第三十二章 ：展示工作以外的闪光点

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第三十二章 ：展示工作以外的闪光点

当我在为切尼竞选顾问组工作的那段时期，为了帮他争取亚利桑那州的选票，史密斯和我组织了一次公关活动，在当地举办了一次慈善宴会，邀请的都是亚利桑那州的社会名流，其中不乏该州的商界大腕。在宴会上，我结识了美国第一太阳能公司的运营总监助理尼菲克斯先生。他是一位充满斗志并且不乏幽默的商界强人，我们谈到了竞选期间的种种趣事，还有美国政界的许多逸闻。

但是，每当我转入正题时，尼菲克斯就会用一种婉转的语气偏离轨道，他避而不谈我们的目标：拿出一笔资金和自己的社会力量来支持切尼先生。史密斯的努力也没有起到太大的效果，以至于史密斯有些沮丧：“这是一群软硬不吃的家伙，他们正在待价而沽，关心的不是国家的未来而是实质性的利益承诺。”他说得没错，但这些话对于我们这种公关人员来说毫无价值。我们的目的是争取支持，而不是讨论到底谁当选才是最合适的。

宴会结束以后，已经是晚上9点钟。我并没有就此放弃尼菲克斯，我知道他与布什家族有着千丝万缕的联系，就在不久前，他还参加了小布什的一次私人宴会。史密斯说：“嘿，李，算了吧，我们只是走走过场，上帝都知道尼菲克斯是站着那一边的，不要再费心思了。”我的回答是：“上帝在睁开眼睛之前，他并不知道自己的目光将落在哪儿。”

10点左右时，我给尼菲克斯先生打了一个电话。这正是他即将到家的时间，他接到我的电话，略感意外，以为我试图继续对他进行说服。我没有谈工作，而是就宴会的一些“招待不周”表示歉意，希望下次能再有机会一起吃饭，邀请他有时间去华盛顿我的公司访问，并祝他晚安。

第二天下午，我请联邦快递给尼菲克斯寄去了我收藏很久的莫扎特的唱片和中国画家齐白石的一幅画。虽然后者是仿品，但仍然让他备受感动，而且，他吃惊极了，签收以后马上给我打来电话：“李先生，您怎么知道我喜欢莫扎特和中国画家齐白石呢？”我谦虚地回答：“我对您当年在第一太阳能公司的工作经历非常佩服，多年以来一直想和你结为朋友，如果能得到您的指点，我将不胜荣幸。”

尼菲克斯果然在一个月后来到华盛顿。这次他的态度已经大为转变，答应将会全力帮助我实现顾问组制定的目标。虽然他不可能站在切尼这一边，但他愿意把一些资源介绍给我。他说：“我只能做这些，李，成败将由你们的努力决定。”这已经是非常不错的成绩了，因为在顾问组的分析中，尼菲克斯是不可能被说服的人，也就是说，我们休想在他这里占到一丁点儿便宜。我不但说服他提供了一些帮助，还与他结成了好朋友直到今天。

从这件事，我看到了一个人在工作以外的表现对事情的成败是多么的重要。我们可以是工作狂、超级销售员，或者随便一种工作上的强者。但对人脉拓展来说这都不是唯一重要的。请记住，客户往往不是被你的销售技巧所感动，有时候，他们是被你的人格魅力所折服的。如何才能获得人格的魅力？这首先要求我们对别人要有出自于内心的兴趣。其次，我们要多展示自己在工作以外的闪光点，让对方全面地了解和认可你。

美国陆军名将麦克阿瑟就是一位很会动用人格魅力的军事领导人。1941年11月，美国有一位叫刘易斯的中将去菲律宾出任麦克阿瑟的航空队司令。他回忆说，自己刚到旅馆，就被邀请到麦克阿瑟的房间，受到将军非常热情的招待。麦克阿瑟拍着他的背，把胳膊放到他的肩上说：“刘易斯，我等待你很久了。知道你就要来，我真是太高兴了。我、马歇尔和阿诺德一直在谈论着你……”于是，这次会面给刘易斯留下了极为深刻的良好印象。

用你的人格魅力让客户欣赏你，喜欢你，心甘情愿地与你合作并且对你提供其他方面的帮助，这才是一种投资少而且见效丰的人脉交际策略。