第十二章 商业计划书的三个关键问题4
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第十二章 商业计划书的三个关键问题4
秦方远继续给张家红比画，在白板上画了一棵树：“我们可以用类比的方法来说明。将公司比作一棵果树，树上的水果是过去的成果。这种水果，在一个特定的时间及时地说明了这棵大树的健康状况。树上的水果就像利润，是过去季节努力的成果，这种成果是可以看得见的。
“同样，我们也可以将大树的枝干比作公司的资产负债表和损益表，它们反映了公司过去和现在的健康状况。
“这棵大树未来结出果实的能力，对公司来说就是其未来产生利润或者正的现金流的能力。
“为了更全面地了解和预测公司的未来，我们必须分析大树的地下部分，也就是大树的根部以及外部的条件，诸如雨水、阳光等，这些因素都影响着大树的生存。在处理或分析公司的时候，我们使用类似的推理方法。”
张家红虽然对这些专业词汇听得似懂非懂，心里还是暗爽了一把：看来当初听从石庆的建议，花大价钱把秦方远从美国拉回来是对的，人超所值啊！
当晚，张家红喜滋滋地把这份商业计划书通过电子邮件传给了a轮投资人老严。
老严是在看到商业计划书后的第二天从香港飞回来的，他没有回自己的办公室，直接到了东方广场的铭记传媒。按照一般的惯例，像这种骨灰级的投资人，很少会这么冲动地光顾一家小企业。
秦方远被叫到小会议室的时候，看到老严，非常吃惊！他三步并作两步冲上去，紧紧握着老严的手：“师兄好！”
老严哈哈大笑，盯着秦方远看了半天：“后生可畏啊！张董事长在电话中跟我夸了你半天，之前李宏也说你们有个小师弟堪成大器，一定要认识。昨天，我看了你们递交的b轮融资bp，让我们这些老东西看了就有投资的冲动。”
这句话让秦方远受宠若惊，他知道这么高的评价对于这个骨灰级的投资界老前辈而言，那可是惜字如金，使用频率极低。张家红听了这句话更是心花怒放，她从中看到的是白花花的银子，她认准只要老严说行，基本上距离成功就不远了。
然后他们就开门见山地讨论起来。
老严说：“你们用了不少篇幅和数据计算出投资的内部收益率达到60％，这是相当高的一个数据。这个应该是vc们自己来核算，一般商业计划书不提供这个，不过我认为保留这个比较好，让投资者们一目了然——当然他们内部会再次计算的。”
秦方远说：“严总，我知道irr是vc和pe们非常关注的一个指标。从我们建立的公司的财务预测模型来看，irr是可喜的，我相信vc们会给予积极评价。”
“是这样的，irr是一只基金结束的时候才得到的结果，它们更看重的是回报倍数。比如，如果一家vc投资了10个项目，可能结果是4个死掉，2个可以收回投资，3个获得2~5倍的回报，一个成功（超过10倍回报）。实践证明，风险投资最有效的方法就是对每个早期项目期望10倍的回报，成熟项目则期望3~5倍的回报。对于早期项目，如果创业者的目标是40％的irr，投资者也许能获得5倍的回报，但是并不能补偿4个失败和2个打平的项目的损失，需要10倍的回报才行。因此，在试图说服vc投资的时候，创业者要让他们看到如何实现10倍的回报，而不是60％的irr。”
这些专业的讨论，张家红也就只有听的份儿，不过她也不感兴趣。在这一老一少兴趣盎然的讨论中，她都有些困了。一看表，坏了，这个时间点美容院又打烊关门了。看来创业这事儿还真不是女人干的，都沦落到只要温度不要风度的地步了。
三个多小时的讨论转眼就过去了。老严最关心的回报倍数问题，根据秦方远和石庆核算的数据，未来三年能达到25倍以上，他自然就心满意足了。
临走时，老严对张家红说：“如果你们企业能执行完这份商业计划书的2/3，赴美上市就没有问题；当然了，融资也是没有问题的。”
秦方远站起来，郑重其事地对张家红和老严说：“两位老板，我有个请求，你们看合不合适。”
他们走到会议室门口就停住了脚步，齐齐转头看着秦方远：“什么事情？直接说吧。”
“这次融资，如果你们两位对我放心的话，我想除了关键条款由你们裁决外，其他的需要给我充分授权，这样我在一线谈判时会更有效率，更有灵活性。”
张家红和老严对望一眼，还是老严老辣：“这个没有问题！但是，我们需要确定几条底线，只要不突破这个底线就可以。”
“我同意严总的意见，华夏中鼎公司也归你协调。我们的底线就是融资金额和股权出让比例，其他都全权放手给你。”张家红也表态。
听了两位的话，秦方远如释重负，就像将军出征前拿到了尚方宝剑，扰乱军纪者可先斩后奏。
第四章关键交易
绝大多数vc的想法都一样：用很低的价格把股权买进来，再以高价卖出去。所以，签投资意向协议前，vc会说“你的企业很值钱”“你的企业优势很多”；而协议一旦签署，他们又开始挑企业的毛病，这里不好，那里不好，其目的只有一个——压低估值，从而降低投资的价格。