下来，就是收购深圳的竞争对手焦点传媒了。